企業(yè)發(fā)展如何選擇合適的銷售員？（3）
(0)核心提示：很多著重強調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的；或是招來的確有經(jīng)驗的銷售人員，很快就跳槽了。因為越是有經(jīng)驗的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團隊。
在具體操作時，專業(yè)人員須觀察被評者的語言、動作、表情、態(tài)度等各個方面，同時詳細記錄每項行為表現(xiàn)，用實際事例證明被評者的行為與對應(yīng)素質(zhì)層級之間的聯(lián)系，由此歸納與整理出被評者的素質(zhì)特征。
首先設(shè)計測試方案和評估表格，除了被評估的銷售人員外，至少需要三位考官，一位扮演客戶，另兩位是評估者，考官之前應(yīng)該參加過本技能的相關(guān)培訓。以銷售經(jīng)理提問為主，HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法，銷售經(jīng)理可從不同的側(cè)面提出問題，層層推進，要求求職者回答。相對于普通面試，小組面試能獲得更深入更有意義的回答。
情形一：繞前臺：銷售人員最初需通過前臺才能找到相關(guān)部門相關(guān)人員，甚至經(jīng)常是不知道對方姓名。
繞前臺的測試問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：
1.我們公司沒有這個人（測試素質(zhì)：自信，親和力，溝通能力）；
2.需要知道全名才能轉(zhuǎn)接（測試素質(zhì)：自信，溝通能力）；
3.你所要找的人已離職（測試：親和力，溝通能力素質(zhì)）；
4.我們不需要你們的產(chǎn)品（測試素質(zhì)：自信，激情，成就動機）；
5.我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書（測試素質(zhì)：親和力）
情形二：初次聯(lián)系客戶：介紹產(chǎn)品，并給客戶留下深刻印象
初次聯(lián)系客戶問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：
1.開場白如何說？（測試素質(zhì)：激情）
2.如何讓客戶聽你的介紹（測試素質(zhì)：溝通能力）
3.如何給客戶留下深刻印象（測試素質(zhì)：親和力）
4.如何在電話中把握客戶的需求（測試素質(zhì)：溝通能力，洞察力）
5.如何在電話中約見客戶（測試素質(zhì)：溝通能力，洞察力，親和力）
情形三： 如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：
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責任編輯：蕓兒
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