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處方藥招商營(yíng)銷之分級(jí)管理有的放矢

2011-07-28 10:00 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:趙鄭我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在早期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中,由于市場(chǎng)空間廣闊,運(yùn)營(yíng)意識(shí)又普遍較為簡(jiǎn)單粗放,醫(yī)藥企業(yè)很喜歡跑馬圈地式地開(kāi)發(fā)代理商。往往一個(gè)大代理商就能拿下一兩個(gè)省的大區(qū)代理權(quán)。結(jié)果,不但開(kāi)發(fā)工作大大簡(jiǎn)化,而且由于代理商數(shù)量較少,管理起來(lái)也相對(duì)輕松。

在早期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中,由于市場(chǎng)空間廣闊,運(yùn)營(yíng)意識(shí)又普遍較為簡(jiǎn)單粗放,醫(yī)藥企業(yè)很喜歡跑馬圈地式地開(kāi)發(fā)代理商。往往一個(gè)大代理商就能拿下一兩個(gè)省的大區(qū)代理權(quán)。結(jié)果,不但開(kāi)發(fā)工作大大簡(jiǎn)化,而且由于代理商數(shù)量較少,管理起來(lái)也相對(duì)輕松。 

如今,隨著市場(chǎng)營(yíng)銷精細(xì)化浪潮的襲來(lái),醫(yī)藥企業(yè)需要對(duì)代理商進(jìn)行更加細(xì)化、專業(yè)化的管理。所以,很多醫(yī)藥企業(yè)按照區(qū)域、通路類別、規(guī)模等的不同特點(diǎn),對(duì)代理商進(jìn)行分級(jí)管理,這么做的好處主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.區(qū)域分層,更加有效的市場(chǎng)覆蓋,可避免大代理商管轄大區(qū)域“貪多嚼不爛”。 

 2.通路分層,終端與通路的完善與彌補(bǔ),順應(yīng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道多元化的現(xiàn)實(shí)狀況。 

3.在代理商群體中形成一定的牽制力,既給大代理商一定的牽制力,暗示他們不努力,后續(xù)的代理商很快會(huì)取代他們的位置,同時(shí),也給一些小代理商以希望,激勵(lì)他們向高級(jí)別等級(jí)邁進(jìn)。 

4.減少代理商群體中厚此薄彼的問(wèn)題,等級(jí)不同,即便是有些利益分配不均衡的情況,各級(jí)代理商也不會(huì)強(qiáng)烈抗議。

對(duì)代理商進(jìn)行分級(jí)管理體現(xiàn)了管理的科學(xué)性和整體規(guī)劃性,有助于醫(yī)藥企業(yè)節(jié)約成本、控制風(fēng)險(xiǎn)和提升利潤(rùn)。有效的客戶分類是醫(yī)藥企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行管理的基礎(chǔ),客戶關(guān)系管理能幫助企業(yè)掌握客戶的需求趨勢(shì),加強(qiáng)與客戶的關(guān)系,有效地發(fā)掘和管理客戶資源,獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)年,筆者招商時(shí)曾將客戶分為4個(gè)級(jí)別,分別對(duì)每個(gè)級(jí)別的客戶制定具體的衡量檢測(cè)指標(biāo),讓隊(duì)員先按這個(gè)指標(biāo)調(diào)研并填寫(xiě),然后決定是否要和這樣的客戶交流。因?yàn)槲覀兊钠贩N不會(huì)適應(yīng)所有類別的客戶,比如湖北市場(chǎng),做協(xié)和、同濟(jì)的代理商和同樣做武漢市級(jí)醫(yī)院的代理商就有諸多不一樣,產(chǎn)品價(jià)格需求、是否醫(yī)保目錄、產(chǎn)品學(xué)術(shù)含量和產(chǎn)品產(chǎn)能需求都不一樣,更不用說(shuō)做武漢和做宜昌市場(chǎng)的區(qū)別。代理商要求不同,一定要有的放矢,否則,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就會(huì)做很多無(wú)用功。 

Tags:處方藥招商 營(yíng)銷 分級(jí)管理 醫(yī)藥企業(yè) 代理商

責(zé)任編輯:露兒

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