當(dāng)前,醫(yī)藥保健品招商是比較火爆的，在凸現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)繁榮的同時(shí)也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài),自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時(shí)代后,就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼,“招商找死,不招商等死”成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的寫照。

事實(shí)上,陪同藥企走過了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商,目前已陷入了困境,心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障”。

 目前經(jīng)銷商日趨理性,“大手筆”已然成為過去,通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品,正所謂希望越大,失望越大,對招商期望值太高,到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品,不停地報(bào)批文號,不停地打廣告招商,把招商當(dāng)成利潤的主要來源,打一槍換一個(gè)地方的“招商專業(yè)戶”們,其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)要生存,經(jīng)銷商要發(fā)展,著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生為此提出了低成本招商的“三點(diǎn)式”。

一、選好支撐點(diǎn)

 醫(yī)藥保健品要招商成功,首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

 在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,開創(chuàng)全新的市場格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,開發(fā)潛在的消費(fèi)需求,尋求新的顧客增長點(diǎn),真正做到“人無我有,人有我優(yōu)”。這樣,才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條件。

具體來講,針對某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí),從以下六大版塊來進(jìn)行全程運(yùn)作：

 一、產(chǎn)品市場定位策略及體系；

二、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；

三、招商策略規(guī)劃；

 四、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃；

五,招商政策管理及市場啟動(dòng)方案；

 六、量身定做營銷策劃方案等,具體就某一細(xì)節(jié),比如針對某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點(diǎn),提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn),針對某心腦保健產(chǎn)品,提出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點(diǎn),同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念,以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對性都很強(qiáng)。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

想成功招商難不難？不難！關(guān)鍵你是否有好的贏利模式。記住,一個(gè)產(chǎn)品,光有良好的市場前景和優(yōu)秀的品質(zhì)是不夠的,因?yàn)檫@并不會給你今后的招商帶來多大的亮點(diǎn),只有切實(shí)可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。

眾所周知,企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲匿跡。

經(jīng)常會有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來向我們?nèi)〗?jīng),無一例外都會問一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦,有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而,約有3000億閑置資金是用來尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會有市場,那么為什么這么大的一個(gè)市場需求,偏偏企業(yè)就招不到商呢？

 針對當(dāng)今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金,緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò),開辟新市場；三是打擊競爭對手,擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場,增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo),只有目標(biāo)確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面：第一,要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二,圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三,目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

由于資金的壓力,只要能撈到錢就行,招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密,廠家采取了殺雞取卵的招商方式,策劃也圍繞這個(gè)主題,所以招商的路越走越窄,最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么,反而透支的是企業(yè)的信譽(yù)。

 現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商,不考慮消費(fèi)者和下游渠道,沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實(shí)施計(jì)劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,產(chǎn)品策劃,只到了經(jīng)銷商接受的層面,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作,成功的機(jī)會更小。

毋庸置疑,樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù),但是我們發(fā)現(xiàn),在招商的產(chǎn)品中沒有幾個(gè)做樣板市場,失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會。本著對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé),對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度,都需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng),更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng),同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來,震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理,引爆招商市場。

鑒于此,如果盤點(diǎn)自身缺乏成功招商的基因,不妨尋求有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)略合作伙伴,那樣要比你自身的摸索和嘗試,就成功來講,要有保證得多。說白了,當(dāng)今市場有的是產(chǎn)品,事實(shí)上也不缺產(chǎn)品。如果一個(gè)企業(yè)只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產(chǎn)品,那是沒有什么作用的,更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住,如果從現(xiàn)在開始,放下所謂自力更生式盲目不切實(shí)際的主觀招商,一切都還來得及,否則,與生俱來的痛苦會陪伴你相當(dāng)一陣子。

縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品招商,往往是因?yàn)闆]有抓住經(jīng)銷商及消費(fèi)者的需求心理,從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。

企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求,如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求,仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,靠天吃飯的小農(nóng)意識,產(chǎn)品要么功能單一,品種單薄,要么干脆就來個(gè)多亂雜,藥交會也去,招商會也開,但卻總是出不了成效,原因在哪？

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁,從另一個(gè)角度來說,經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo),你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,又從何談起入消費(fèi)者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求,不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場原點(diǎn),那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場的需求,產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個(gè)不能少”的早夭,自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此,只有把緊市場要脈,建立完善的,全面的產(chǎn)品體系,滿足甚至創(chuàng)造市場需求,才能永遠(yuǎn)立于市場的不敗之地。

在具體做法上,除了提供看得見的利潤空間外,關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制,不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反,提供諸如產(chǎn)品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進(jìn)行嫁接整合,針對客戶所處不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式,并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實(shí)在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢的敏感度與觀察力,同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對藥企而言,往往有時(shí)誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn),誰做的更專業(yè),更細(xì)致入微誰就會處于上峰,成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點(diǎn)

眾所周知,中國的保健品市場其實(shí)一直做的是治療市場,但是保健品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來的心理期望值,同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場,讓當(dāng)今的保健品市場陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài),最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬。

對此,怎么辦？著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場現(xiàn)狀,只有造就消費(fèi)者信得過的品牌,才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。

就拿xx國際養(yǎng)生中心來說,是由在國內(nèi)預(yù)防養(yǎng)生領(lǐng)域最具影響力的中國首席健康教育和美國藥理學(xué)家共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在醫(yī)藥保健品市場短缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代,如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商？是采用國內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？

經(jīng)過多方論證,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)決定選用以打造品牌優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。

 預(yù)防養(yǎng)生市場在我國還是個(gè)全新的市場,有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景,并且和保健品的預(yù)防改善功能宣傳非常的吻合。

基于上述的分析,我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動(dòng)產(chǎn)品招商的思路。至此,立志“打造中國養(yǎng)生第一品牌,為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務(wù)”,成為了xx國際養(yǎng)生中心產(chǎn)品招商的金字招牌,為產(chǎn)品成功招商提供了不可復(fù)制的優(yōu)勢資源?？紤]到自身擁有的品牌含金量,我們確定了“品牌提升造勢 + 事件新聞宣傳 +專家推廣招商”的組合招商模式。

從后來的招商效果來看,這種模式是可行而有實(shí)效的,運(yùn)用組合媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的預(yù)熱、造勢和推廣,就實(shí)現(xiàn)了高于當(dāng)期廣告費(fèi)用四五倍的招商回款；同時(shí)我們將意向代理商邀請到總部,并將xxx教授、xx博士請到招商會現(xiàn)場,利用他們各自的權(quán)威性分別對市場的前景、產(chǎn)品特點(diǎn)及運(yùn)作的模式、招商政策的實(shí)惠等方面做了令人信服的的細(xì)致解說和分析,通過強(qiáng)化“培訓(xùn)+服務(wù)”的手段,再以樣板市場“專賣店+會員制”作為有力的佐證,通過上述幾項(xiàng)有力措施,現(xiàn)場簽約氣氛空前高漲,專家推廣招商會的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們預(yù)期的期望。

由此看出,我們面對的同時(shí)也是一個(gè)“個(gè)性化”的消費(fèi)時(shí)代,除了關(guān)注客戶的需求外,還要對客戶進(jìn)行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡,提供超值服務(wù),為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)發(fā)展,領(lǐng)先一步,不斷超越,始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。

只有做好服務(wù)工作,建立起與客戶之間的誠信關(guān)系,不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度,使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品,才能提高企業(yè)的營銷競爭力。