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產(chǎn)品經(jīng)銷商如何提高企業(yè)效益

2011-06-14 17:14 來源:博銳管理在線 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:經(jīng)過多年的發(fā)展,掌握著眾多品牌資源,銷售人員眾多,銷售額在億元以上公司化運(yùn)營的大經(jīng)銷商,隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,銷售額越來越大,但他們的實(shí)際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加的大經(jīng)銷商,他們的現(xiàn)實(shí)狀況是:

經(jīng)過多年的發(fā)展,掌握著眾多品牌資源,銷售人員眾多,銷售額在億元以上公司化運(yùn)營的大經(jīng)銷商,隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,銷售額越來越大,但他們的實(shí)際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加的大經(jīng)銷商,他們的現(xiàn)實(shí)狀況是:

一、大而不強(qiáng):主要表現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的放大,銷售額增大,但實(shí)際利潤并沒有隨著銷售額的增加而增加,幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢。

二、多而不精:經(jīng)營的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清晰多而雜,主要指“有量無利、有利無量、有量有利“的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)搭配和推廣模式不合理。

 三、寬而不深:下線客戶眾多,由于缺少精跟細(xì)作的維護(hù),導(dǎo)致核心客戶較少,致使下線網(wǎng)絡(luò)只有寬度,沒有深度。

四、管理不善導(dǎo)致人員損耗費(fèi)用巨大:由于管理不善使得員工鉆公司的制度漏洞如;出假差 、虛報費(fèi)用 、貪污費(fèi)用、節(jié)流促銷品、和下線客戶合伙欺騙公司費(fèi)用等導(dǎo)致人員損耗巨大。

企業(yè)提高效益的策略:

一、合理調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。對公司經(jīng)營的產(chǎn)品做利潤分析,根據(jù)銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小,在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別,合理搭配,確定哪些產(chǎn)品是“有量無利”為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶的,哪些產(chǎn)品是“有利無量”準(zhǔn)備以后賺錢的朝陽產(chǎn)品,哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品,盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上把量做大的。銷量大的產(chǎn)品,往往利潤低,資金占有量大,要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品,往往利潤高,應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對象。對一些銷量很小,利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅決予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益的最大化

二、加強(qiáng)渠道管理和庫存管理。挖潛渠道是經(jīng)銷商增加效益的重要方法,所謂渠道挖潛就是對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理,然后依據(jù)銷售數(shù)額不同,分配相關(guān)支持資源,進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。而后在求擴(kuò)大地盤,不可盲目追求發(fā)展,擴(kuò)大領(lǐng)地,因?yàn)榛A(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣,前面開疆破土,后面卻守衛(wèi)薄弱,辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊的失去。產(chǎn)品可以算是血液,而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管,沒有血管來傳遞的血液,即使再重要也毫無意義。如:根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理:一 和客戶建立分銷合作聯(lián)盟,根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎勵。二 建立退換貨制度。對客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。

 三 定期舉辦分銷商聯(lián)誼會,溝通情感。

四 加強(qiáng)對客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。

 五 建立儲備客戶對不合格,不忠誠的分銷商及時調(diào)換

大經(jīng)銷商經(jīng)營品類往往較多,一旦庫存管理跟不上,就會產(chǎn)生大量即期品甚至過期品,而很多廠家合同里都有規(guī)定,非質(zhì)量問題不予退貨。因此經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫存管理,及時掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù),嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出原則,防止即期品,杜絕過期品,這樣就會避免不必要的損失,為公司增加利潤。

建立一個完整的運(yùn)作通暢的系統(tǒng)來確保公司的經(jīng)營活動的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性,尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng),實(shí)時、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況,確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確。

Tags:銷售 經(jīng)銷商

責(zé)任編輯:露兒

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