那么究竟什么是代理商，什么是經(jīng)銷商呢？代理商跟經(jīng)銷商之間又有什么性質(zhì)上的區(qū)別呢？菲利普·科特勒在他的《營銷管理》一書中早已進(jìn)行了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業(yè)委托負(fù)責(zé)幫企業(yè)尋找市場甚至幫企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機(jī)構(gòu)，它的明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，只收取相應(yīng)的傭金，譬如演員經(jīng)紀(jì)人和國外產(chǎn)品在我國尋找的代理商等。而經(jīng)銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商加盟企業(yè)銷售企業(yè)產(chǎn)品，是完全擁有了該企業(yè)產(chǎn)品的所有權(quán)的，即經(jīng)銷商會(huì)按照企業(yè)的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。企業(yè)將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商以后就死活不管，經(jīng)銷商如果選擇企業(yè)不當(dāng)，就會(huì)損失慘重，所以經(jīng)銷商需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)；而代理商因?yàn)橹恢Ц恫糠謪f(xié)作保證金（也有不支付的），不需要支付產(chǎn)品費(fèi)用，要待到產(chǎn)品銷售出去之后，才跟企業(yè)結(jié)算自己該得的傭金，所以不具有風(fēng)險(xiǎn)性。

    由此可見，經(jīng)銷商和代理商確實(shí)是兩個(gè)完全不同的概念。

    第四怪：營銷與分銷不分

    這個(gè)現(xiàn)象比較普遍，就從字面上而言，應(yīng)該是很好理解的，營銷的理論含義是指個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售的產(chǎn)品，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而分銷只是指產(chǎn)品利用營銷網(wǎng)絡(luò)的功能進(jìn)行分化和轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的銷售，如某企業(yè)將產(chǎn)品交由全國10個(gè)省級經(jīng)銷商，再由10個(gè)省級經(jīng)銷商批發(fā)給各自下游的10多家二級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商在自有終端銷售產(chǎn)品的同時(shí)又分銷給下游縣級城市的更多家零售商，這樣一層層將產(chǎn)品分化轉(zhuǎn)移，就達(dá)到了企業(yè)分化轉(zhuǎn)移銷售產(chǎn)品的功能。也就是說分銷是單指企業(yè)產(chǎn)品在各類渠道中的轉(zhuǎn)移銷售，而營銷當(dāng)然是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略兼并、資本運(yùn)營等，營銷是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應(yīng)該混淆。

    第五怪：連鎖經(jīng)營與特許加盟不分

    連鎖經(jīng)營和特許加盟是目前在我國比較熱門的一個(gè)話題，熱衷的一個(gè)原因是它能快速地使企業(yè)進(jìn)行市場擴(kuò)張，這一點(diǎn)國外眾多企業(yè)的成功運(yùn)作給我們樹立了很好的典范，著名的如麥當(dāng)勞、肯德基等，國內(nèi)運(yùn)用這種擴(kuò)張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機(jī)構(gòu)連鎖和餐飲業(yè)連鎖，如自然美連鎖機(jī)構(gòu)、馬蘭拉面、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等。

    連鎖經(jīng)營需要更為規(guī)范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前我國企業(yè)在這方面相對薄弱，只是由于市場存在很大的需求，所以這個(gè)問題尚不構(gòu)成企業(yè)的威脅。由于連鎖經(jīng)營是由企業(yè)自己投資，擴(kuò)張?jiān)娇炀驮饺菀壮霈F(xiàn)管理和資金上的漏洞，于是特許加盟應(yīng)運(yùn)而生。

    特許加盟顧名思義就是指某企業(yè)運(yùn)用自己的商業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業(yè)技能，來吸引企業(yè)機(jī)構(gòu)和私人投資商加入，授權(quán)企業(yè)只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權(quán)方的品牌，并依照授權(quán)方的管理模式甚至購買專用的設(shè)備進(jìn)行日常運(yùn)營。

    麥當(dāng)勞和肯德基都有自己直接投資的直營店，同時(shí)也有部分外人投資的特許加盟店，由于其強(qiáng)大的品牌影響、卓越的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。

    如何區(qū)分這兩個(gè)概念呢？連鎖經(jīng)營是一種企業(yè)的擴(kuò)張模式，而特許加盟只是連鎖經(jīng)營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。