連鎖藥店在轉(zhuǎn)型路上尋找利潤(rùn)突破口
核心提示: 有分析指出,現(xiàn)階段租金每年按10%的速度增長(zhǎng),人力成本增長(zhǎng)速率在15%。這意味企業(yè)要擴(kuò)大凈利潤(rùn),營(yíng)收增長(zhǎng)率必須保證在15%以上,否則凈利潤(rùn)率會(huì)出現(xiàn)下滑。有業(yè)內(nèi)人士提出,面對(duì)成本帶來的壓力以及藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,應(yīng)當(dāng)以經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新為首要的解決之道。
有分析指出,現(xiàn)階段租金每年按10%的速度增長(zhǎng),人力成本增長(zhǎng)速率在15%。這意味企業(yè)要擴(kuò)大凈利潤(rùn),營(yíng)收增長(zhǎng)率必須保證在15%以上,否則凈利潤(rùn)率會(huì)出現(xiàn)下滑。有業(yè)內(nèi)人士提出,面對(duì)成本帶來的壓力以及藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,應(yīng)當(dāng)以經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新為首要的解決之道。
點(diǎn)評(píng)嘉賓:馬毅鴻 一代天驕藥店營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理
李秉彧 秉彧醫(yī)藥品牌管理咨詢工作室總經(jīng)理、首席咨詢師
案例一:寶雞醫(yī)藥大廈有限公司
需求、定位、規(guī)劃是關(guān)鍵
寶雞醫(yī)藥大廈的轉(zhuǎn)型嘗試在業(yè)內(nèi)來說是比較早的,從早期的藥妝店,到現(xiàn)在中心賣場(chǎng)的中醫(yī)館,以及在高校附近開的書店。據(jù)寶雞醫(yī)藥大廈有限公司總經(jīng)理范宗科介紹,其一直在多元化轉(zhuǎn)型上不斷地進(jìn)行著嘗試, 早期進(jìn)行藥妝嘗試時(shí),曾經(jīng)一度陷入虧損局面,經(jīng)過幾年時(shí)間的摸索,寶雞醫(yī)藥大廈才確立了以中醫(yī)館為主的經(jīng)營(yíng)模式,現(xiàn)在已設(shè)立了8家中醫(yī)診所,并逐步培養(yǎng)起當(dāng)?shù)鼐用袷褂弥谐伤幓蛑兴庯嬈牧?xí)慣。現(xiàn)在中心店中醫(yī)館的月銷售額達(dá)到了3萬元。同時(shí)寶雞醫(yī)藥大廈還開設(shè)了醫(yī)療器械中心店,經(jīng)營(yíng)面積共1000㎡,月銷售額在2萬元左右。
盡管寶雞醫(yī)藥大廈的轉(zhuǎn)型之路走得比較前,范宗科還是告訴記者,藥品不是快速流通的產(chǎn)品,成本的持續(xù)上漲逼迫藥店進(jìn)行轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型最重要的是市場(chǎng)基礎(chǔ)。所謂隔行如隔山,“很多時(shí)候我們看到了轉(zhuǎn)型的方向,卻無法把握住機(jī)會(huì)。從現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣來看,藥店在轉(zhuǎn)型中開發(fā)的不是未來的市場(chǎng),而是在開發(fā)顧客的需求,這導(dǎo)致藥店在轉(zhuǎn)型中處于非常被動(dòng)的狀態(tài)”?! ?/p>
點(diǎn)評(píng):
連鎖藥店在轉(zhuǎn)型時(shí),首先要做到三點(diǎn),了解需求、定位與規(guī)劃。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)藥店的理解還達(dá)不到美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的程度,藥店經(jīng)營(yíng)者在了解了國(guó)外藥店的發(fā)展后,與國(guó)際接軌是正確的,但是需要結(jié)合我國(guó)消費(fèi)者的情況來看,寶雞醫(yī)藥大廈在轉(zhuǎn)型中注重培養(yǎng)消費(fèi)者用藥習(xí)慣是值得行業(yè)提倡的行為。其次是定位要清晰,連鎖藥店在多元化發(fā)展上一直沒有明確的思路,就是因?yàn)槎ㄎ徊粔蚯逦裉熳鏊帄y明天做保健品,很多時(shí)候大家都在跟風(fēng)。拿屈臣氏來說,其定位非常清晰就是18~35歲婦女的全身護(hù)理。定位確定了之后,就是規(guī)劃,也就是決定藥店在轉(zhuǎn)型之路上能走多遠(yuǎn)。許多連鎖藥店在確定了一種轉(zhuǎn)型模式后,因?yàn)榉N種原因并沒有堅(jiān)持走下去,其實(shí)就是規(guī)劃沒有做好。
案例二:大連奇運(yùn)生大藥房連鎖有限公司
經(jīng)營(yíng)模式也要多元化
大連奇運(yùn)生大藥房的“濱美”藥妝店在2010年8月開業(yè)時(shí)3天銷售額達(dá)到30萬元,也堅(jiān)定了奇運(yùn)生走藥妝路的決心。大連奇運(yùn)生大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理張春為告訴記者,多元化經(jīng)營(yíng)主要看的是商圈,并不是全部門店都適合轉(zhuǎn)型多元化。藥店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)商圈的不同將門店轉(zhuǎn)為便利、一站式或者專業(yè)藥店。
張春為強(qiáng)調(diào),藥店要擴(kuò)大利潤(rùn),還須在可控的成本中壓縮,如水電、人力等。
同時(shí)銷售中以高毛利產(chǎn)品為主,但是需要找到高毛利產(chǎn)品的平衡區(qū)間,以免造成顧客流失。奇運(yùn)生的藥店轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)并不是所有門店都適合,成本上漲的壓力使藥店只能在轉(zhuǎn)型中突圍,轉(zhuǎn)型越晚越被動(dòng)。
點(diǎn)評(píng):
連鎖藥店轉(zhuǎn)型一定要以門店所在的商圈為中心,不同的商圈經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也要有所差異,通常來講社區(qū)店以基于健康的便利品為主,而鬧市區(qū)的商圈店則以基于健康的健康適銷品為主。對(duì)集客品種的選擇上,盡量以品牌企業(yè)的特殊品規(guī)為主,而高毛利產(chǎn)品的選擇上盡量以體現(xiàn)健康概念的功能性日化品、藥食同源類產(chǎn)品為主。
連鎖藥店在轉(zhuǎn)型后的經(jīng)營(yíng)上萬不可以追求毛利率為導(dǎo)向,應(yīng)以追求毛利額為導(dǎo)向,即不關(guān)注每一單品的毛利率,而以每一單品在單位時(shí)間貢獻(xiàn)的毛利額為關(guān)注的焦點(diǎn)。另外在考核機(jī)制上要倡導(dǎo)客流量的獲取,畢竟沒有客流量就沒有銷售額和利潤(rùn)額。且客流量也是衡量連鎖藥店轉(zhuǎn)型成功與否的唯一標(biāo)志。
責(zé)任編輯:露兒
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