在企業(yè)管理中,經(jīng)常碰到折薪現(xiàn)象。 何謂“折薪”,通俗的說就是高層人員做中層的工作,而中層往往在忙基層的工作,這一現(xiàn)象在授權(quán)中被稱為“反授權(quán)”,如何使管理者價值最大化,如何防止反授權(quán)?已成為管理者所關(guān)注的話題。那么筆者以銷售管理中出現(xiàn)的反授權(quán)為例展開分析。 

現(xiàn)象一:一位營銷總監(jiān)在向上級匯報工作時說:“本月我親自走訪了深圳、杭州、廣西等幾家酒店,幫助區(qū)域經(jīng)理解決了很多問題”

現(xiàn)象一中,基礎(chǔ)營銷工作下屬干,遇著麻煩請示上級——營銷總經(jīng)理,營銷總經(jīng)理成了“消防隊長”和問題的實際解決者。營銷管理中反授權(quán)現(xiàn)象的普遍存在,反映了營銷管理中的深刻問題。

現(xiàn)象二:某年銷售額5億元的啤酒企業(yè)召開月度營銷例會。月度營銷例會上總經(jīng)理說:“當前我們品牌在酒店沒有開展任何促銷,而競爭對手a品牌對酒店大量免費投放冰柜,我們是否也要進行一些形式的促銷,搞一些陳列獎?”一位區(qū)域經(jīng)理在匯報時說:“當前我們的品牌力不強,整體廣告投入不足,企業(yè)在管理上的問題還很多。”

現(xiàn)象二中的總經(jīng)理在談具體的銷售細節(jié),而區(qū)域經(jīng)理們卻在談企業(yè)的管理問題。其根源在于區(qū)域經(jīng)理沒有履行自己職責(zé),做自己該做的具體銷售工作,而是在越位談公司的管理問題。其本質(zhì)是區(qū)域經(jīng)理在“忽悠”上司,上司為了營銷目標的達成而被迫去考慮基層細節(jié)問題?？偨?jīng)理圍著區(qū)域經(jīng)理跑,區(qū)域經(jīng)理對總經(jīng)理反授權(quán)。

現(xiàn)象三:還是在月度營銷例會上總經(jīng)理講:“我們新產(chǎn)品本月能完成2000萬元的銷售額嗎?”大區(qū)經(jīng)理甲說:“我們當前的電視廣告應(yīng)該快速投放,廣告再不投,沒有客戶和我們合作,我們就得喝西北風(fēng)了。”市場部總監(jiān)乙說:“我們要進一步規(guī)范流程,規(guī)范化管理,提升管理水平。”

……現(xiàn)象三中,總經(jīng)理在考慮當月的具體銷售目標,而其他下屬卻關(guān)心著廣告的投放、規(guī)范管理的問題。根源在于推托責(zé)任,尋找借口。其本質(zhì)仍是在對總經(jīng)理進行反授權(quán),管理的程序被顛覆。

這是營銷中較經(jīng)典的反授權(quán)現(xiàn)象。只有營銷管理者通過管理思想和方法的調(diào)整,才能從根本上解決營銷管理中的反授權(quán)問題,理順組織秩序,各盡其責(zé),組織成員共同為組織目標而努力。導(dǎo)致營銷管理中的下級對上級反授權(quán)的原因:

問題一:下級比較狡猾,不想承擔責(zé)任。在遇到具體問題時,下級充當傳話筒,簡單地將自己下級進行陳述,然后請示上級裁決。這時候如果上級偏又錯以為是下級主動向自己請示,以為是尊重自己,便欣然表態(tài)。一旦事情沒有解決好,下級便將責(zé)任推脫給上級,“這個事情是按您的意思辦的”、“您交代這樣辦的”等便會掛在嘴邊,上級有口難辨。替下級決定的結(jié)果是下級不作為。

應(yīng)對策略:作為管理者,要確立各個崗位的職責(zé),并適當講究策略,責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一和匹配原則不是誰想改變就能改變的,而是管理規(guī)律。從管理規(guī)范的角度而言,管理者必須確立各自崗位的責(zé)、權(quán)、利,并做到統(tǒng)一。但是按照規(guī)律辦事并不是不講究策略。就像管理者在向下級安排艱苦任務(wù)的時候,如果說上一句“你去干吧,出了責(zé)任我承擔”的話,相信你的下級會全力以赴。因為你放下了下級的思想包袱。反過來而言,在這種情況下你強調(diào)的是“這是你的事(責(zé)任),你自己看著辦”的話,相信下級也會接受,但是未必如上邊的效果好。如果管理者經(jīng)常用這種方式刺激下屬,也會造成下屬沒有責(zé)任感。