化妝品企業(yè)如何做好低成本招商?(5)
核心提示:世界各大化妝品巨頭的大舉入侵,本土企業(yè)雨后春筍般的崛起,使得這個行業(yè)更加風起云涌。從花樣百出的營銷模式,到日漸翻新的概念炒作,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日益變化,到市場的日益精細化劃分,這等等的一切,在促進了國內(nèi)美容化妝品行業(yè)發(fā)展的同時,又加劇了行業(yè)品牌的競爭。
3、工藝成分——獨到
打出招商競品沒有注意到的特性,圍繞工藝、成分做文章,延伸產(chǎn)品定位。比如其它行業(yè),海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果,給市場帶來極大聽覺上的沖擊,x純凈水的"27層凈化"工藝和成分,讓人容易親近等,也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。
招商秘訣三:選好模式
化妝品企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病,多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當戶對”,企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭,事先沒有明確各自的招商模式,這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。
建立完善的結(jié)構(gòu)模式,確保細致,健全尤其重要。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上,針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式,制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策,引導促銷員對終端進行精耕細作,鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行;健全的模式和政策,服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務,并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件;財務人員努力控制費用不要浪費,嚴格按經(jīng)理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。
另一方面,藍哥智洋會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力,幫助企業(yè)給代理商提供增值服務,不斷調(diào)整模式,并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式,實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng),具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)勢,也實現(xiàn)了規(guī)模效應。
招商秘訣四:規(guī)避風險
招商成功與否,風險規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等,還涉及到后期的整合執(zhí)行。
眾所周知,招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。
著名品牌營銷專家于斐先生認為,目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率,基本沒有達到規(guī)避風險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式,即找廣告公司刊登廣告,然后消極坐以待斃,等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解,往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度,很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭,往往起不到效果。無形中增加了招商難度,長期下來為企業(yè)帶來不小的風險。
企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風險,首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫,成立專門的職能招商部門,從組織架構(gòu)上予以重視和確立,招商工作完成后,招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門,同時計劃專業(yè)人才的引進,高素質(zhì)的招商營銷團隊,是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素,也是企業(yè)普遍都短缺的一塊,產(chǎn)品有了,思路清晰了,資金到位了,萬事俱備,關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”,取得業(yè)績。
其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策,包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域,各個產(chǎn)品的主次,從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品,作為主角,集中優(yōu)勢兵力,先讓主角成名。
誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的,但是我們能通過培訓讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場風險,其實也為企業(yè)規(guī)避了風險,只有達到雙贏效應,才能進一步達到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。
幾年來,著名品牌營銷專家于斐先生一直致力于研究化妝品企業(yè)招商困局,希望能促進招商產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展帶動中小企業(yè)迅速盈利,實現(xiàn)速度沖擊規(guī)模的企業(yè)效應。在理論探討的同時更多的用實際行動,用實證來解決很多企業(yè)的困惑,規(guī)避招商企業(yè)和代理商的風險。
當眾多的行業(yè)營銷人士認為招商只是中國美容化妝品行業(yè)的末路營銷的時候,藍哥智洋機構(gòu)卻用成績在眾人面前交出了一份完美的答卷:招商不是末路,決勝只在細節(jié)!只要能成功的把握住客戶及商家的心理趨勢,在細節(jié)處大出精彩,那么我們有理由認為:招商其實并非只是美容化妝品行業(yè)的無奈之舉,而是中國美容化妝品行業(yè)的成功正道。
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責任編輯:露兒
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