或許你并沒有意識到，一張小小的名片是“人脈存折”，它幫助我們結(jié)交朋友，維持聯(lián)系，是自我增值和提升形象的重要工具。而一張設(shè)計精美的“名片”則可以讓對方瞬間對你記憶深刻。 

　　藥店的名片相信所有的消費者都接受過，那就是“藥品的售賣場所”，人們有了疾病自然而然的想到了藥店。這種意識自改革開放初到現(xiàn)在，已經(jīng)在消費者的思維中根深蒂固。而如今國家的醫(yī)改政策將迫使藥店不得不放棄這張使用了30多年的“名片”。 

　　那么藥店該怎樣更換自己的“新名片”呢？也許所有的藥店都找到了答案——藥店多元化，讓健康適銷品成為藥店的“新名片”。但問題的核心是這張名片該如何遞給消費者呢？ 

　　我們知道藥店多元化的并不是效仿超市中快速消費品的經(jīng)營模式，畢竟在消費者心目中藥店的形象不同于商場、超市。其必將賦予了更多專業(yè)化的內(nèi)涵，這種專業(yè)化的內(nèi)容就是與“健康”相關(guān)聯(lián)的概念，其主力品種一定是健康適銷品。品類涵蓋了保健食品、健康食品、化妝品、日用護理品、嬰幼兒用品以及醫(yī)藥圖書、眼鏡等健康相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品。經(jīng)營理念應(yīng)該體現(xiàn)為凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于經(jīng)營范疇。按照這個思路，我們仔細的研究了曾進行多元化試點的部分連鎖藥店如重慶萬和、北京金像、湖南益豐等，發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)營者盡管對藥店多元化的理解沒有較大的偏差，但是在表現(xiàn)方式上僅僅是這些健康適銷品的簡單集合，沒有做出“新名片”應(yīng)有的特色。這就帶給我們一個思考，在經(jīng)營方式上健康適銷品應(yīng)該如何體現(xiàn)“新名片”的特色呢？ 

　　1、名片版面——店面陳列的主題性 

　　我們知道藥品的陳列原則按國家GSP規(guī)定要處方藥與OTC藥品分開陳列、藥品和非藥品分開陳列……，藥店在陳列藥品時，多按照類別進行陳列。這種陳列方式如放在健康適銷品陳列上，則對消費者而言，僅僅是一個可有可無的商品，起不到促進銷售的作用。因而健康適銷品陳列方式要打破藥品的陳列模式，應(yīng)采用主題性陳列方式。 

　　主題性陳列又叫專題陳列，是將有關(guān)商品陳列在一個主題環(huán)境中進行展示。如“做靚麗女人”—將有關(guān)女人健康、美麗的藥妝品、女性護理用品、、保健品等陳列在一起；“健康請腳踏實地”—將家用醫(yī)療器械足浴盆、足部按摩器、足浴包、足浴毯等陳列在一起；“讓孩子健康成長”—將兒童洗護用品、奶粉、尿褲、輔食、護膚、保健品等陳列在一起；………主題陳列的表現(xiàn)主要表現(xiàn)在端架、堆頭、貨架外陳列等陳列點，配以POP、店面DM單、吊旗等促銷信息提示、還需在場內(nèi)外布景、燈光等營造主題氣氛。需要說明的是，主題性陳列對一個門店而言，并不是多多益善，因根據(jù)門店的大小在確定主題個數(shù)，通常來講一個300平方米左右的門店，主題性陳列大約2-3個為益，500平方米的大約4-5個，1000平方米以上的最好以2-3個大型主題陳列為主，并配以3-4個小型主題陳列為輔助。主題陳列如果過多，則門店顯得專業(yè)性不強，給消費者以眼花繚亂、不倫不類之感；陳列的商品數(shù)量不夠，則不足以刺激消費者的消費欲望。 

　　2、名片風(fēng)格——店面促銷的嘗試性 

　　藥店促銷似乎是一個老生常談的問題，常見的促銷方式為買贈促銷、打折促銷、優(yōu)惠卷促銷、會員積分促銷、特價促銷等，這些促銷方式對藥店成熟的藥品而言，消費者已經(jīng)司空見慣，但對非藥品，特別是健康適銷品這個新品類而言，則效果奇差。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？“藥店賣這些商品，我們也不知道好不好，動不動20、30元錢，沒有效果的話，這錢不就白花了嗎？”上海消費者嚴女士如是說。的確對消費者而言，因健康適銷品對他們而言不甚熟悉，因而他們對這個品類往往帶著挑剔的眼光來看。讓他們化20、30乃至上百元錢進行嘗試消費，對他們來講則非常慎重，特別是哪些對價格敏感的老年群體。因而健康適銷品為建立消費者的消費習(xí)慣，應(yīng)該降低消費者的嘗試成本，最大限度的增加消費者嘗試幾率。 

讓消費者進行嘗試消費，就要求藥店的經(jīng)營者與生產(chǎn)企業(yè)或者供應(yīng)商溝通，用小包裝的方式對消費者進行嘗試教育。在這方面廣州康尤美藥妝企業(yè)則做得非常成功，他們在市場上，用“眼紋消”小包裝產(chǎn)品做換購，2元錢一貼，引起了不少消費者關(guān)注，在河北省石家莊新興連鎖就曾創(chuàng)造出了單日兌換量9000盒的銷售奇跡。消費者大范圍的進行嘗試后，大部分的消費者對此產(chǎn)品增強了消費信心，三個月后其公司所有產(chǎn)品月銷售量達到了近40萬元左右。

