二、企業(yè)給經(jīng)銷商培訓(xùn)中的誤區(qū) 

雖然當(dāng)下很多企業(yè)已經(jīng)開展了經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，但是在培訓(xùn)方法、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)質(zhì)量等諸多方面依舊存在一些誤區(qū)，從而讓培訓(xùn)起不到應(yīng)有的作用，進(jìn)而導(dǎo)致一些培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)投入無法產(chǎn)生相應(yīng)的效果。筆者認(rèn)為，現(xiàn)今經(jīng)銷商培訓(xùn)過程中，主要有如下幾個(gè)誤區(qū)，需要企業(yè)高度重視： 

1、雖有培訓(xùn)，但缺乏針對性和層次性 

對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不能只是零散的培訓(xùn)，首先必須有系統(tǒng)的前期規(guī)劃。隨著企業(yè)掌控渠道難度的加大，企業(yè)對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定要以戰(zhàn)略的高度來審視，要更多地把它看作是一種長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略投資，進(jìn)行全盤系統(tǒng)的規(guī)劃，并堅(jiān)定不移的認(rèn)真實(shí)施。 

而且，很多企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，缺乏對經(jīng)銷商實(shí)際需求調(diào)研，缺乏對市場的調(diào)查和研究。因而，在培訓(xùn)過程中也要高度注重培訓(xùn)的針對性和層次性。培訓(xùn)不是一廂情愿的給予，而是必須認(rèn)真地調(diào)研和洞悉經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，分析需求的重要性和急迫性，從而制定有針對性的覆蓋近期、中期和長期的培訓(xùn)計(jì)劃。另外，培訓(xùn)對象和時(shí)間安排，也需要慎重規(guī)劃，針對經(jīng)銷商不同層級的員工制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，針對培訓(xùn)的時(shí)間制定多次的系統(tǒng)培訓(xùn)，盡量不要希望畢其功于一役的單次培訓(xùn)。 

2、企業(yè)和經(jīng)銷商對培訓(xùn)的期望過高 

　在經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，很多企業(yè)和經(jīng)銷商往往對培訓(xùn)期望值過高，甚至把培訓(xùn)當(dāng)成可以立竿見影的靈丹妙藥。認(rèn)為只要對經(jīng)銷商進(jìn)行了培訓(xùn)，就可以即刻獲得大規(guī)模的市場回報(bào)。而這僅僅是企業(yè)和經(jīng)銷商片面的一廂情愿。 

經(jīng)銷商的培訓(xùn)絕大多數(shù)是一些企業(yè)文化、管理水平、市場開發(fā)類的宣貫類、教學(xué)類內(nèi)容。因此，妄圖通過經(jīng)銷商培訓(xùn)，從而全面解決市場問題，以此評價(jià)培訓(xùn)，是不實(shí)際的。培訓(xùn)的功能往往是啟迪作用，協(xié)助解決短期內(nèi)的一些突出的具有普遍性的問題，但決不是醫(yī)治百病的靈丹妙藥，因此，經(jīng)銷商培訓(xùn)是持續(xù)而又逐步的對經(jīng)銷商出現(xiàn)的問題進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)理，需要持續(xù)不斷地對經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、營銷政策、業(yè)務(wù)技能、市場管理、人員發(fā)展等方面的逐步提升，需要系統(tǒng)、持久地培訓(xùn)。經(jīng)銷商培訓(xùn)需要辨證地去看培訓(xùn)的中長期效果，而不是只期望于近期的表現(xiàn)。 

3、雖有培訓(xùn)，但缺乏反饋和后續(xù)跟蹤 

當(dāng)下，很多經(jīng)銷商培訓(xùn)在培訓(xùn)之后，是缺乏后續(xù)跟蹤的。企業(yè)雖然投入了資源和資金進(jìn)行了培訓(xùn)，但是對培訓(xùn)的效果卻缺乏反饋和后續(xù)跟蹤，不僅不能保證培訓(xùn)的最終效果，而且也無法進(jìn)行有效的改善。  

企業(yè)要想讓經(jīng)銷商培訓(xùn)達(dá)到真正的效果、落到實(shí)處，培訓(xùn)跟蹤與評估必不可少。例如，在培訓(xùn)后向經(jīng)銷商了解培訓(xùn)內(nèi)容是否為其所需、培訓(xùn)內(nèi)容是否便于理解；培訓(xùn)的形式和方式是否需要改善；經(jīng)銷商有哪些收獲和提升；未來有哪些需要改進(jìn)和完善之處等等。企業(yè)只有對培訓(xùn)進(jìn)行了跟蹤和評估，才能更好地挖掘經(jīng)銷商的實(shí)際需求，才能在培訓(xùn)組織當(dāng)中，因地制宜，有的放矢，從而讓培訓(xùn)真正起到傳道、授業(yè)、解惑的最終目的。 

三、對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的系統(tǒng)方法 

1、培訓(xùn)內(nèi)容的選擇 

經(jīng)銷商培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容，最重要的就是符合市場營銷的方向，符合經(jīng)銷商自身的實(shí)際需求，因而筆者認(rèn)為可以包括如下幾方面： 

（1）企業(yè)文化培訓(xùn)：企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及企業(yè)文化。熟悉生產(chǎn)企業(yè)歷史和現(xiàn)狀，增強(qiáng)經(jīng)銷商的歸屬感和歷史使命感。（2）產(chǎn)品與品牌培訓(xùn)：品牌基本知識、品牌理念、品牌VI。從品牌的基本知識著手，將公司品牌理念、品牌VI等知識傳授給經(jīng)銷商，使其在日常的經(jīng)營管理中堅(jiān)持、滲入和傳播。（3）營銷理論培訓(xùn)：讓他們學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代的營銷技能?，F(xiàn)代營銷理論的學(xué)習(xí)，有助于改變經(jīng)銷商的經(jīng)營方式和提高銷售效率。（4）渠道管理培訓(xùn)：分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。以本企業(yè)成功案例為藍(lán)本，用理論工具進(jìn)行剖析，并且應(yīng)更多地結(jié)合當(dāng)時(shí)的行業(yè)背景以及消費(fèi)者行為習(xí)慣。（5）市場企劃培訓(xùn)：廣告投放、促銷管理、POP管理、營造公關(guān)等。 

 2、經(jīng)銷商培訓(xùn)需求的調(diào)研 

實(shí)際上，企業(yè)對于經(jīng)銷商培訓(xùn)需求的調(diào)研，無外乎包括以下幾種方法： 

（1）問卷調(diào)查：通過提前發(fā)放培訓(xùn)調(diào)查問卷的方式，來了解經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，是較為普遍、效果較好的一種方式。通過將他們的需求進(jìn)行匯總、整理，最后，將普遍存在的問題，作為培訓(xùn)的重點(diǎn)。 

（2）現(xiàn)場走訪：一是現(xiàn)場走訪經(jīng)銷商，通過訪談的方式，了解他們的真實(shí)的需求，將他們的建議和看法記錄下來，并整理匯總后形成培訓(xùn)內(nèi)容的依據(jù)。二是走訪市場，根據(jù)市場上出現(xiàn)的各種問題，并結(jié)合營銷人員的一些好的建議，形成培訓(xùn)內(nèi)容的大綱。兩者相結(jié)合，可以深刻地洞察經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，從而讓培訓(xùn)更符合經(jīng)銷商的具體需求。