會議營銷從誕生以來就沒有平靜過，一直備受質(zhì)疑，受人非難，這段時間更有風(fēng)雨欲來之勢，連國家監(jiān)管部門也出臺一系列規(guī)范會議營銷的條例，并且有人建議取締保健品會議營銷。

我們且不去評論國家監(jiān)管部門對一種營銷模式施以“極刑”是否妥當(dāng)。會議營銷在中國沉浮了十余年，依舊難得到認(rèn)可，這說明會議營銷本身確實存在不足。如果我們不主動改變模式，即使這一次僥幸逃過國家嚴(yán)打，也難保以后不再成為遺棄的對象。所以，每一個熱愛這個行業(yè)的會銷人，都需要拿出遠(yuǎn)見和勇氣，主動求變，及時轉(zhuǎn)換模式，使會議營銷走上正途。

摒棄“會議”，以服務(wù)店為依托

傳統(tǒng)會銷對“會議”有極大的依賴性，員工所有的工作都是為了“會議”精心準(zhǔn)備的。而“會議”也確實給員工們長臉，別看有的人平時萎靡不振，到了月底大會一下子來個十箱八箱，揚(yáng)眉吐氣得很。很多經(jīng)銷商依靠會議尤其是大型會議出銷量，離開了會議，就是一頭霧水，不知如何是好。

會議的優(yōu)勢在于氣氛好，容易造勢，在促銷政策和鐵桿顧客的引導(dǎo)下，很多人頭腦一熱就買了單。這套方法和傳統(tǒng)模式中的報紙、電視、電臺里面的虛假廣告沒有任何區(qū)別，帶有很大的欺騙性質(zhì)，并且有過之無不及。前幾年，會議營銷還是地下工作，還不被外界知曉，由于會議營銷操作簡單，利潤豐厚，現(xiàn)在很多企業(yè)都希望趟這趟渾水，用會議營銷來拓展市場。因此，會議營銷就從地下轉(zhuǎn)到了地方，從隱秘變成了公開，一些不正當(dāng)?shù)氖侄我脖淮蟊姾兔襟w知曉，最終引起爭議和指責(zé)。

 會議營銷的會場不固定，經(jīng)常更換場所。雖然我們大多數(shù)會銷商素質(zhì)是高的，經(jīng)常更換會議場所是為了讓顧客有更好的會場感覺，但是一些不法分子利用會銷的特點(diǎn)，也在賓館像模像樣地弄個會議，賺了一票后拍屁股走人，再到另外一個地方行騙，所到之處皆留下一片罵聲。在商業(yè)化的社會，會議營銷的“會議”已經(jīng)被大量地利用，如果不進(jìn)行適當(dāng)?shù)刂萍s，必定會給社會帶來深層次的傷害。

主動摒棄已被社會非議的會場式會議營銷，向有固定場所和可信度的服務(wù)店轉(zhuǎn)型，是升華會議營銷的主要途徑。從表面上來看，增加了前期投入，又沒有辦法制造大的銷售氛圍，好像不利于產(chǎn)品銷售，業(yè)績會下滑，其實不然，由于有固定的場所，公司的可信度會增加，顧客的疑慮會減少，銷售額會逐步提高。

單純做會議的會議營銷團(tuán)隊，在一個城市一般只有1-2個銷售中心。如果決定轉(zhuǎn)型做服務(wù)店營銷，需要重新對隊伍進(jìn)行布局。建議以一個大店加若干個小店的模式運(yùn)作，規(guī)模大的團(tuán)隊大店10個人左右，規(guī)模小的團(tuán)隊5-6個人，小店則統(tǒng)一為3個人。大店做為營銷中心，營業(yè)面積可適當(dāng)大一些，100-200平方都可以，根據(jù)公司實力而定。小店也不要太小，50平方大小。店面不見得要在繁華街道，只要交通便利，靠近公交站、顧客容易找到就可以。店面裝修不要太簡陋，不求高檔，但也要舒適美觀，最好是公司統(tǒng)一設(shè)計，有自己獨(dú)特的風(fēng)格。

服務(wù)店比較分散，沒辦法和傳統(tǒng)會銷團(tuán)隊一樣集中管理。需要培養(yǎng)員工單兵作戰(zhàn)的能力，服務(wù)店較小，如果效益不好，員工很容易動搖。同時，由于遠(yuǎn)離總部的直接掌控，員工也很容易偷懶，管理不好的話，有的員工就會混日子，得過且過。所以任命服務(wù)店的店長首先要考慮能不能吃苦耐勞，夠不夠誠實。

