企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓要從四個方面著手
核心提示:現(xiàn)今的市場,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,競爭激烈。經(jīng)銷商培訓已經(jīng)成為眾多企業(yè)的選擇,對企業(yè)自身意義重大。它是當前企業(yè)最有回報價值、同時也是低成本的一種營銷投資。通過對于行業(yè)的長期觀察和理解,以及長期與企業(yè)的咨詢合作:
經(jīng)銷商可謂是廠商與客戶的橋梁,經(jīng)銷商與廠商配合的好壞直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。對于企業(yè)而言,在當前形勢之下,經(jīng)銷商已成為企業(yè)最寶貴的資源,是經(jīng)營得以繼續(xù)維系下去的命脈。通過對經(jīng)銷商的培訓,可以統(tǒng)一經(jīng)銷商認識,貫徹廠商意志;可以提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理理論及實務水平;幫助經(jīng)銷商訓練相關(guān)技能;激發(fā)經(jīng)銷商合作熱情,增強渠道滿意度,提高渠道忠誠度,使廠商與經(jīng)銷商形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。
一、企業(yè)對經(jīng)銷商進行培訓的現(xiàn)實意義
現(xiàn)今的市場,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,競爭激烈。經(jīng)銷商培訓已經(jīng)成為眾多企業(yè)的選擇,對企業(yè)自身意義重大。它是當前企業(yè)最有回報價值、同時也是低成本的一種營銷投資。通過對于行業(yè)的長期觀察和理解,以及長期與企業(yè)的咨詢合作,筆者認為企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓,主要有如下四方面的現(xiàn)實意義:
1、經(jīng)銷商培訓是企業(yè)低投入、高回報的營銷手段
隨著安防市場競爭的愈發(fā)激烈,各種類型的營銷手段都愈發(fā)難以達到預期的效果。而且由于市場的競爭,企業(yè)利潤水平逐步下降,同時營銷的投入?yún)s愈發(fā)的提升。因而,低成本、實效性的營銷對策才是企業(yè)的首選。經(jīng)銷商把控著終端,直接面對消費者,終端又是利益的最終來源,因此,企業(yè)維護經(jīng)銷商隊伍,增強自身在終端的營銷力,就成為目前企業(yè)營銷工作的關(guān)鍵所在。而這一切的工作,都是離不開經(jīng)銷商的培訓。相對巨額的營銷投入,經(jīng)銷商培訓,則是企業(yè)相對較小的費用開支。但是,利用經(jīng)銷商培訓的投入,卻可以為企業(yè)帶來在終端的高額回報,可謂是低投入、高回報的營銷手段。
2、經(jīng)銷商培訓有助于提升經(jīng)銷商的忠誠度和信任度
面對當下供大于求的市場環(huán)境,在經(jīng)營壓力面前,經(jīng)銷商往往有更多的考慮,他們可能會經(jīng)常變動經(jīng)營產(chǎn)品,對原有合作伙伴失去興趣。而經(jīng)銷商的離開,隨時都有可能讓企業(yè)遭受重大損失。因而,培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度,對于安防企業(yè)來說是非常重要的。而培訓,則可以讓經(jīng)銷商提升自身的業(yè)務水平,讓其獲取分銷產(chǎn)品之外的額外收益,而且也可以體現(xiàn)出企業(yè)對于經(jīng)銷商的信任和重視,從而起到極大的正反饋作用。在企業(yè)大力實施經(jīng)銷商培訓的同時,經(jīng)銷商本身也會感受到來自企業(yè)的關(guān)注和投入,進而增加對企業(yè)的忠誠度和信任度,從而使企業(yè)最大可能的降低了因經(jīng)銷商的離開而帶來的業(yè)務經(jīng)營風險。
3、經(jīng)銷商培訓將較好的提升經(jīng)銷商的營銷能力
無論是分銷模式還是直銷模式,渠道的順暢、高效已經(jīng)成為企業(yè)倍加關(guān)注的問題。提高渠道的綜合競爭力成為企業(yè)在競爭中生存與發(fā)展的決定性問題。而培訓是提高渠道綜合競爭力、為渠道增值的最有效途徑之一。通過對經(jīng)銷商的培訓,可以統(tǒng)一經(jīng)銷商認識,貫徹廠商意志;可以提高經(jīng)銷商經(jīng)營管理理論及實務水平;幫助經(jīng)銷商訓練相關(guān)技能;激發(fā)經(jīng)銷商合作熱情,增強渠道滿意度,提高渠道忠誠度,使廠商與經(jīng)銷商形成強大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。
4、經(jīng)銷商培訓有助于企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)的競爭能力
當下的市場競爭已經(jīng)愈發(fā)超越于一個企業(yè)的單打獨斗,而是逐步向以企業(yè)自身為核心,包括供應商、經(jīng)銷商、零售商以及其他中間商等等的企業(yè)群組的競爭,也就是供應鏈競爭?,F(xiàn)代市場競爭非常注重集團軍作戰(zhàn),而不是單兵作戰(zhàn)。市場競爭既需要強強聯(lián)合的強大實力,又要求科學的分工以做專業(yè)的工作,還需要高效率低成本的溝通與配合。因此,從某種程度上講,企業(yè)競爭也是資源(供應鏈)整合的競爭。而企業(yè)對于經(jīng)銷商的培訓,則可以從供應鏈整體上實現(xiàn)下游環(huán)節(jié)的提升,從而全面提升企業(yè)系統(tǒng)的市場競爭能力。
由此可見,企業(yè)的培訓是提高經(jīng)銷商團隊營銷水平、提升士氣的重要手段。經(jīng)銷商培訓,一方面是向終端傳授自身的理念價值和營銷技巧,具有務實性的;另一方面也是廠商之間信息與情感的溝通,需要講究務虛。企業(yè)與經(jīng)銷商的通力合作,對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。大多數(shù)時間,經(jīng)銷商與企業(yè)也僅限于業(yè)務層面的商務溝通,培訓則為廠商搭建起了進一步深入溝通和坦誠交流的平臺,可以在價值觀、文化觀、歸屬感、使命感等諸多方面,形成新的理解和共鳴,因而對于經(jīng)銷商的培訓是十分必要的。
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責任編輯:蕓兒
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