　3、名片圖形設(shè)計——店面營銷的體驗性 

　　體驗性營銷在快速消費品方面隨處可見：可口可樂每年在全球各地開展各種各樣的活動，與面對面溝通，在感觀和情感上不斷刺激;各種各樣的方便面、月餅、咖啡等快銷品在超市經(jīng)常舉行試吃的活動，在感觀上通過味覺、嗅覺、視覺讓直接體驗，以拉動產(chǎn)品品牌在心目中的地位。 

　　同樣健康適銷品也存在與快速消費品一樣的屬性特征，而不像藥品那樣存在著剛性需求（藥品不可以通過簡單的試用獲得品牌傳播的效果）。因而藥店在經(jīng)營健康適銷品時可以結(jié)合每一種健康適銷品的屬性針對性的進行體驗營銷。如湖北荊州某藥店引進了具有功能性的休閑食品—糖果，對進入門店的每一個消費者發(fā)一粒潤喉糖，通過聽覺、嗅覺、視覺、味覺、情感等多角度刺激，憑借著絕佳的口感讓消費者立即感受到潤喉糖給呼吸道帶來的清涼可口。此舉每個月給藥店的毛利額貢獻達到了30萬元左右。再如上面案例中的廣州康尤美藥妝公司，為推進其產(chǎn)品快速上量中，將體驗?zāi)繕司劢乖诘陠T、店長、柜組長上，在他們培訓(xùn)時，讓他們帶著面膜進行聽課，一邊學(xué)習(xí)知識，一邊感受其產(chǎn)品的效果，其結(jié)果則在藥店首次進貨后不到3天的時間里，門店就斷貨了，而產(chǎn)品的購進者大部分是店員。 

　　從上面二則案例中可以看出，藥店已經(jīng)從心理接受產(chǎn)品所帶來的市場驅(qū)動力是可怕的!健康適銷品只要產(chǎn)品療效卓越，核心價值鮮明，就可以啟動體驗營銷，而體驗營銷的層面也應(yīng)該在二個方面開展：一個層面的體驗;另外一個是影響層面的關(guān)鍵人物的體驗，可是說是渠道體驗。 

　　事實上，健康適銷品體驗式涉及的范圍是非常廣泛的，它不僅是讓來體驗商品的核心價值，同時也是品牌與的一個互動，是物質(zhì)和精神層面的一個深度溝通過程。巧妙利用體驗式，就能巧妙的翹開消費者消費習(xí)慣的犄角! 

　　4、名片色彩——店面服務(wù)的專業(yè)性 

　　藥店營銷模式的基礎(chǔ)是專業(yè)，對商品的性能、品質(zhì)及相關(guān)的知識信息準確掌握，為消費者提供專業(yè)的服務(wù)和咨詢，從而讓消費者產(chǎn)生信任感，來促動消費。這個道理不僅適用與藥品銷售也同樣適用于健康適銷品銷售。 

　　從近期市場情況來看，越來越多的藥店提出了提出了“五師”（醫(yī)師、藥師、心理咨詢師、營養(yǎng)師和康復(fù)保健師）的概念，我們認為這是對“專業(yè)化”的深度理解。藥店在配備“五師”的前提下，根據(jù)消費者的自身情況開展個性化服務(wù)，比如個人電子藥歷、膳食建議、養(yǎng)生指導(dǎo)等。讓顧客在購買健康適銷品時，能夠更好的明白自己的狀況，從而達到提高藥店在消費者心中的認知度的目的。 

　　提升員工在健康適銷品的專業(yè)水平也是零售藥店需要重點突破的一環(huán)，員工的專業(yè)化和提供的產(chǎn)品、服務(wù)是相關(guān)聯(lián)的。提升員工專業(yè)素質(zhì)可以通過三個步驟來完成：一是建立輪訓(xùn)制度。專門針對門店員工可以實行多頻次短期的脫崗培訓(xùn)。二是開展崗位練兵活動。對銷售健康適銷品的營業(yè)員下發(fā)不同內(nèi)容的練兵題庫，定期考核，督促員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識，培訓(xùn)每個員工成為某一方面的健康“專家”。三是建立員工等級考核制度，針對不同的崗位，定期進行專業(yè)知識和崗位技能的考核，不同等級的員工工資待遇不同，以此激發(fā)員工自覺提升自己的專業(yè)素質(zhì)。　　 

 　　從市場競爭角度來分析，藥店經(jīng)營從單一藥品經(jīng)營向多元化復(fù)合經(jīng)營是一種發(fā)展趨勢，多元化經(jīng)營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力。而多元化經(jīng)營中，健康適銷品無疑應(yīng)成藥店轉(zhuǎn)型的先鋒，成為轉(zhuǎn)型期的一張“新名片”。做為一種新的經(jīng)營模式，本文探討的僅僅是一部分而已，相信還有很多地方值得我們?nèi)ニ伎?、去嘗試。不管怎樣說，我們認為藥店多元化經(jīng)營只有從拓展與“健康”相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品——即健康適銷品為切入點，多元化經(jīng)營才能形成產(chǎn)品的磁石效應(yīng)和關(guān)聯(lián)效應(yīng)，形成商品之間的互動，這才是藥店多元化經(jīng)營的出路。