“招術秘笈”發(fā)力,藥店謀求新局
核心提示:面對新醫(yī)改政策的深入貫徹實施,對零售藥店的影響越來越大,在多數(shù)藥店沒有明確的定位和商業(yè)模式,與上游廠家和會員單位的利益關系糾纏不清,在產品輸出和管理輸出搖擺不定時,更多的藥店面臨洗牌的威脅(尤其是一些單體店)。
面對新醫(yī)改政策的深入貫徹實施,對零售藥店的影響越來越大,在多數(shù)藥店沒有明確的定位和商業(yè)模式,與上游廠家和會員單位的利益關系糾纏不清,在產品輸出和管理輸出搖擺不定時,更多的藥店面臨洗牌的威脅(尤其是一些單體店)。
因此,諸多的藥店謀求新變局,紛紛探索經營轉型,頻頻使出一些或救自己于生死或力挽危局于狂瀾的“招術”:多元化策略、、捆綁專供策略、增值服務策略、一體化策略、醫(yī)院攔截處方策略、聯(lián)盟合作策略等,以此謀求新的變局,消除或降低發(fā)展中的隱憂與風險,以求提升自身在市場中的競爭能力。
藥店經營多元化深入
隨著新醫(yī)改方案的進一步落實,單純依靠賣藥贏利時代已經過去,走多遠化道路已經成為許多藥店的選擇,在上一年許多藥店進行嘗試后,后來者也紛紛跟進學,藥店經營多元化得到逐步深入。許多藥店大量地引進商超商品,希望通過販賣這些商品贏利的同時,利用便民性吸引更多客源,擴大經營范圍,增加銷售。與此同時,也有越來越多的藥店開始嘗試向“大健康”方向發(fā)展,各種打著“健康、時尚”旗號的新藥店也先后孕育而生。
多數(shù)連鎖藥店希望利用多元化經營化解經營風險,而這種化解方式也就是所謂的東方不亮西方亮。這種藥店經營的多元化,一方面使藥店更要關注未來醫(yī)院使用的藥品結構,醫(yī)生處方習慣調整經營品種;另一方面藥店要根據(jù)不同商品特性、消費者購買頻率、毛利合理搭配商品組合豐富商品品種,實現(xiàn)與超市、便利店等其它業(yè)態(tài)錯位經營,以提高毛利率。
藥店藥企“捆綁”專供貼牌
一些藥店為進行差異化銷售,同時也體現(xiàn)出藥店經營的個性化,他們開始尋求與一些知名藥企“捆綁”在一起進行產品的專供或貼牌銷售。這種策略也成為目前藥店所采取的一種非常有效的營銷手段之一。藥店與藥企業(yè)雙方通過深入?yún)f(xié)商以達成,藥企專門為藥店尤其是一些連鎖藥店生產專供產品,如改換包裝、更換劑型、調整規(guī)格、更新說明等,但價格盡量不變。這種專供策略的實施可使藥店避開價格戰(zhàn),找準目標消費市場,并適時改變品類結構從制造出個性化競爭。
并且,為追求高毛利的目的,一些藥店也在尋求廠家為其貼牌生產,但藥企業(yè)或廠家也在選擇一些優(yōu)勢藥店來滿足此類需求。在此條件下,藥店主推該貼牌產品,只要零售毛利能達到主推水平,這也成為藥店與藥企業(yè)合作銷售的一種另類的貼牌生產。
為顧客提供增值服務
為使宣傳科學化,服務更為精細化,并且體現(xiàn)服務的增值面,現(xiàn)在,許多藥店甄選出一部分名牌藥品,特別是有著精深歷史沉淀、文化內涵以及淵源典故的產品,采取一些增值服務,以促進銷售。
