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藥企經(jīng)營千萬不可踏入的6個(gè)營銷誤區(qū)(2)

2011-04-19 11:32 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:在營銷過程中,我們常常會被一些看似正確,但事實(shí)是錯(cuò)誤的營銷觀點(diǎn)所混淆、甚至被誤導(dǎo),為了避免大家踏入營銷誤區(qū),本文總結(jié)了幾個(gè)常見的營銷誤區(qū),可供參考,希望對大家能有所幫助。

也許是羊群效應(yīng)的結(jié)果,其他的經(jīng)銷商雖然實(shí)施的是自然銷售,但看到以上這十個(gè)經(jīng)銷商的快速提升,他們也在調(diào)整自己與廠家合作的策略,希望能得到廠家的扶持和幫助,忠誠度比原來更高了。對于一些不能與廠家有共同理念或與廠家發(fā)展不符的經(jīng)銷商則實(shí)行了堅(jiān)決的淘汰。

經(jīng)銷商少了,營銷費(fèi)用也減少了,可是銷量卻大幅提高了,老板和業(yè)務(wù)員都感覺到太不可思議了。這就是營銷中的孫臏與諸葛亮的“退兵減灶”和“退兵增灶”策略。營銷很多時(shí)候都應(yīng)該用加法,但有時(shí)候卻要用減法,加和減須視不同的情況而定。

第四、從大公司里挖能人來改變公司命運(yùn)

生活用紙行業(yè)有一個(gè)不成文的共同想法,都從福建恒安的銷售隊(duì)伍中挖掘人才,覺得只要能把恒安的銷售隊(duì)伍中挖掘過來的人才就一定能把企業(yè)的銷售做好。就像日化行業(yè)要從寶潔公司去獵取人才一樣。大家的觀點(diǎn)是寶潔在日化是世界老大,恒安公司在中國生活用紙行業(yè)中能做得那么優(yōu)秀,一定是因?yàn)楣句N售隊(duì)伍中有很多能人。所以,只要能把能人挖過來,難道還愁銷售做不好嗎?他們的觀點(diǎn)是優(yōu)秀企業(yè)一定有很多優(yōu)秀人才,優(yōu)秀企業(yè)里的人才一定都是優(yōu)秀的,不要求做到象優(yōu)秀企業(yè)那樣,但愿能做到有六分優(yōu)秀就夠了。事實(shí)的情況并非如此,幾乎從大公司高薪挖過來的能人都沒有在小公司起到應(yīng)有的作用,都不能為小公司改變命運(yùn)。筆者在一些小公司里見過幾十個(gè)從大公司里高薪挖過來的能人,幾乎沒有一個(gè)能改變這些小企業(yè)的命運(yùn)。為什么?因?yàn)檫@些經(jīng)理人在大公司里都只是擔(dān)當(dāng)某個(gè)區(qū)域銷售角色的經(jīng)理人,這些經(jīng)理人在大公司里都是執(zhí)行層面的人物,極少能參與公司的公司高層運(yùn)作規(guī)劃,他們對大公司里具體的產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃、品規(guī)劃、市場規(guī)劃、組織規(guī)劃也只能是一知半解。然而,作為小公司的老板們則希望他們是全能的,從公司的戰(zhàn)略、組織、營銷、生產(chǎn)到原材料采購、包裝物的設(shè)計(jì)、印刷,生產(chǎn)工藝流程,人員的招聘、培訓(xùn)、安排等等,樣樣精通,無所不能。

期望歸期望,現(xiàn)實(shí)歸現(xiàn)實(shí)。一年半載過去,很多經(jīng)理人還沒有摸透小公司的運(yùn)作,更談不上出業(yè)績來改變小公司的命運(yùn)的時(shí)候,等待他們的命運(yùn)卻是老板的一句:“大公司的人才也只不過如此而已!”而賓主分道揚(yáng)鑣。當(dāng)然,最后的結(jié)局是經(jīng)理人沒有能夠改變小公司的命運(yùn),也沒有通過小企業(yè)改變自己的職業(yè)命運(yùn)。應(yīng)該說結(jié)局是悲壯的,也是耐人尋味的!對于從大公司里聘請經(jīng)理人來改變企業(yè)命運(yùn),我一直的觀點(diǎn)是除非是老板轉(zhuǎn)變觀念或者是換老板,否則,小公司要想通過招聘人才來轉(zhuǎn)變企業(yè)的命運(yùn)幾乎是不可能的事。

第五、不做品牌做銷量和不做銷量做品牌

曾有一段時(shí)間,某醫(yī)藥企業(yè)一哄而上都在做品牌,他們的觀點(diǎn)是做品牌就是做廣告,聘請品牌代言人做傳播,然后是做VI,每個(gè)企業(yè)都把原來的LOGO進(jìn)行深度改造,與國際接軌,要走國際化道路。結(jié)果許多企業(yè)在所謂的品牌運(yùn)動中不但沒有按照預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn),還因?yàn)檫^度相信這些品牌策劃的力量而失去了市場競爭優(yōu)勢,還有有的醫(yī)藥企業(yè)則在做品牌中走上了不歸路。

后又有一些人提出:“不做品牌做銷量。”有銷量就有生存,有銷量才能發(fā)展;缺乏銷量的品牌只是空中樓閣,無水之井。這話都沒假,只是把銷量與品牌分割開來,未免也是走了極端。

以上兩種觀點(diǎn)都比較偏激,把品牌和銷量絕然割離開來,認(rèn)為品牌是品牌,銷量是銷量,是兩種不能相互作用的反方向力。事實(shí)上,品牌既是結(jié)果也是手段,做品牌的目的既是增加銷量為企業(yè)增加利潤又是為品牌揚(yáng)名,做銷量既可以為企業(yè)增加利潤同時(shí)又能擴(kuò)大品牌的知名度。品牌和銷量是一對相互作用又相輔相成的因果關(guān)系的蠻生兄弟。品牌知名度增加,對銷量有正作用;同樣,銷量加大也會為品牌加分。

第六、化妝品企業(yè)做超市是找死和不做超市是等死

“做超市是找死,不做超市是等死。”自從超市賣場在中國大地上遍地開花之時(shí),很多企業(yè)都因?yàn)檫@樣一句話而退出行業(yè)歷史。因?yàn)榍鞍刖湓挾钤S多企業(yè)害怕做超市,認(rèn)為誰做超市誰就找死,嚇得一些中小型企業(yè)沒有膽量去嘗試做超市,結(jié)果是眼睜睜地錯(cuò)失良機(jī)。等到企業(yè)老板們醒悟時(shí)已經(jīng)是今非昔比了,優(yōu)勢盡失,門檻提高,同時(shí),企業(yè)也不再具備那種資源和勇氣去運(yùn)作超市。2001年到2007年間前我親眼看見幾百家化妝品企業(yè)在這樣的大勢中被歷史的巨浪淘汰掉。

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Tags:營銷 經(jīng)銷商 企業(yè) 營銷會議

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