如何“用心”打動(dòng)采購(gòu)?
如何“用心”打動(dòng)采購(gòu)?
黃靜案例:趙明所在的賣場(chǎng)是本市一家頗具實(shí)力的地方大賣場(chǎng)。分管趙明業(yè)務(wù)的是該賣場(chǎng)素以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的張女士。談起這位采購(gòu),供應(yīng)商常會(huì)用“油鹽不進(jìn)”四個(gè)字來形容。原來,該采購(gòu)一不接受供應(yīng)商吃請(qǐng),二不與供應(yīng)商有任何私下往來。每次供應(yīng)商與其談業(yè)務(wù),也都是一副公事公辦的樣子。已經(jīng)有許多供應(yīng)商想拉攏張采購(gòu),結(jié)果都“栽”在她的腳下。
她對(duì)于供應(yīng)商的評(píng)價(jià),只信奉二個(gè)字“業(yè)績(jī)”。趙明是今年初才接手該賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)的。在了解到張采購(gòu)的為人后,趙明并沒有像其他供應(yīng)商那樣急于和張女士見面。而是花了三天時(shí)間來觀察張女士的行程安排。在觀察過程中,張女士的一個(gè)奇怪的舉動(dòng)引起了趙明的注意。原來,每天張采購(gòu)都會(huì)在吃午飯時(shí),總會(huì)多打一些飯菜放在一次性飯盒里。而每次路經(jīng)十字路口,張采購(gòu)都會(huì)把那份多打的“午餐”給路邊一個(gè)“乞丐”。張采購(gòu)的這一個(gè)舉動(dòng),讓趙明感覺到張采購(gòu)是一個(gè)有原則、有愛心的人。
于是,他擬定了一個(gè)約張采購(gòu)吃飯的“方案”。這天,趙明工作完畢,并沒急著趕回公司吃午飯。而是就近買了一個(gè)燒餅,蹲在張女士每天所要經(jīng)過的那個(gè)路口旁大口大口地吃著。正午的太陽熱辣辣地直射在趙明的身上,趙明很快便汗流浹背了。就在此時(shí),去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。
趙女士關(guān)切地詢問趙明,怎么沒回公司吃午飯。趙明說,眼下正是品牌促銷期間,自己負(fù)責(zé)盯場(chǎng),中午隨便打發(fā)一下就行了。看到趙明如此敬業(yè),張采購(gòu)一改往日的冷漠,主動(dòng)招呼趙明和自己一起到賣場(chǎng)食堂共進(jìn)午餐。趙明自然沒有推辭,利用這個(gè)難得的午餐時(shí)間,趙明把這二天促銷活動(dòng)的書面效果報(bào)告交給了張采購(gòu)。兩天以后,在促銷成功告捷后,趙明提出“回請(qǐng)”張采購(gòu),張采購(gòu)竟欣然應(yīng)允了……
對(duì)于供應(yīng)商來說,“拉攏”采購(gòu)的方法有很多種。之所以許多供應(yīng)商都把注意力都放在了利益拉攏上面,就是因?yàn)檫@種通過利益拉攏采購(gòu)的方式操作起來最為方便。但這種千篇一律的交往方式,往往會(huì)讓供應(yīng)商在采購(gòu)面前過于同質(zhì)化,體現(xiàn)不出供應(yīng)商獨(dú)特的個(gè)性。其實(shí),最好的“拉攏”采購(gòu)的方法,就是“用心”去打動(dòng)采購(gòu)。如何“用心”打動(dòng)采購(gòu)在常人看來,采購(gòu)之所以會(huì)“脾氣大”,是因?yàn)椴少?gòu)手中并不缺供應(yīng)商造成的。由于采購(gòu)手中掌握著大把的供應(yīng)商,哪個(gè)供應(yīng)商表現(xiàn)不佳,采購(gòu)隨時(shí)可以將其拿下,并找到替換的“下家”。這種供求關(guān)系的極度不平衡,自然導(dǎo)致了自己的被動(dòng)地位。然而,事實(shí)卻并非如此。眾所周知,大賣場(chǎng)本身并不具備贏利能力,而是依靠供應(yīng)商來獲取利潤(rùn)的。因此,開發(fā)供應(yīng)商是大賣場(chǎng)的一項(xiàng)基本職責(zé)。
只是,大賣場(chǎng)需要的是那些能夠給自己帶來廣闊利潤(rùn)空間的供應(yīng)商,而不是那些可有可無的供應(yīng)商。而這樣的供應(yīng)商對(duì)于大賣場(chǎng)來說,簡(jiǎn)直就像是“稀有動(dòng)物”。所以,大賣場(chǎng)和采購(gòu)一直都在尋找更好供應(yīng)商。套用一句時(shí)髦的話講,在大賣場(chǎng)采購(gòu)眼中,供應(yīng)商“沒有最好,只有更好”!一旦你能夠成為大賣場(chǎng)眼中的那個(gè)好的供應(yīng)商,采購(gòu)自然也就不敢輕視你了。所以,問題的關(guān)鍵在于,你是大賣場(chǎng)所尋找的“好供應(yīng)商”嗎?你又如何向大賣場(chǎng)證明自己的“好”? ¨