1、在一些社區(qū)、廣場,店面等多種場合聯(lián)合一些有特色的活動(如與中醫(yī)有關的咨詢、講座、健身操、科普知識普及、中醫(yī)與養(yǎng)生義診等),在中醫(yī)文化傳播背景下融入活動,以刺激消費者參與,從而提高產品認識率與銷售;2、在藥店內免費替顧客煎中藥,解決其后顧之憂,這種便民服務不僅直接提升藥店銷售,而且樹立了良好的藥店形象;3、導入品類管理,讓廠家創(chuàng)造條件和機會,邀請終端品類管理專家到店培訓、指導,提升藥店贏利能力;4、藥店在一些廠家進行區(qū)域媒體宣傳時,雙方互通有無,合理協(xié)商后附帶上藥店相關產品信息或促銷活動信息,提升共同服務價值。
藥店“攔截”醫(yī)院處方
目前,在全國各地的一些知名大醫(yī)院周圍,越來越多的藥店如雨后春筍般地冒了出來。在這些大醫(yī)院周圍,只要條件允許,幾乎被眾多的藥店所包圍。出現(xiàn)了幾家甚至十幾家藥店包圍一所醫(yī)院的格局。有些藥店甚至以低價藥公開向大醫(yī)院“叫板”,藥店為了吸引顧客,“攔截”從醫(yī)院出來的顧客處方,一些精明的藥店老板甚至是抱團向醫(yī)院發(fā)動“攔截戰(zhàn)”。經常把一些常用藥的價格和新到藥物名稱寫在一個牌子上,高高的掛起來,讓消費者更清楚醫(yī)院與藥店之間藥品價格差,以使其少花“冤枉錢”。
雖然藥店在許多方面都江堰市無法和大醫(yī)院相提并論,但是,藥價仍舊虛高的現(xiàn)實使這些鱗次櫛比地分布在醫(yī)院周圍的藥店正從醫(yī)院巨額的利潤中分得一杯羹。
“一體化”營銷服務策略
為爭上游客戶,一些藥店為上游客戶提供了“一體化”的營銷服務。也就是通過深入細化的品類分析,從產品的引進、營銷定位、店員教育、執(zhí)行落實、績效考核、效果分析等方面由專業(yè)專職人員全程跟進,為上游客戶提供便捷、快速、高效的營銷服務,減少客戶在終端的人力成本;通過有效的督導考核機制,確保了營銷方案的執(zhí)行及目標的達成。同時,利用終端網(wǎng)絡資源,協(xié)助上游客戶收集終端市場信息,維護市場價格體系穩(wěn)定。
合作聯(lián)盟 互惠雙贏
一些藥店為擴大經營,實現(xiàn)利益均沾,互惠共享,也在爭取與藥企或廠商的深度合作。現(xiàn)階段,國內藥企業(yè)由于創(chuàng)新少、仿制多,生產重復,競爭激烈,如何突出重圍,脫穎而出?創(chuàng)新產品雖是最好途徑,但研發(fā)新藥對于許多藥企不現(xiàn)實,且期限長。比較現(xiàn)實的策略就是尋求與藥店合作,占領終端,減少流通環(huán)節(jié)的成本,擴大產品知名度,從而抵御市場風險。而雙方合作既可使藥企業(yè)向縱深發(fā)展,又可有利于小城鎮(zhèn)及農村市場的拓展。
另外一種合作則是藥店間的聯(lián)盟合作,這些藥店聯(lián)盟提出:不做松散型聯(lián)盟、不做批發(fā)公司、不做賣藥聯(lián)盟,而是在一致的理念、文化、體制、目標之下,打造區(qū)域性大型連鎖藥店企業(yè),突出整合服務功能特征,是自愿連鎖的聯(lián)盟模型,也最貼近“藥店聯(lián)盟”的本質。這種藥店聯(lián)盟目前開始更加關注自己的平臺價值,并采取各種手段來創(chuàng)造和維護這種價值,并且也使這種聯(lián)盟在新時期被賦予了 “相信聯(lián)盟的力量”之印跡。
責任編輯:露兒
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