最近，許多藥企長舒了一口氣，今年山東招標后的第一批集中采購貨款終于回來了，標志著山東新一輪基藥采購模式正常運轉(zhuǎn)。幾個月前，山東省發(fā)布了2011年基本藥物集中采購中標結(jié)果公告，可謂“幾家歡樂幾家愁”，其中2家企業(yè)極具代表性。

　　——把招標當動力——

　　山東的招標公告是在今年春節(jié)前公布的。放假前，地處魯中的M藥企就讓各地業(yè)務(wù)員收集信息，做好準備。市場部更是四面出擊，整個春節(jié)過得都不踏實。該公司是一家中型藥企，產(chǎn)品一半是純普藥針劑，另一半是口服制劑，大多沒有獨特性，招標只能拼價格。

　　春節(jié)后，M藥企剛開完全年動員會，董事長就把銷售副總和市場部長叫到辦公室，開門見山地說：“招標細則我反復(fù)看了多遍。此次招標還是走安徽模式，按‘三個一’的原則，即1個品種、1個規(guī)格、1個價格，同時投經(jīng)濟技術(shù)標書和商務(wù)標書，先通過經(jīng)濟技術(shù)標書評審，再進入商務(wù)標書評審，最終還是價格最低者中標。所以，關(guān)鍵是報價。下一步，我們要把對手的情況摸清楚，根據(jù)我們的成本情況來報價。當然，我們不能賠本賺吆喝，要保證有錢賺的品種中標。”

　　銷售副總和市場部長根據(jù)這一指示，分析了大量競品廠家的往年報價和最新的安徽等市場中標情況后，與生產(chǎn)部、技術(shù)部研究哪些產(chǎn)品還有降低成本的可能。最后，把產(chǎn)品分為3類：A類品種競品少、有利潤，要確保中標；B類品種競品少、價格低，要力爭中標；C類品種競品多、價格低，確定底線，太低則棄標。經(jīng)過反復(fù)討論后，各投標品種的報價方案放在了董事長的案頭。

　　報價這天一早，銷售副總、市場部長、山東大區(qū)經(jīng)理、財務(wù)部長、生產(chǎn)部長、技術(shù)部長、供應(yīng)處長、辦公室主任齊聚一堂，重新把產(chǎn)品捋了一遍。10點半，董事長出現(xiàn)了，拿出一張表格說：“按這個報價怎么樣？”大家看后，發(fā)現(xiàn)有2個品種低于成本價。董事長問生產(chǎn)部長：“把你們保留的部分去掉怎么樣？”生產(chǎn)部長尷尬地點了點頭：“還行吧。”這時，大區(qū)經(jīng)理的電話響了，急匆匆地出去接電話。

　　董事長語重心長地做起了大家的工作：“我知道，生產(chǎn)部門為了能多分點獎金，估算成本都留有一手。要在平時也就算了，但現(xiàn)在不一樣了，中不了標，別說獎金，飯碗都沒了。所以，一定要統(tǒng)一認識……”剛說到這里，大區(qū)經(jīng)理慌慌張張地進來說：“通過其他渠道傳來消息，有2個競爭廠家的同類產(chǎn)品報價更低。”

　　“什么？實在沒法干了！”生產(chǎn)部長瞪大了眼。董事長轉(zhuǎn)問技術(shù)部長：“如果進行技術(shù)改造，提高生產(chǎn)率，能不能降到這個水平以下？”“這個——降肯定能降點。”董事長忽然讓辦公室主任打電話，問問車間究竟能不能干，不要打埋伏，否則停產(chǎn)了，就更沒轍了。

　　一會兒，辦公室主任回話：“車間說，咬咬牙還能堅持，前提是原料價格不漲。”董事長望著供應(yīng)處長說：“這別問我，供應(yīng)不是在這里嗎？”供應(yīng)處長趕緊表示：“一定竭盡全力，確保采購到最低價的原料。”

　　“這個認識就對了，當今最重要的就是同心同德，以市場為第一，一切服務(wù)于市場，一切服從于市場。只有市場好了，才有其他。各部門必須統(tǒng)一到這個認識高度。切實負起責任來，回去要圍繞這次招標，動員大家節(jié)約挖潛，提高生產(chǎn)水平，降低成本。好，就按這個報。”董事長一錘定音。銷售副總拿起了電話，此刻墻上的掛鐘指在12點差1刻。

　　結(jié)果出來了，M藥企有11個品種中標，其中4個是利潤品種，成績還不錯。

　　點評：M藥企是典型的招標應(yīng)急型企業(yè)。大部分產(chǎn)品依賴中標占有市場，價格不能太低沒有利潤。為此，把產(chǎn)品分類，力保幾個重點產(chǎn)品，以求持續(xù)發(fā)展。其他產(chǎn)品雖沒利潤，但中了就有市場，起碼還有助于宣傳促銷。這種招標策略雖然保守但很穩(wěn)妥。

