時(shí)下，將線下團(tuán)購(gòu)搬到網(wǎng)絡(luò)上，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)、顛覆傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式的網(wǎng)絡(luò)“團(tuán)購(gòu)”經(jīng)濟(jì)正在大中型城市快速傳播漫延。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年剛剛流行起來(lái)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已達(dá)1660多家，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)近十億元。

對(duì)于消費(fèi)者而言，團(tuán)購(gòu)的意義仍在于超乎意料的低價(jià)；而對(duì)于大多數(shù)藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)只是吸引消費(fèi)者的一種推廣策略，后續(xù)的工作還有很多。

以單位集中采購(gòu)等為主的傳統(tǒng)意義上的團(tuán)購(gòu)，對(duì)于大多數(shù)零售藥店來(lái)說(shuō)，并不陌生。不過(guò)，受制于企業(yè)規(guī)模、品牌影響力、季節(jié)、假日等諸多因素，這樣的經(jīng)歷大都可遇不可求。

某業(yè)內(nèi)人士表示，“與傳統(tǒng)商家滿足需求的情況不同，團(tuán)購(gòu)最大的特點(diǎn)就是以價(jià)格的吸引力+富有個(gè)性的產(chǎn)品宣傳，吸引網(wǎng)購(gòu)群體的‘眼球’，并可以不斷創(chuàng)造新的需求”。

 如今，包括網(wǎng)上藥店和傳統(tǒng)零售藥店在內(nèi)，也都被裹脅進(jìn)了這一潮流。

創(chuàng)造銷售“奇跡”

在有限的時(shí)間段內(nèi)，某一種商品以零售方式一次性銷售幾百盒，甚至幾千盒，其在同一時(shí)期產(chǎn)生的圍觀人數(shù)以及實(shí)際產(chǎn)生的沖動(dòng)購(gòu)買人群，對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是“奇跡”，然而，這種奇跡的締造者正是繼B2B、B2C、C2C后的又一新電子商務(wù)模式B2T，即團(tuán)購(gòu)，一種企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售的模式。

作為首開(kāi)先河的藥品零售專業(yè)網(wǎng)站的先行者，金象網(wǎng)顯然已經(jīng)領(lǐng)略到其中的曼妙滋味。

據(jù)其CEO牛征介紹，雖然金象團(tuán)去年2月28日才正式推出，但與之類似的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)早已推出，從被稱為“前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)時(shí)代”的論壇團(tuán)購(gòu)開(kāi)始，到去年國(guó)內(nèi)眾多本土團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的涌現(xiàn)，金象網(wǎng)一直在嘗試著各種模式的團(tuán)購(gòu)。

團(tuán)購(gòu)最核心的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在商品價(jià)格更為優(yōu)惠上，從而能在最短時(shí)間獲得最高人氣。金象團(tuán)上線的第一種產(chǎn)品是30片規(guī)格的善存，團(tuán)購(gòu)價(jià)僅35元，低于市場(chǎng)價(jià)8元，并且還贈(zèng)送一瓶?jī)r(jià)值39元的VC片，共有5532人團(tuán)購(gòu)成功。

首戰(zhàn)告捷，后續(xù)產(chǎn)品是否依舊備受歡迎呢？第二團(tuán)原價(jià)78元的艾申特液體鈣軟膠囊，團(tuán)購(gòu)價(jià)僅29元，還免費(fèi)贈(zèng)送一瓶38元高頓鈣維片，雖然讓利更多卻只吸引了48人參與。而第三團(tuán)綠A螺旋藻精片，2大桶禮盒裝，292元，節(jié)省58元，共有635人團(tuán)購(gòu)成功。緊接著推出的杜蕾絲安全套開(kāi)團(tuán)不到6小時(shí)，共有186人定購(gòu)成功。

