我們?cè)谂R床學(xué)術(shù)推廣增量上有很多手段，但在面對(duì)當(dāng)前整治醫(yī)療商業(yè)賄賂由突擊打擊變?yōu)槌Ｒ?guī)管理影響深遠(yuǎn)之際，各種日常的產(chǎn)品DA推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議，代表日常拜訪工作均不能正常開展。

尤其在筆者接觸的國(guó)內(nèi)中成藥廠家中,產(chǎn)品除在法定適應(yīng)癥的第一科室尚有收獲外,其它適應(yīng)癥在科室內(nèi)均上量表現(xiàn)不佳，更別提擴(kuò)大適應(yīng)癥了,法定適應(yīng)癥都未能全盡開發(fā)。

其根本原因在于大多數(shù)中成藥在研發(fā)之初都是據(jù)古方論述來(lái)開展相關(guān)研究,按現(xiàn)在新藥研發(fā)的要求和從經(jīng)濟(jì)效益考慮,都是不得不先從一個(gè)適應(yīng)患者群最大的病種入手,雖對(duì)其它臨床表明確有療效的病癥亦有涉獵,但投入不足,深度不夠,缺乏有說服力的臨床療效觀察病例，不能說服醫(yī)生處方，醫(yī)生也沒有處方經(jīng)驗(yàn)可循。

在學(xué)術(shù)推廣的具體運(yùn)用中，患者反應(yīng)、醫(yī)生的口碑及典型病例的宣傳是一種非常好的手段。

有鑒于此，藥企市場(chǎng)部門可考慮面向全國(guó)省會(huì)城市二級(jí)以上醫(yī)院收集企業(yè)產(chǎn)品在其它法定適應(yīng)癥上的用藥病例并將其匯編成冊(cè)，用于全國(guó)的推廣工作。打造除科會(huì),臨床巡診、其它學(xué)術(shù)會(huì)議等手段外另一直接提升銷量的常規(guī)、有力武器。

在此，我們通過簡(jiǎn)略展示一婦科中成藥產(chǎn)品病案征集具體方案來(lái)作一運(yùn)用參考。

某品種治療典型病案征集實(shí)施方案

對(duì)于招商代理制企業(yè)，藥企市場(chǎng)部門可計(jì)劃在全國(guó)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員及合作伙伴、代理商負(fù)責(zé)市場(chǎng)范圍內(nèi)征集典型病例，凡是按照市場(chǎng)部要求的格式和內(nèi)容能夠提供完整的典型病例的，給予所提供的醫(yī)生XX元/例的稿費(fèi)，經(jīng)最終審核收錄于《非抗生素治療——婦科炎癥典型病例臨床研究新進(jìn)展》的，再給予XX元/例稿費(fèi)。

為賦予病案匯編的公信力，提高醫(yī)生的參與度，增強(qiáng)病案的規(guī)范性和可讀性，可考慮：

①與相關(guān)學(xué)會(huì)合作提供學(xué)分。

②邀請(qǐng)“專家”予以病案點(diǎn)評(píng)。

③與專業(yè)期刊雜志合作冠名。

④并邀請(qǐng)?jiān)摵献髌诳s志編輯對(duì)上報(bào)的病案先進(jìn)行“以發(fā)表”為前提的撰寫點(diǎn)評(píng)，讓有發(fā)表價(jià)值的病案在成稿之時(shí)就符合雜志發(fā)稿要求，避免事后反復(fù)修改，這也能極大提高醫(yī)生參與興趣，變被動(dòng)參與為主動(dòng)參與。

第④點(diǎn)都可訂單獨(dú)策劃次醫(yī)生活動(dòng)，臨床醫(yī)生不會(huì)規(guī)范寫論文是普遍現(xiàn)象。  

1、冠名支持：

擬首選《中華婦產(chǎn)科雜志》提供冠名。

簡(jiǎn)介：1953年4月創(chuàng)刊，中華醫(yī)學(xué)會(huì)主辦。本刊是我國(guó)婦產(chǎn)科學(xué)界學(xué)術(shù)水平最高、影響力最大的專業(yè)期刊。以廣大婦產(chǎn)科醫(yī)師為主要讀者對(duì)象，致力于刊登婦產(chǎn)科學(xué)及其相關(guān)學(xué)科在臨床及基礎(chǔ)研究中具有創(chuàng)新性的優(yōu)秀論文。

擬次選《中國(guó)婦產(chǎn)科臨床雜志》提供冠名。

簡(jiǎn)介：《中國(guó)婦產(chǎn)科臨床雜志》是由中華人民共和國(guó)教育部主管、北京大學(xué)主辦的婦產(chǎn)科專業(yè)學(xué)術(shù)期刊，全面報(bào)道婦產(chǎn)科領(lǐng)域的先進(jìn)科研成果和臨床診療經(jīng)驗(yàn)。

2、專家點(diǎn)評(píng)：各區(qū)域目標(biāo)客戶所提供的典型病例共XX例，其中XX例經(jīng)市場(chǎng)部確認(rèn)后，可通知由專家點(diǎn)評(píng)的，由各大區(qū)邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)相關(guān)學(xué)會(huì)副主任委員以上或知名醫(yī)院學(xué)科帶頭人，省級(jí)以上專家予以點(diǎn)評(píng)并具名。

3、費(fèi)用操作：略。

4、費(fèi)用來(lái)源：

① 點(diǎn)評(píng)費(fèi)用由各大區(qū)分別洽談，每例控制在XX元以內(nèi)，由公司從市場(chǎng)學(xué)術(shù)費(fèi)用中列支。

