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新形式下滿足消費者需求做好OTC營銷

2010-11-03 00:00 來源:中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 作為OTC藥品營銷,在其整個銷售環(huán)節(jié)中最重要的實際上是消費者這個環(huán)節(jié)。幾乎所有的工作都是圍繞消費者這個最終環(huán)節(jié)展開和延伸的工作。下面就OTC營銷工作之消費者的工作進行論述。

      作為OTC藥品營銷,在其整個銷售環(huán)節(jié)中最重要的實際上是消費者這個環(huán)節(jié)。幾乎所有的工作都是圍繞消費者這個最終環(huán)節(jié)展開和延伸的工作。下面就OTC營銷工作之消費者的工作進行論述。OTC藥店終端產品本身形象產生的廣告,如吸引消費者的產品外觀設計,產品陳列的廣告效應,產品堆頭的廣告效應,產品特色陳列擺放等。
 
  藥店營銷具有一定信任度的服用過藥品的消費者對產品療效的認識和經驗對消費者的影響。代表一定醫(yī)學、藥學專業(yè)知識的人員對消費者對產品認知的影響,如藥店內營業(yè)員,藥店診所的醫(yī)生,醫(yī)院的醫(yī)生等。OTC在新形式下,影響消費者購買因素的改變的方面及相應對策主要表現在以下幾個方面。
 
  1.零售藥店隨著GSP認證工作的全面開展和結束,OTC藥店店內外的產品宣傳位置會變得越來越少,宣傳位置的價格也會越來越貴;產品各種宣傳形式更加注重對藥店本身形象的影響,宣傳品質量上升將導致成本的大幅度上升。
 
  2.零售藥店的各項管理逐步規(guī)范化,藥店營業(yè)員基本素質的普遍提高,越來越多的醫(yī)學、藥學的專業(yè)人才步入藥店營業(yè)員隊伍,同時各個OTC生產企業(yè)加強對店員的產品知識培訓及相關專業(yè)知識的培訓。因此,一方面隨著營業(yè)員專業(yè)形象的樹立,提升了消費者對營業(yè)員推薦產品的信任度,提高店員推薦成功率,另一方面,由于各個營銷生產廠家因終端市場的激烈競爭,加強了對營業(yè)員促銷力度,營業(yè)員不公平的推薦產品,導致店員在消費者心目中的可信程度降低。
 
  3.害怕受騙是消費者的基本心態(tài),換句話說缺乏信任的當前社會決定了消費者對OTC賣場現場促銷活動的形式要求會越來越高,赤裸裸的促銷銷售形式越來越難吸引消費者;同時,現場促銷人員的基本素質也是直接影響現場促銷效果的重要因素。
 
  4.對于廣告效果最好的電視媒體,近日國家廣播電影電視總局頒發(fā)了《廣播電視廣告播放管理暫行辦法》,并將于2004年1月1日起正式實施,對營銷產品在電視媒體上廣告發(fā)布進行了嚴格的規(guī)定。因此,對于實力薄弱的產品將無力在電視媒體上發(fā)布,電視廣告投入將是各生產廠家的一場實力較量。因此,在營銷投入效果評估的基礎上,合理選擇和布局零售藥店的終端宣傳廣告和突出產品的陳列形式是我們必須慎重考慮和選擇的。
 
  5.產品的療效是產品生命周期長短的必要因素。消費者通過產品療效的親身體驗和信息傳播,是培養(yǎng)和維護忠實消費者的重要途徑。有資料顯示:OTC產品的療效和安全性是消費者最重視的購藥決策因素,也是消費者認為最需要了解更多具體信息的兩個方面。消費者主要關注的說明書的內容依次為:用法說明、適應癥、注意事項、不良反應等。

  因此,嚴把產品質量關和準確了解產品適應癥,在產品療效宣傳中突出產品賣點和功效特點,不因眼前利益隨意夸大療效是解決此項問題的關鍵??傊?,藥店對消費者藥品消費習慣影響因素的深入了解和研究,我們會發(fā)現新形式下一些能更好地滿足消費者需求的機會點,為OTC藥企業(yè)營銷工作的長足發(fā)展具有重要的意義。

Tags:OTC營銷 藥店 消費者

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