“雖然后續(xù)產(chǎn)品的銷售動(dòng)力不如第一單，但某些產(chǎn)品的銷量已經(jīng)超過(guò)原網(wǎng)站的周銷售總額，企業(yè)知名度在提升，并且積累了不少團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作做好了鋪墊。” 金象網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)羅琳表示。

與金象網(wǎng)幾乎同步，同屬網(wǎng)上藥店的藥房網(wǎng)、開(kāi)心人網(wǎng)、百洋健康網(wǎng)、健客網(wǎng)等都加入到了團(tuán)購(gòu)大潮中，但這些網(wǎng)上藥店更多是借助第三方團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，拿出品種與排名最前的知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，如搜狐愛(ài)家團(tuán)、美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、拉手網(wǎng)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、24券等，所以聚集人群較多，網(wǎng)站瀏覽量及知名度也有了快速提升。

據(jù)羅琳介紹，最初與24券合作推出的是2.4元購(gòu)得50元金象網(wǎng)現(xiàn)金抵用券，8000種商品包括特價(jià)產(chǎn)品均可使用，消費(fèi)者往往是先點(diǎn)擊網(wǎng)站選中商品后再購(gòu)券，活動(dòng)推出首日，網(wǎng)站瀏覽量較以往翻了近5倍。

 無(wú)獨(dú)有偶。開(kāi)心人網(wǎng)與LINK合作的3元售賣開(kāi)心人網(wǎng)上藥店55元代金券，包括特價(jià)和搶購(gòu)品在內(nèi)的所有商品均可使用，如此低價(jià)誘惑，團(tuán)購(gòu)券售出6665份。

在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域中，一切皆有可能。單品團(tuán)購(gòu)銷售額步步抬升，突破百萬(wàn)元的超級(jí)大單在餐飲類陸續(xù)產(chǎn)生，而藥品領(lǐng)域截止目前，表現(xiàn)最好的當(dāng)屬藥房網(wǎng)推出的“曼秀雷敦水彩潤(rùn)唇膏+樂(lè)敦清眼藥水+邦納創(chuàng)可貼+藥房網(wǎng)10元代金券”組合，購(gòu)買人數(shù)達(dá)9692人。

網(wǎng)上藥店如此青睞團(tuán)購(gòu)，傳統(tǒng)藥房也不甘落后，北京九州通大藥房、四世堂大藥房均涉足其中，并初嘗甜味。

九州通大藥房營(yíng)運(yùn)部某負(fù)責(zé)人介紹，某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站找上門時(shí)，要求拿出具有一定知名度并且讓利折扣在五折以上的產(chǎn)品進(jìn)行合作，低于市場(chǎng)售價(jià)很多，甚至還要支付一定的費(fèi)用，若訂單銷量達(dá)不到預(yù)期，那幾乎無(wú)利可圖。這樣全新的操作手法，完全不符合原有零售經(jīng)營(yíng)思路，但考慮到由此帶來(lái)的品牌效應(yīng)，企業(yè)決定大膽試水，首單1500多份，完全出乎意料。

某業(yè)內(nèi)人士坦言，面對(duì)越來(lái)越理性的消費(fèi)者，廣告可以快速地傳遞信息，卻不代表能有效的溝通，并且其成本付出也較多，并不適于大多數(shù)藥品零售企業(yè)，團(tuán)購(gòu)不僅能實(shí)現(xiàn)低成本推廣，降低市場(chǎng)費(fèi)用，還能帶來(lái)訂單，增加與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì)，這正是藥品零售企業(yè)對(duì)團(tuán)購(gòu)日益感興趣的原因。

如何留住“團(tuán)員”？

對(duì)于大多數(shù)經(jīng)營(yíng)歷史較短、沒(méi)有厚重文化沉淀的藥店來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)不失為一種快速擴(kuò)充消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的捷徑。