　　M藥企需要注意幾點：一是應(yīng)利用中標品種的點配送對商業(yè)進行篩選，整理渠道，以求擴大市場占有率。二是把有利潤的品種與利潤較差的品種打包點配送商，生產(chǎn)環(huán)節(jié)和配送環(huán)節(jié)切勿出現(xiàn)違約現(xiàn)象。三是沒有中標的高利潤品種絕不能放任自流，要有規(guī)劃，最好利用指定的配送商搭順風車。從目前的市場反饋來看，每個地區(qū)的基藥政策執(zhí)行有差別，有些沒有中標的品種反而銷得不錯。

　　值得其他企業(yè)借鑒的是，M藥企把招標當作動力，促進內(nèi)部改革，增強內(nèi)功磨煉。事實上，很少有企業(yè)因為中標價太低而供不了貨的。董事長私下透露：“雖然中標價下降了不少，但中標增大了市場份額，通過向內(nèi)挖潛又降低了不少成本?？偟膩砜?，還是能堅持的。”

　　——跳出投標做投標——

　　R藥企是一家大型國企，產(chǎn)品既有高端的臨床品種，也有普藥品種。為了應(yīng)對招標，企業(yè)幾年前就成立了專門的投標部門，一班人馬天天與各地區(qū)聯(lián)系報價。但由于不熟悉市場，經(jīng)常出現(xiàn)全國各地報價差別很大、低價拉下高價的情況，有的還被通告受到處罰，氣得一些地區(qū)把狀告到了總經(jīng)理那里。最后，招標辦變成了天天制作標書的手工作坊。

　　R藥企痛定思痛，接受教訓，認識到只在投標環(huán)節(jié)使勁是不行的。新醫(yī)改勢在必行，必須順應(yīng)潮流，順勢而為，做長遠打算，跳出投標應(yīng)對投標。在充分研究國家政策的基礎(chǔ)上，參考進口藥品的操作，把投標工作的重心向上延伸，在招投標方面采取了兩種辦法：一是臨床高端產(chǎn)品申報國家專利、科技獎勵等，目的是爭取獲得單獨報價資格，把競爭對手區(qū)隔開來。二是利用國企的身份，游說當?shù)卣ＷC基本用藥的足夠供給，以換取特殊政策。三是針對省外公共關(guān)系薄弱的地區(qū)，在招商環(huán)節(jié)就考慮投標情況，選擇在當?shù)貙嵙?、資源多、關(guān)系廣的代理商，通過“地頭蛇”爭取更好的機會。其他實在沒有合適代理商的地區(qū)則根據(jù)品種情況只保重點，銷量少且報價低的產(chǎn)品果斷棄標。

　　本著這樣的原則，R藥企在山東的基藥投標上顯得游刃有余了。投標當天，就在M藥企如臨大敵的時候，R藥企只有山東大區(qū)經(jīng)理與政府事務(wù)辦公室主任去投標，只有2部電話與決策層保持暢通，以防萬一。果然，意外還是出現(xiàn)了，在最后時刻，R藥企也像M藥企那樣，通過內(nèi)部關(guān)系得知重點品種XS競品的價位更低，XS有不保之虞。

 　　經(jīng)過研究，電話那頭傳來這樣的指示：“放出風說，我們的價位更低，但仍按既定方針投。”“那么不中標的可能性很大啊。”“慌什么？不是還有增補品種嗎？”

　　開標結(jié)果出來了，R藥企的中標情況從數(shù)量上看一般，尤其重點品種XS沒有入圍，競爭對手以更低的價格中標。山東大區(qū)業(yè)務(wù)員目瞪口呆，失望之余大罵招標辦。然而，R藥企決策層似乎并不著急。1個月后，216個增補品種出來了，R藥企有7個品種中標，與XS同類的YS品種赫然在列，價格之高令人咂舌。同類產(chǎn)品企業(yè)因中標價太低少有問津，R藥企的電話成了熱線，商業(yè)公司紛紛要求配送，條件優(yōu)越。這時，R藥企趁機梳理商業(yè)渠道和品種，打包點配送，商業(yè)也只有點頭的份。

　　點評：R藥企把投標工作的重心向上延伸，跳出投標應(yīng)對投標的做法值得推廣。隨著新醫(yī)改的深入，雖然降價是重要目的，但一味降價絕不是上策。企業(yè)必須立足長遠，在新產(chǎn)品開發(fā)上下功夫，爭取有獨家或?qū)＠Ｗo品種，這才是核心競爭力。招標，表面看是價格戰(zhàn)，實際上還是企業(yè)綜合實力的博弈。

　　此外，R藥企避實就虛，躲開激烈的“紅海”競爭，用替代品進入相對平緩的“藍海”，是一步高妙的險棋。高在不戰(zhàn)而曲人之兵，險在勝全盤則活，輸卻會坐失良機。

　　最后提醒一句，不少企業(yè)在投標中都運用了潛伏等無間道手段，其實，這一手段在無奈中作為補充偶爾為之尚可，倘若作為投標的慣用方法則是舍本逐末，弄不好反會中了反間計。