企業(yè)招商渠道的經(jīng)營(yíng)管理策略的解析
核心提示:近些年來(lái),企業(yè)的終端自建,可謂是如火如荼,各行各業(yè)的連鎖模式經(jīng)營(yíng)層出不窮,我們也看到了許多成功企業(yè),成功模式,大家都通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)店面,通過(guò)規(guī)范化管理,自助店,特許加盟店形式風(fēng)靡起來(lái)。
近些年來(lái),企業(yè)的終端自建,可謂是如火如荼,各行各業(yè)的連鎖模式經(jīng)營(yíng)層出不窮,我們也看到了許多成功企業(yè),成功模式,大家都通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)店面,通過(guò)規(guī)范化管理,自助店,特許加盟店形式風(fēng)靡起來(lái)。
當(dāng)然,連鎖終端本身也是一種渠道融資模式,只不過(guò)是以店面形式出現(xiàn),而店面的形式我們發(fā)現(xiàn)基本上是按照標(biāo)準(zhǔn)化操作的,有統(tǒng)一的標(biāo)志,統(tǒng)一的色彩,統(tǒng)一的裝潢,統(tǒng)一服飾,規(guī)范化行為和管理控制系統(tǒng),統(tǒng)一的制度,做的比較好的,形成了自己的文化,并以店面載體形式迅速開(kāi)展起來(lái)。
一般而言,傳統(tǒng)渠道合作,給大家的感覺(jué)相對(duì)就粗框的多,無(wú)論快消品、消耗品還是工業(yè)品,大家雖也有多種形式開(kāi)展,但整體印象是,缺乏有效發(fā)展定位,沒(méi)有整體形象展示,制度體系大多不健全,企業(yè)各部門(mén)諧作力弱,人員形象和素質(zhì)較低,市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)能力差,對(duì)工具運(yùn)用有待開(kāi)發(fā),沒(méi)有整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)和管理的模式,沒(méi)有具備競(jìng)爭(zhēng)力的游戲規(guī)則,廠家的招商就缺乏應(yīng)有的感召力、就不足為怪了。
再者,企業(yè)招商的方式上有待商榷,較傳統(tǒng)的方式是市場(chǎng)人員通過(guò)區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行實(shí)地目標(biāo)客戶群的拜訪,這樣的方式對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)成本也較高,效果良秀不齊,另外的方式通過(guò)招商會(huì)的形式招攬合作伙伴也較普遍,還有通過(guò)以論壇的形式、請(qǐng)專家、資深人士現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法,等,這些年由于網(wǎng)絡(luò)信息的泛濫,普遍現(xiàn)象是招商不理想,原因還不是在于是不是做個(gè)廣告,是不是安排人員通過(guò)電話溝通,是否直接走訪,甚至也不是請(qǐng)個(gè)老師來(lái)給大家講個(gè)課什么的,而是有整體的系統(tǒng)諧調(diào),生產(chǎn)型企業(yè)要有合適規(guī)劃形象生產(chǎn)力,貿(mào)易型企業(yè)要有品牌力,最好具備在價(jià)值鏈中的說(shuō)話權(quán),無(wú)論是技術(shù)的,資源的還是品牌的,其他就要有合適合理的游戲規(guī)則了,怎么給投資人以保障,那錢(qián)放在銀行雖說(shuō)不賺錢(qián),但是相對(duì)穩(wěn)定,跟你投資沒(méi)有可靠性,憑什么投給你?
融資之前,先做好樣板市場(chǎng),看得見(jiàn),就會(huì)相信,看見(jiàn)那個(gè)店面也好,那個(gè)子公司的操作也好,客戶怎么定位,人員怎么招聘,怎么訓(xùn)練,訓(xùn)練課程怎么組建,團(tuán)隊(duì)怎么匹配,有多少客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)了,賬本給大家看看,讓他安心,就水到渠成了。
這些年我們發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)在某一塊有些優(yōu)勢(shì),沒(méi)有整合起來(lái),或者不成熟就招商,發(fā)現(xiàn),不是客戶沒(méi)上門(mén),就是好不容易來(lái)了就不買(mǎi)單,原因在哪里?面對(duì)今天相對(duì)比較理性的市場(chǎng),光忽悠是不行的呢?
結(jié)果呢,我們發(fā)現(xiàn),一方面是廠家、尤其中小型企業(yè)缺乏資金,另一方面是民間閑散資金在找好的項(xiàng)目,這個(gè)就是沒(méi)有配上對(duì),結(jié)果浪費(fèi)了大量的資源,讓自己發(fā)展也是捉襟見(jiàn)肘,空間越來(lái)越小。
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責(zé)任編輯:露兒
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