建立服務(wù)店之后，由于很少開大會，員工用在和顧客溝通上的時間就比較充裕，要鼓勵員工多走出去，每天用一定的時間去家訪。雖然不開大會了，但是會議營銷服務(wù)的本質(zhì)沒有任何改變，時間充裕了，可以把服務(wù)做得更細(xì)致一點(diǎn)。我們很多員工以前總是抱怨離顧客較遠(yuǎn)，拜訪一次很費(fèi)時間。服務(wù)店的建立，幫助員工解決了這個難題。

服務(wù)店主要為周圍的顧客服務(wù)，員工到顧客家里方便，顧客到店里也比較方便，在服務(wù)店里面配置一些檢測儀器和體驗產(chǎn)品，可以留住顧客。 

在資源的開發(fā)和利用上，服務(wù)店比一統(tǒng)式的會議營銷也有優(yōu)勢。一個50人的會銷團(tuán)隊分成15家服務(wù)店之后，基本可以覆蓋整個城市。可以采用以社區(qū)開發(fā)，輻射周邊的方法收集資源。

為了增加凝聚力，每個月要組織服務(wù)店員工集中培訓(xùn)2-3次。

服務(wù)店如何做出銷量?

服務(wù)店要做出銷量，需要在“細(xì)”字上面狠下功夫，要善于拉家常，揣摩顧客的心理，要有高超的個人交流能力和攻單能力。同時，要將3個人組成一個小團(tuán)體，互相配合。 

我們可以對顧客仔細(xì)分類，根據(jù)顧客的興趣愛好，把顧客分成不同的類型，每周固定時間根據(jù)不同顧客召開不同內(nèi)容的交流會，愛唱歌跳舞的搞文藝會，愛書法吟詩的搞個書法會，愛麻將老K的可以組織比賽，甚至喜歡喝茶的可以弄個茗茶會。人以群分，物以類聚，相同愛好的人在一起特別有話說。經(jīng)常組織這樣的活動，可以增強(qiáng)顧客對服務(wù)店的感情，不僅他們自己想來，還有可能呼朋喚友一起來，增加服務(wù)店的人氣。

顧客聚集在一起，單純的玩耍沒辦法產(chǎn)生銷量，要在這些顧客當(dāng)中培養(yǎng)精英顧客。精英顧客的標(biāo)準(zhǔn)是有好的經(jīng)濟(jì)實力，自己樂意接受產(chǎn)品，愿意經(jīng)常到服務(wù)店來玩，并且熱心，樂于介紹顧客。

 要積極開小會。由于員工人數(shù)少，顧客也不多，造勢等虛假的手段就不要拿出來。直接放宣傳片，講解產(chǎn)品機(jī)理就可以了。多舉例，以有效案例來打動顧客的心。一個星期可以開5-6次小會，基本每天1次，有二三十個顧客就可以召開會議。

有些顧客有心購買產(chǎn)品，但是擔(dān)心公司實力不強(qiáng)。遇到這種情況，可以讓顧客參加公司大店舉行的交流會。大店可以每月舉辦2-3場大型交流會，幫助小店出銷量。

服務(wù)店營銷的前景

服務(wù)店營銷的模式其實我們以前很多會議營銷企業(yè)都做過，但是以前的會議營銷企業(yè)的服務(wù)店都很簡陋，基本上只是起一些收集名單的作用，很難產(chǎn)生大的銷售業(yè)績。這與我們以前的操作手法有關(guān)，以前一切都是為了“會議”展開，幾乎所有的銷量都在會議上產(chǎn)生，平時很少主動賣貨?，F(xiàn)在我們將服務(wù)店武裝到牙齒，每一個服務(wù)店都是公司形象的高度濃縮，產(chǎn)生大的銷量是水到渠成的事情。

其實不管是做會議營銷還是做服務(wù)店營銷，模式只是一種道具，能不能飛躍發(fā)展，開拓創(chuàng)新，還在于我們對顧客的態(tài)度。如果營銷人員整日研究如何掏盡顧客的口袋，在“術(shù)”上下“狠”功夫，顧客遲早會有所察覺，大嘆上當(dāng)受騙，從而咬牙切齒，再不回頭。營銷的真諦在于真心的服務(wù)，如果我們盡自己的所能努力照顧顧客、關(guān)心顧客，讓顧客心悅誠服，把顧客當(dāng)成我們的長輩、父母，顧客自然會投桃報李，和我們不離不棄。

營銷無疆界。服務(wù)店營銷要做大做強(qiáng)，不能將視野僅僅局限于一個小小的服務(wù)店之內(nèi)，只有將服務(wù)店營銷和電話營銷、旅游營銷、健康管理，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)合在一起，互相補(bǔ)充，才能真正的充分發(fā)揮服務(wù)店潤物細(xì)無聲的優(yōu)勢，將由會議營銷轉(zhuǎn)變過來的這種新模式做大做強(qiáng)。