12月22日，農(nóng)歷冬至，約300位來自全國各地中醫(yī)院、連鎖藥店的相關負責人齊聚山東東阿縣，一同觀禮2010中國冬至阿膠膏滋節(jié)開幕。當天，山東東阿阿膠股份有限公司（以下簡稱東阿阿膠）宣布，正式啟動全國雙品牌合作工程，希望通過與全國名店、名院的聯(lián)合，共同致力于膏方標準化，規(guī)范膏方養(yǎng)生市場。

同日，東阿阿膠在“十二五”期間產(chǎn)業(yè)鏈深度延伸的設想也公布于眾。

品牌聯(lián)合，共享價值

在當天舉行的以“價值回歸、利益共享”為主題的重點連鎖客戶年會上，東阿阿膠銷售總監(jiān)田向欣介紹，2008～2010年，東阿阿膠在與36家重點合作客戶的深度合作中，本著互利共贏的目的，開展實施了各項卓有成效的增值服務，如代客熬膠、形象包裝、消費者教育、社區(qū)文化巡展、主題促銷、專柜設置等，三年合作銷售量平均增幅55%，毛利額62%。

其中，東阿阿膠與國藥控股國大藥房在2010年達成了排他性的品類聚焦合作，東阿阿膠的陳列標準納入國大門店陳列標準。據(jù)悉，截至目前，國大藥房補血品類增長率為30%。

而此前，記者走訪深圳地區(qū)一致藥店、海王星辰的多家門店時也發(fā)現(xiàn)，這些藥店只經(jīng)銷東阿阿膠的阿膠產(chǎn)品，且阿膠系列產(chǎn)品（阿膠塊、阿膠漿、阿膠原粉、固元膏、阿膠補血顆粒等）均陳列在顯眼位置。

據(jù)了解，自2009年底，東阿阿膠的阿膠塊已撤出縣級以下市場，轉(zhuǎn)向聚焦高端市場；與此同時，經(jīng)過5年的文化營銷，東阿阿膠正實現(xiàn)阿膠價值回歸，通過實行“由銷轉(zhuǎn)營”打造終端拉動力，力推控制營銷強化對市場控制力，并取得了顯著成效。

“東阿阿膠有著豐富的產(chǎn)品線，消費者認知度高，由品牌連鎖藥店推廣品牌產(chǎn)品，更容易產(chǎn)生品牌疊加效應。”深圳一致藥店有限公司總經(jīng)理李杰表示，相對于品牌產(chǎn)品的利潤率，她更看重品牌產(chǎn)品在排他性銷售與品類規(guī)?；N售給藥店銷售帶來的整體提升。　　

轉(zhuǎn)向“軟硬一體化”

“目前，東阿阿膠主要提供產(chǎn)品，也提供一些售后服務。在未來，東阿阿膠將成為健康服務提供者，由以產(chǎn)品為中心向以消費者為中心轉(zhuǎn)型。”東阿阿膠總經(jīng)理秦玉峰介紹，東阿阿膠計劃向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，在上游保障驢皮的穩(wěn)定供應，圍繞主業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，并實現(xiàn)終端產(chǎn)品的深加工，由“健康產(chǎn)品提供者”向“健康服務提供者”轉(zhuǎn)型。

為使“健康服務”落地，東阿阿膠已在山東、北京、上海、廣州等地陸續(xù)設立了36家阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館。相對于其他渠道商而言，這些養(yǎng)顏養(yǎng)生館的進貨價并無優(yōu)惠，而目前已略有盈余。按照東阿阿膠的規(guī)劃，阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館將成為按“治未病”理念打造的健康服務連鎖機構(gòu)，不僅向消費者提供補血、滋補、美容三大系列的近50種阿膠產(chǎn)品，還以3200個阿膠經(jīng)典驗方以及中醫(yī)專家資源為依托，為消費者提供養(yǎng)生、保健、美容等個性化的健康解決方案。在重點連鎖客戶年會上，東阿阿膠副總經(jīng)理程繼忠表示，阿膠養(yǎng)顏養(yǎng)生館將成為各產(chǎn)品線終端銷售平臺、增值服務平臺、高端銷售的引導平臺、品牌傳播平臺，于5年內(nèi)建成1000家店。

不過，秦玉峰坦言：“目前，這些養(yǎng)顏養(yǎng)生館的功能主要還是‘銷售產(chǎn)品+售后服務’的模式，要成為健康服務提供者，東阿阿膠還有一段路要走。”據(jù)介紹，目前東阿阿膠90%以上的銷售是在OTC渠道，未來則將有更多的產(chǎn)品通過養(yǎng)顏養(yǎng)生館渠道銷售。

正如IBM、思科、飛利浦等在計算機行業(yè)“軟（服務）硬（產(chǎn)品）兼吃”一樣，秦玉峰希望把東阿阿膠打造成為“軟硬一體化”的中藥企業(yè)，從而實現(xiàn)阿膠產(chǎn)業(yè)鏈的深度延伸。據(jù)秦玉峰透露，目前東阿阿膠已與數(shù)家高端健康服務機構(gòu)展開洽談。　　

聚焦主業(yè)，延伸產(chǎn)品線

對于東阿阿膠而言，如果說“軟硬兼吃”是其長期戰(zhàn)略的話，那么，延伸產(chǎn)品線則是一條更近樓臺的現(xiàn)時路徑。

在東阿阿膠的產(chǎn)品序列中，被秦玉峰稱為“半成品”的塊狀阿膠及阿膠原粉約占一半：“半成品的利潤率比較低，在未來，這些半成品將逐漸減少。”而開發(fā)新成品、延伸產(chǎn)品線，秦玉峰手中已有王牌。自2006年上任東阿阿膠總經(jīng)理伊始，秦玉峰就提出要在“十一五”期間再造一個東阿阿膠。期間，秦玉峰專門組織團隊，用2年多時間搜集、挖掘、整理出阿膠藥方3200多個、食補方100多個、膏方200多個，作為120味上品之一、既安全又有效的阿膠，其市場開發(fā)潛力由此突顯。“未來，東阿阿膠會選擇一些經(jīng)方、驗方，對阿膠進行深度加工。”秦玉峰說。

此外，除了高端市場，東阿阿膠的口碑產(chǎn)品復方阿膠漿近幾年來增勢良好，目前該產(chǎn)品有70%銷售到地縣級市場。秦玉峰希望把復方阿膠漿培育成為中藥大品種。

實際上，“軟硬兼吃”、“深度延伸產(chǎn)業(yè)鏈”已非新名詞。對此，秦玉峰表示：“我們強調(diào)的全產(chǎn)業(yè)鏈是圍繞阿膠主業(yè)的，不是盲目地多元化。”

據(jù)了解，目前東阿阿膠除了醫(yī)藥工業(yè)外，還有一些醫(yī)藥商業(yè)。2003年，東阿阿膠與華潤集團聯(lián)姻，而橫跨多個行業(yè)的華潤集團一直以來堅持“集團多元化，利潤中心專業(yè)化”。“醫(yī)藥商業(yè)并非我們的強項。未來，對于與阿膠主業(yè)距離比較遠的業(yè)務，我們都將逐步退出，這些業(yè)務將通過市場的方式跟華潤旗下的醫(yī)藥商業(yè)實現(xiàn)集中。我們聚焦主業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略也符合華潤集團的意愿。”秦玉峰表示。