藥店關(guān)聯(lián)銷售 提高客單價和利潤率
(0)核心提示：每年夏天也是急性結(jié)膜炎(俗稱“紅眼病”)的發(fā)病高峰,2010年8~9月份間,我國就出現(xiàn)了急性結(jié)膜炎集中爆發(fā)的情況,為幫助藥店未雨綢繆做好眼藥水的采購和銷售工作,本報于日前發(fā)起了眼藥水銷售調(diào)查。
每年夏天也是急性結(jié)膜炎(俗稱“紅眼病”)的發(fā)病高峰,2010年8~9月份間,我國就出現(xiàn)了急性結(jié)膜炎集中爆發(fā)的情況,為幫助藥店未雨綢繆做好眼藥水的采購和銷售工作,本報于日前發(fā)起了眼藥水銷售調(diào)查。
從收集的問卷中分析得出,85%以上的藥店眼藥水品規(guī)為20種。因為眼藥水只是藥店內(nèi)的小品類其客單價并不高,如圖1所示,10~20元區(qū)域占了近6成,10元以下的也占了3成,20元以上的客單價只有很少比例。
在眼藥水對藥店的貢獻率調(diào)查中,半數(shù)藥店的貢獻率在10%~15%,還有3成藥店的貢獻率在10%以下,僅有18%的藥店貢獻率超過了15%,因此藥店有必要加強店員知識和銷售技巧方面的培訓(xùn),以便在眼藥水銷售旺季到來之時獲得更多的利潤。
關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價和利潤率的有效手段,調(diào)查中幾乎所有店員都意識到了關(guān)聯(lián)銷售的重要性,因此當(dāng)顧客購買眼藥水時店員們會根據(jù)顧客的具體情況推薦清熱解毒類中成藥、抗菌藥物或維生素等營養(yǎng)保健品。藥店可以考慮將這些藥品與眼藥水做關(guān)聯(lián)陳列。
在顧客購買的決定因素調(diào)查中,我們發(fā)現(xiàn)在眼藥水的銷售上,決定因素主要是品牌知名度,其次是功效、價格與店員、醫(yī)生的推薦,朋友間的推薦占的比例較少。
本次調(diào)查統(tǒng)計出藥店眼藥水銷量前三位是:珍視明滴眼液、仁和閃亮、氯霉素眼藥水。
責(zé)任編輯：蕓兒
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