出于藥品的獨(dú)特性，最初眾多網(wǎng)上藥店和實(shí)體藥店，與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作模式，都是以低價(jià)購(gòu)買現(xiàn)金抵用券消費(fèi)的形式。雖然價(jià)格讓利空間可以吸引眼球，網(wǎng)站點(diǎn)擊率也在攀升，但由于品種靶向性不夠，無(wú)法與廠家聯(lián)合合作，犧牲了較大的利潤(rùn)空間，并且再?zèng)]有更大的優(yōu)惠舉措仍以同類的團(tuán)購(gòu)繼續(xù)推出，創(chuàng)新的吸引力不夠，直接造成購(gòu)買疲軟，公司巨大的讓利很難得到消費(fèi)者持久的青睞與關(guān)注。

 相關(guān)人士介紹，在發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題后，他們與合作的新浪團(tuán)購(gòu)網(wǎng)進(jìn)行技術(shù)協(xié)調(diào)，以產(chǎn)品組合的方式顯示在團(tuán)購(gòu)首頁(yè)，但點(diǎn)擊網(wǎng)站頁(yè)面后則直接鏈接到藥房網(wǎng)上，不僅每天都有不同產(chǎn)品推出，網(wǎng)頁(yè)活躍度增強(qiáng)，品種也更加豐富，包含了除處方藥以外的所有國(guó)家批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的保健品、食品、藥妝品和非處方藥。

 除了維護(hù)好消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的興趣，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，如何留住這些新群體才是企業(yè)所考慮的重點(diǎn)。

某業(yè)內(nèi)資深人士介紹，團(tuán)購(gòu)與所有網(wǎng)店一樣，都經(jīng)歷了由消費(fèi)者支付郵費(fèi)或上門提貨到免郵費(fèi)的過(guò)程，沒(méi)有實(shí)體門店的網(wǎng)上藥店都選擇了第三方物流配送，而類似于藥房網(wǎng)這種以實(shí)體門店配送的模式，則更好地與新消費(fèi)群體有了緊密接觸。

分析參與團(tuán)購(gòu)的人群會(huì)發(fā)現(xiàn)，這部分顧客多呈年輕化趨勢(shì)，以學(xué)生及辦公室人群居多，大多具有高等學(xué)歷, 比較喜歡和容易接受新鮮事物,且具有一定消費(fèi)能力及辨別能力。

除了消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)成功后，可就近在實(shí)體店面自取外，上門送貨服務(wù)也有利于新增客源及推廣。京衛(wèi)大藥房相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，為了簽收方便，團(tuán)購(gòu)人群送貨大多集中在辦公區(qū)域，好產(chǎn)品的分享往往能引起不少同事的圍觀，通過(guò)社交的傳播，不僅可擴(kuò)大影響，也為藥房提供了更多新的拓展機(jī)遇。

但是，由于產(chǎn)品線的特殊性以及如雨后春筍般面世的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，決定了“團(tuán)員”對(duì)某一產(chǎn)品或網(wǎng)站的忠誠(chéng)度不會(huì)太高。對(duì)于消費(fèi)者而言，團(tuán)購(gòu)的意義仍在于超乎意料的低價(jià)；而對(duì)于大多數(shù)藥品零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)只是吸引消費(fèi)者的一種推廣策略，后續(xù)的工作還有很多。

“目前，不斷涌現(xiàn)的一些魚(yú)龍混雜的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站擾亂了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，消費(fèi)者信任度也在下降。為了保證團(tuán)購(gòu)的權(quán)威性，金象團(tuán)除了商品享受獨(dú)有低價(jià)外，在開(kāi)團(tuán)期，網(wǎng)上藥店沒(méi)有銷售，均等團(tuán)購(gòu)結(jié)束后再解禁，商品由廠家直供，或從金象網(wǎng)8000余種商品中精選，質(zhì)量有保證；服務(wù)上每一件貨品都有嚴(yán)格的包裝程序，網(wǎng)上藥師隨時(shí)接受咨詢。”羅琳介紹。