② 按要求提供病例所支費(fèi)用，由公司承擔(dān)XX元，代理商承擔(dān)XX元，公司承擔(dān)部份市場(chǎng)部列支XX元，專項(xiàng)列支，不占市場(chǎng)區(qū)域費(fèi)用。

③ 病例得以收錄刊載所支費(fèi)用，由公司承擔(dān)XX元，代理商承擔(dān)XX元，公司承擔(dān)部份由市場(chǎng)部列支學(xué)術(shù)費(fèi)用XX元，不占市場(chǎng)區(qū)域費(fèi)用。

5、征集范圍：如宮頸糜爛XX例、陰道炎XX例、盆腔炎XX例，均為單獨(dú)使用了XX藥品內(nèi)服或加外用后得到非常明顯療效的婦科炎癥病例。

6、病例要求：

①、按標(biāo)準(zhǔn)用法用量或醫(yī)囑。

②、能夠連續(xù)使用2周及以上的病例。

③、使用藥物后顯示：復(fù)檢細(xì)菌培養(yǎng)各項(xiàng)目轉(zhuǎn)陰性；臨床療效評(píng)價(jià)為有效或痊愈，總有效率在90%以上的。

④、醫(yī)生主觀感覺有效，患者自覺癥狀改善明顯。

7、典型病例格式：

①、醫(yī)院名稱、病例提供醫(yī)生姓名（副主任醫(yī)師以上要具明職稱）。

②、患者姓名。

③、就診醫(yī)院、病例號(hào)。

④、病情詳細(xì)描述，病史描述。

⑤、診療經(jīng)過（越詳細(xì)越好）。

⑥、臨床客觀療效評(píng)價(jià)及治療前后尿檢、血檢化驗(yàn)單等對(duì)比。

⑦、醫(yī)生主觀的療效評(píng)價(jià)的描述性語(yǔ)言如：“患者外陰瘙癢、壓痛及下腹隱痛等不適，白帶顯微鏡檢查清潔度差，白帶多，有氣味。使用XX藥物內(nèi)服或陰道沖洗后患者自覺癥狀明顯減輕或消失，生活質(zhì)量得到改善等”比較可以提高醫(yī)生和患者用藥信心的評(píng)價(jià)。

專家姓名、點(diǎn)評(píng)（專家點(diǎn)評(píng)內(nèi)容中不得出現(xiàn)其它藥物的商品名及通用名）。具體可參考附件中的樣稿。（樣稿略）

8、典型病例的確認(rèn)：

該項(xiàng)工作由省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，每月20日前上交市場(chǎng)部，經(jīng)市場(chǎng)部認(rèn)可為合格的典型病例者，報(bào)XX審批后轉(zhuǎn)公司財(cái)務(wù)于次月5日前將公司承擔(dān)部份劃撥典型病例征集稿費(fèi)至省區(qū)或推廣經(jīng)理名下。經(jīng)市場(chǎng)部審核需專家點(diǎn)評(píng)的，另行通知大區(qū)落實(shí)，在截稿前完成。

9、病例收集時(shí)間：

XXXX年X月前為各大區(qū)及負(fù)責(zé)代表分區(qū)集中培訓(xùn)，醫(yī)生宣傳期，X月1日正式邀請(qǐng)啟動(dòng)，至X月X日截稿，X月XX日匯編成書，X月XX日起向全國(guó)目標(biāo)醫(yī)生贈(zèng)書，X月底前結(jié)束贈(zèng)書。

此項(xiàng)活動(dòng)可考慮與日常學(xué)術(shù)活動(dòng)相掛鉤，各大區(qū)可因?qū)嵦岢鼍唧w建議。

10、病案征集配額：

總配額：7個(gè)大區(qū)（北京、上海、廣東、浙江、江蘇、山東、遼寧、川渝）：陰道炎XX篇；宮頸糜爛XX篇；盆腔炎XX篇。

其中推廣經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域（黑龍江、天津、河北、河南、安徽、湖南、湖北、陜西、廣西、江西）：陰道炎XX篇；宮頸糜爛XX篇；盆腔炎XX篇。

對(duì)于質(zhì)量比較好的典型病例，將在公司協(xié)議的期刊雜志上發(fā)表，如《中華泌尿外科雜志》等。

11、執(zhí)行考核：本次病例收集與各級(jí)銷售經(jīng)理及代理商銷售任務(wù)考核相掛鉤，具體方案另述。

12、費(fèi)用預(yù)算：略

本次婦科炎癥病例收集活動(dòng)一旦取得階段性效果后，將立即啟動(dòng)其它相關(guān)病例如結(jié)石科的病例收集，變被動(dòng)坐等處方為主動(dòng)刺激處方。

結(jié)束語(yǔ)：

采用病案征集，還可破除各級(jí)銷售經(jīng)理、代表產(chǎn)品知識(shí)差，無(wú)法對(duì)等開展學(xué)術(shù)溝通；驅(qū)使醫(yī)生研究產(chǎn)品資料，以期形成目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣；強(qiáng)有力的開拓第二、第三上量科室；影響和拉動(dòng)主力科室，破除進(jìn)院不上量的頑疾。

同時(shí)增強(qiáng)代理商代理產(chǎn)品的信心（并促使部份下級(jí)代理商將企業(yè)產(chǎn)品由次代理品種定位為主代理品種），用立竿見影的銷量促使其重視學(xué)術(shù)，增進(jìn)其對(duì)公司學(xué)術(shù)舉措的執(zhí)行力，堅(jiān)定持續(xù)進(jìn)行學(xué)術(shù)投入的信心。