經(jīng)過多年發(fā)展，藥品零售行業(yè)的競爭早已白熱化。但是，競爭仍停留在較低層的價格戰(zhàn)上，至于高層次的差異化競爭，雖有口號和苗頭，但鮮有成功案例及佼佼者。

藥品零售業(yè)使用以價格為主的促銷方式，經(jīng)過多年的市場洗禮，價格促銷目前仍在使用，一方面說明此方式的有效性，另一方面也說明目前尚未有更好的方式予以取代。在此，筆者不妨把目前市場上所使用的促銷方式進行羅列、分析及總結，供同行參考。

 降價 降價是促銷最為原始的手段，也最直接、最有效。原價8.60元，現(xiàn)價6.80元，降價幅度不一定很大，但競爭使得藥店“血拼到底”，這類直接降價式的拼價，一般選擇顧客最為敏感的品種，犧牲利潤以換取客源，從而拉動其它品類的銷售。

 打折 打折相對比直接降價來得委婉些，但在操作上難免會有一刀切的麻煩，雖可只限會員商品、保健食品、中藥參茸或醫(yī)療器械等品類參與，但很多時候顧客并不買賬，有些藥品超市采用所有產(chǎn)品直接給予折扣銷售，其利潤也未見提升。

捆綁 捆綁限于同品牌、同商品、同規(guī)格來操作，或三、或五、或十個單位為一組，加大顧客的單次購買量。此操作多見于高毛利商品、庫存量大的商品系列，同時，此方法也減輕了顧客因某種商品再去競爭對手處“貨比三家”的沖動。

組合 根據(jù)消費者的購買需求或自身的推介，將同品牌或不同品牌的商品按功能需求加以組合，制定出更適合顧客需要，或更適合患者病情的組合套裝，也是聯(lián)合用藥最為常見的一種促銷形式。

買送 如買一送一、買三送一等，此種送法僅限于送商品原品或專為該商品開發(fā)的贈品，以達到顧客所購商品延長增量或互補的目的，以吸引消費。

買贈 買滿38元送洗潔精1瓶、買滿98元送太陽傘1把、買滿168元送紙巾1提等……前提是特價商品不參與，以誘導顧客消費，從而提升客單價。

買換 買滿100元加2元即送洗手液1瓶、買滿200元加5元即得香米1包……此舉在保證提升客單價的同時，以另一種形式銷售更多的商品或消化更多的庫存。

現(xiàn)金券（抵用券） 用DM單上的印制現(xiàn)金券（抵用券）或直接制作的購物券，設置一定金額后直接用于現(xiàn)場商品的換購，從而獲取人氣。

  以上的促銷方式都是以犧牲利潤來達到目的的，因此，以價格戰(zhàn)來進行的促銷活動是把雙刃劍，做好了，客流與銷售都會有所提升；做不好，只見客流，不見銷售額與毛利，促銷就陷入“不做等死，做是找死”的困境，故建議同行慎用。

專家點撥：各顯神通，人有我優(yōu)

鑒于此，藥店促銷還是那句老話：應在差異化上多做文章。

客流量與客單價都提升的促銷才是成功的促銷，而差異化促銷不是簡單幾句話就能說得透，得“八仙過海，各顯神通”，為達到留住顧客與創(chuàng)造顧客這兩大目的而各盡所能。

其中，在“留住顧客”這一環(huán)節(jié)上，除上述價格戰(zhàn)的方式外，更重要的是員工具備專業(yè)知識與親情化服務；而在“創(chuàng)造顧客”環(huán)節(jié)上，各商家所使方法卻大相徑庭：有免費派發(fā)贈品，以吸引人群排長龍；有靠人力舉牌宣傳，以吸引眼球的招搖過市；有深入居住區(qū)或集市，面對面溝通的社區(qū)活動；有增進健康常識的健康講座；有類似于唱紅歌等形式的主題行銷；有參與體驗式的“放小抓大”；還有高調的媒體宣傳“廣而告之”……

 差異化就是要做到人無我有、人有我優(yōu)，無論在門面形象、環(huán)境氛圍、商品選擇、顧客服務、促銷宣傳等方面均要做到標新而不立異，有舍有得，在舍與得的過程中創(chuàng)造并留住顧客。促銷不應只停留在拉動短時銷售上，重要的是在拉動銷售的同時保住毛利，且活動結束后，門店的客流不降反升，這才是促銷的最大目的。