做學術(shù)誰都能當排頭兵
(0)核心提示：做學術(shù)，既是做關(guān)系的排頭兵，又能充當做關(guān)系的后援力量。做排頭兵，指的是在營銷藥品之前，首先來營銷相關(guān)醫(yī)學領(lǐng)域的治療目標、治療策略、治療方案、治療手段，客戶接受了你的觀念后，才會接受與觀念切合的藥品。
目前，在制藥公司的營銷組織結(jié)構(gòu)中，一般會有市場部和銷售部，就像營銷組織的兩條腿，市場部主導了學術(shù)營銷，銷售部主導了關(guān)系營銷。在銷售一線，醫(yī)藥代表主導了關(guān)系營銷，推廣經(jīng)理或市場部員工主導了學術(shù)營銷。兩條腿的合作讓身體得以站立、平衡和行走，學術(shù)營銷和關(guān)系營銷則讓制藥公司的營銷得以健康發(fā)展。但是，普遍的情形是，一條腿粗壯，另一條腿瘦弱，或者一只腳穿著好鞋，另一只腳穿著爛鞋。國內(nèi)制藥公司重關(guān)系、輕學術(shù)導致了市場部和銷售部在公司內(nèi)的地位有別，市場部往往處于弱勢，體現(xiàn)在市場總監(jiān)或市場部經(jīng)理缺乏話語權(quán)。腦體倒掛形成了國內(nèi)很多藥企營銷組織的特征，追根溯源，這種特征的形成除了和國內(nèi)“關(guān)系第一”的營銷環(huán)境有關(guān)，也和marketing在中國的發(fā)展歷史有關(guān)。當然，市場部本身的實力也難逃其咎。畢竟若“大腦”本身很優(yōu)秀，誰能改變營銷人腦中的偏見？
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