用時(shí)間來“打動(dòng)”采購(gòu)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),讓每一個(gè)置身其中的人都難免心浮氣燥,對(duì)于賣場(chǎng)采購(gòu)來說更是如此。試想,每天要接近百個(gè)業(yè)務(wù)電話,誰都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)電話厭惡。所以,當(dāng)你在電話里聽到采購(gòu)沒好氣的聲音,也就見怪不怪了。所以,作為供應(yīng)商,當(dāng)你在給采購(gòu)播打每一個(gè)業(yè)務(wù)電話前,最好的辦法,是擬一個(gè)簡(jiǎn)短的談話提綱。讓自己每說的一句話都能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)業(yè)務(wù)信息。盡可能減少一些不必要的口語。盡可能在有效溝通的前提下,節(jié)約采購(gòu)的時(shí)間。這將會(huì)讓你在采購(gòu)面前留下一個(gè)良好的印象。 ¨
從“生活”到“生意” 采購(gòu)也是人,是人就有感情。因此,作為供應(yīng)商,你不妨在與采購(gòu)的溝通時(shí),先從一些生活的話題入手,而不要單刀直入地就事論事。比如,你可以觀察采購(gòu)目前的生活現(xiàn)狀,和她聊一些讓她感興趣的話題,當(dāng)其情緒得到放松時(shí)再談生意?;蛘?,選擇雙方談話氣氛比較投機(jī)的時(shí)候,再將話題引入到具體業(yè)務(wù)中來。總之,要讓采購(gòu)覺得與你交談,就像是與朋友交談一樣開心。有了這樣一個(gè)良好的開端,你與采購(gòu)的下一次談話也不再是一件難事。 ¨
感情的培養(yǎng)需要時(shí)間要想像朋友那樣與采購(gòu)相處,就得采用朋友似的相處之道。任何一段友誼,都是需要通過時(shí)間來驗(yàn)證的。供應(yīng)商與采購(gòu)之間也是這樣。因此,作為業(yè)務(wù)員,你要做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備,至少要準(zhǔn)備二到三個(gè)月的時(shí)間與采購(gòu)培養(yǎng)感情。在此期間,盡可能少談甚至不談生意。你要讓采購(gòu)覺得你是沖著她這個(gè)“人”,才與其交往的,而不是她的“采購(gòu)”的身份。 ¨
利用采購(gòu)的“弱點(diǎn)”
每個(gè)人都會(huì)有自己的“弱點(diǎn)”。就像上面案例中的這位姓張的采購(gòu)一樣,由于物質(zhì)利益并不是她的弱點(diǎn)所在。所以,當(dāng)其他供應(yīng)商試圖通過物質(zhì)利益來拉攏采購(gòu)時(shí),都被采購(gòu)拒絕了。但是,這并不意味著她沒有弱點(diǎn)。比如,心地善良,富于同情心這便是采購(gòu)的“弱點(diǎn)”。趙明之所以最后獲得了這位采購(gòu)的好感,正是因?yàn)樗ㄟ^自己細(xì)心的觀察,找到了采購(gòu)的這個(gè)弱點(diǎn)。并通過略施小計(jì),終于讓采購(gòu)獲得了對(duì)自己的好感。正是通過趙明的精心設(shè)計(jì),采購(gòu)覺得趙亮是和其他供應(yīng)商很不一樣。他能吃苦,敬業(yè),上進(jìn),有想法。而這些,恰好是能夠打動(dòng)這位性張采購(gòu)的地方。
在這方面,許多供應(yīng)商的失敗教訓(xùn)告訴我們。切莫以自己的價(jià)值觀來推測(cè)采購(gòu)的價(jià)值觀。每個(gè)人的喜好和價(jià)值觀都是不一樣的。很可能在你看來是很有價(jià)值的一件事,在對(duì)方看來卻一無事處。所以,供應(yīng)商與采購(gòu)的交往,不要盲目地隨大流,或是跟著自己個(gè)人的感覺走。而應(yīng)沉下心來,多觀察、多分析,在摸清采購(gòu)是哪一類人后,再制定自己的溝通對(duì)策。而不要凡事以“利益”為先導(dǎo)。殊不知,自己的做法很可能讓自己錯(cuò)失與采購(gòu)交往的最佳時(shí)機(jī)。而一旦采購(gòu)對(duì)你的行為做出自己的判斷,以后再要想扭轉(zhuǎn)則是難上加難了!
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...