首先我們要明確一個概念，什么是基層醫(yī)療？或者說是基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，外企大多叫做廣闊市場?；鶎俞t(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)包含：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和站點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室。基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)主要提供基本公共衛(wèi)生服務(wù)和基本醫(yī)療服務(wù)，其診療科目、床位數(shù)量、科室設(shè)置、人員配備、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和設(shè)備配備要與其功能定位相適應(yīng)。這是基層醫(yī)療的科普定義，不難看出，除了公立二三級醫(yī)院，其他衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)都屬于基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的范疇。

過去十年間，隨著競爭日益激烈，藥品零差價、分級診療等改革政策，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，變得越來越火。很多制藥企業(yè)逐漸開始向基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)布局，建立專門的隊伍，投入資金搭建基層市場的專業(yè)化推廣人員。

以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為例，這個被認(rèn)為是“第一世界的基層”，由于市場集中度較高，易于管控，通過大醫(yī)院等中心網(wǎng)點的輻射作用即可帶動，成為企業(yè)主攻的第一陣地。對于已經(jīng)積累一定的學(xué)術(shù)資源的跨國藥企來說，借助發(fā)達(dá)地區(qū)三級醫(yī)院的資源，幫助基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和社區(qū)基層資源對接，幫助他們提升一些疾病或科室建設(shè)能力，對醫(yī)生會很有吸引力。如賽諾菲早前就提出，基層市場是賽諾菲中國2016年的基本戰(zhàn)略之一，將以慢病優(yōu)勢為核心，拓展社區(qū)醫(yī)療中心和零售藥店領(lǐng)域。

縣級醫(yī)院作為基層醫(yī)療的“頂端市場”，通過傳統(tǒng)醫(yī)藥代表模式來覆蓋被認(rèn)為是可行的，過去包括輝瑞、賽諾菲等跨國藥企在縣級醫(yī)療機(jī)構(gòu)開疆辟土也的確取得了成效。但與城市基層和縣級醫(yī)院相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村基層市場的情況就更為復(fù)雜。有數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)平均一縣約有20多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個地級市大概就有200-300個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且間隔較遠(yuǎn)。

開展基層醫(yī)療的學(xué)術(shù)推廣，得從他們的需求出發(fā)?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，一是留住患者，二是提高自己的診療和學(xué)術(shù)水平，這兩個需求又是相輔相成的。目前基層醫(yī)生最迫切想要的是患者，這必須通過提升其服務(wù)水平才能達(dá)到。醫(yī)生表現(xiàn)出最迫切的愿望是培訓(xùn)和再教育，在學(xué)歷尤其高的基層醫(yī)生中，對學(xué)習(xí)的愿望尤其強(qiáng)烈。

所以就這兩個需求，企業(yè)可以有多種形式的學(xué)術(shù)推廣形式：

1、 診所、衛(wèi)生室、地段醫(yī)院等為主的小型學(xué)術(shù)會

其實就是科室會的延伸和變形，以廠家的醫(yī)學(xué)專家、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理為主，開展高頻次、高密度的專業(yè)會議，在科普、教育疾病和產(chǎn)品知識的同時，做好客情，銷售產(chǎn)品。

2、 巡回醫(yī)療

也就是邀請已經(jīng)成熟三級醫(yī)院的主任、副主任醫(yī)師，或者直接以中華醫(yī)學(xué)會旗下分會牽頭，邀請知名專家，下到二級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。傳播最前沿的研究進(jìn)展、手術(shù)技能、診斷技巧等，由企業(yè)醫(yī)學(xué)部人員帶隊，植入產(chǎn)品內(nèi)容，進(jìn)一步提高醫(yī)護(hù)人員專業(yè)水平，銷售產(chǎn)品。目前這種模式，也是最受歡迎的。

3、 診療水平的繼續(xù)教育

許多企業(yè)都開展了給基層醫(yī)生教會中醫(yī)診療技巧、針灸、小針刀等使用醫(yī)療技術(shù)?；蛘呓o中醫(yī)傳授西醫(yī)的理論、診療技術(shù)。邀請醫(yī)生參加全國性的大型專業(yè)會議，進(jìn)行進(jìn)修和學(xué)習(xí)等。

4、 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)間的組織學(xué)習(xí)

以市為單位，結(jié)合業(yè)績最好、醫(yī)術(shù)最好的醫(yī)院牽頭，邀請周邊基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)參加定期的學(xué)術(shù)交流和手術(shù)觀摩、會診等，也是目前大家都在做的一個工作。

5、 線上的學(xué)習(xí)和繼續(xù)教育

許多企業(yè)也開始和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療一起合作、醫(yī)療直播企業(yè)合作，開展了線上的基層醫(yī)療學(xué)習(xí)和雞血教育工作，但線上活動的形式偏于單一，效果評估比較困難。

6、 典型病例收集及論文發(fā)表

以省為單位，收集關(guān)于產(chǎn)品適應(yīng)癥的典型病例，集結(jié)發(fā)表，為產(chǎn)品在基層市場積累數(shù)據(jù)，也維護(hù)了基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生關(guān)系，屬于雙贏。

以上6種形式，從源頭上可以解決一部分醫(yī)生提升醫(yī)術(shù)，留住患者的需求，同樣也滿足其繼續(xù)學(xué)習(xí)，提高學(xué)術(shù)水平的需求，也滿足了大家對學(xué)分、發(fā)文章的需求。但基層醫(yī)療的銷售額，一直是企業(yè)比較擔(dān)憂的，尤其是高價低毛利品種，除非在專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣上有持續(xù)性的動作或者有益的創(chuàng)新，否則，很難再基層市場立足。對于基層醫(yī)療的學(xué)術(shù)推廣，是個漫長和持續(xù)的過程，剛開始肯定會遇到接受度不高，利益的博弈等問題，但長期堅持，做好市場準(zhǔn)入工作，穩(wěn)定重點關(guān)系，企業(yè)也會有所收獲。