用知識經(jīng)營迷局破解之經(jīng)營方向
核心提示:在品牌層出不窮的今天,在產(chǎn)品多如牛毛的當(dāng)下,不少經(jīng)銷商陷入了經(jīng)營迷局:我該經(jīng)營什么?經(jīng)營什么綜合收益最高?
在品牌層出不窮的今天,在產(chǎn)品多如牛毛的當(dāng)下,不少經(jīng)銷商陷入了經(jīng)營迷局:我該經(jīng)營什么?經(jīng)營什么綜合收益最高?
可能一般人不太理解經(jīng)銷商的苦衷,某某經(jīng)銷商代理的可是全國知名大品牌,銷售額和毛利額多少多少。
筆者作為行業(yè)中人,深知可不是沒有上述看法那么簡單,有不少經(jīng)銷商朋友是辛苦換來窮歡喜。代理大品牌有大品牌的諸多好處,不排除部分一線品牌帶來的豐厚回報,但可能更多的經(jīng)銷商充當(dāng)了“搬運(yùn)工”的角色,到頭來毛利率低的可憐。
那又有人講:找三四線的品牌代理,豈不是利潤豐厚?
那也不一定,因?yàn)槔麧櫈殇N售額與毛利率的成績再扣除各項(xiàng)成本的結(jié)余。這里暫不談經(jīng)營成本,單說銷售,三四線品牌的生存可不像一二線品牌那么容易。從經(jīng)濟(jì)學(xué)博弈的角度分析,“可有可無”的三四線品牌受到一二線品牌的封殺。如肉熟中的鴨子品類,某知名品牌不斷開拓產(chǎn)品價格帶,低價位的商品甚至低于三四線品牌的價格;又如糧油中的東北大米品類,某大型央企的副品牌價格與三四線區(qū)域品牌的價格相當(dāng);更不用說化妝品行業(yè)的巨無霸品牌了,不管是商品結(jié)構(gòu)、價格帶、終端陳列等方面更是對三四線品牌通通封殺,處于近乎完全壟斷的地位。所以三四線品牌的銷售額不是非常有保證,就注定了利潤額也不像所想象的那么豐厚。
所以不管是一二線的品牌經(jīng)銷商,還是三四線的經(jīng)銷商,家家都有本難念的經(jīng)。
這就像一個“局”,關(guān)于經(jīng)營方向的迷局,有不少經(jīng)銷商陷入其中難以自拔。
該如何尋求破解呢?
筆者根據(jù)一些成功經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn),加上自己的一些思考,一些建議:
首先,應(yīng)了解消費(fèi)發(fā)展的趨勢。消費(fèi)發(fā)展日新月異,需要經(jīng)營方向跟隨調(diào)整;如快消品類的低溫品類呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢,如兒童類食品呈現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高價的發(fā)展態(tài)勢等等。
其次,應(yīng)多種渠道了解某意向品牌的優(yōu)劣。其一通過看終端(包括賣場或傳統(tǒng)市場的表現(xiàn)),其二可以通過實(shí)地考察比較廠家的實(shí)力,其三可以參考一些行業(yè)資深人士的建議等等。
最后:根據(jù)自身實(shí)力進(jìn)行匹配確定。經(jīng)銷商與廠家某種程度好比戀人的關(guān)系,是否匹配非常重要,也是日后操作成功與否的關(guān)鍵。
商場變幻莫測,陷入經(jīng)營方向的迷局很困惑,筆者的建議希對一些經(jīng)銷商朋友有些許啟發(fā)或思考。
責(zé)任編輯:蕓兒
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