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淺談銷售閱人術(shù)的應(yīng)用

2010-10-13 09:03 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù)。十多年的營(yíng)銷生涯，我喜歡通過(guò)觀察客戶言談舉止，分析其對(duì)公司項(xiàng)目的興趣，話語(yǔ)的真實(shí)性，感覺(jué)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，預(yù)測(cè)其經(jīng)營(yíng)能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

       讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù)。十多年的營(yíng)銷生涯，我喜歡通過(guò)觀察客戶言談舉止，分析其對(duì)公司項(xiàng)目的興趣，話語(yǔ)的真實(shí)性，感覺(jué)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，預(yù)測(cè)其經(jīng)營(yíng)能力和發(fā)展?jié)摿?。下面以我和一名青島客戶從洽談到其開(kāi)業(yè)為例，談?wù)勎业拈喨诵g(shù)。
 
    一、初次洽談
    1、交換名片：
    某年3月份的青島訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有名客戶找我加盟。他中等身材，40歲左右，給我第一印象是小有成績(jī)。他和我交換名片，這一點(diǎn)讓我覺(jué)得他很有素質(zhì)，生意應(yīng)有一定規(guī)模。他既不是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員、傳銷人士或廣告公司人員，那名片就有一定份量，上面印著某通訊公司，沒(méi)印頭銜，估計(jì)是該公司老板。于是，該和他交流那些問(wèn)題我心里就有底啦。
 
    2、深入溝通：
    原來(lái)他做了10多年摩托羅拉和諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商。我想，既然做過(guò)品牌商品，那就有一定品牌意識(shí)。易接受品牌觀念，但隔行如隔山，估計(jì)他開(kāi)業(yè)時(shí)對(duì)公司較依賴，他有先入為主的東西，應(yīng)有一些基本商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。他告訴我，春節(jié)后想加盟某快餐連鎖品牌，但需交60萬(wàn)加盟費(fèi)，他覺(jué)得不合算?？紤]再三，還是選兒童用品行業(yè)，首選考察我們公司。他提到60萬(wàn)加盟費(fèi)，我覺(jué)得他投入下一項(xiàng)目的流動(dòng)資金估計(jì)不會(huì)少于60萬(wàn)。我問(wèn)他有幾個(gè)門(mén)面，他說(shuō)剛租下兩個(gè)，一個(gè)100平，一個(gè)200平。這句話，我有點(diǎn)懷疑，他不可能沒(méi)選準(zhǔn)項(xiàng)目就租賃門(mén)面，那不是賠房租嗎。
 
    3、從其語(yǔ)速和面部表情判斷：
    該人說(shuō)話語(yǔ)速快，我覺(jué)得他是急性子，膽汁型的。交談過(guò)程中，他目睹其它客戶蜂擁訂貨的情景，臉上浮現(xiàn)出一點(diǎn)慚愧和害羞的神色，像做錯(cuò)事的小孩。我覺(jué)得，這種場(chǎng)面給他內(nèi)心刺激很大，他透露出急于加盟盡早做大做強(qiáng)的迫切表情。
 
    4、觀察其行動(dòng)：
    他計(jì)劃做綜合店面，我就把他介紹給其它同事，他和其它同事談話時(shí)態(tài)度也特真誠(chéng)，每次都超半小時(shí)，這說(shuō)明他加盟意向在逐漸加強(qiáng)。他問(wèn)的問(wèn)題越來(lái)越少，談話間的思考卻越來(lái)越長(zhǎng)。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，他見(jiàn)面即遞中華煙，但他的煙癮并不大，這個(gè)舉動(dòng)說(shuō)明他為人較真誠(chéng)，愿進(jìn)行感情投資，是一種先予后取的做法。我覺(jué)得這個(gè)客戶不用急，他自己有主意，不能催，讓他主動(dòng)找我。
 
    二、中間過(guò)程
    1、邀我選址：
    一周后的一個(gè)晚上他電話我，說(shuō)看準(zhǔn)兩個(gè)店鋪，邀請(qǐng)我?guī)退x址。因其他地方事情未定，我給他一個(gè)模糊時(shí)間。我知道以前的懷疑是正確的，他確實(shí)沒(méi)租下門(mén)面。一連幾天晚上，他都電話邀請(qǐng)我，很誠(chéng)懇。盛情難卻，我答應(yīng)處理完其他事后，盡早趕往青島。他讓我?guī)退x址，說(shuō)明較信服我。但一連幾天督促我，這一點(diǎn)沒(méi)想到。據(jù)他介紹，我覺(jué)得那兩個(gè)門(mén)面位置不錯(cuò)。他立即說(shuō)，那就定啦。我有點(diǎn)擔(dān)心，說(shuō)看看再說(shuō)，讓他再深入考慮下。我覺(jué)得他行動(dòng)快，建議他五一試營(yíng)業(yè)，六一正式開(kāi)業(yè)。去青島前一天，他說(shuō)他已把商業(yè)街上一個(gè)三層近400多平米和一個(gè)70米店面租下，2店面相鄰50米，中間隔著太子龍男裝和背靠背等品牌服裝店鋪。他說(shuō)400平米店鋪光轉(zhuǎn)讓費(fèi)就花了15萬(wàn)。
 
       我詫異他的大手筆，想他的投資肯定不低。
    2、熱情接待：
    我動(dòng)身去青島途中，他每隔幾小時(shí)打一個(gè)電話詢問(wèn)路程。到青島，晚上11點(diǎn)多；他向我談起自己在2天之內(nèi)拍板租賃2家門(mén)面的經(jīng)歷，并給我看15萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)收條。陪我吃完飯，又一起住賓館，他提出玩玩，我蜿蜒謝絕。第二天早上，一起早餐，他陪到我走?？蛻糸T(mén)面確定，效果圖由公司設(shè)計(jì)，下面就是邀請(qǐng)他到公司訂貨，簽合同和打證金對(duì)他來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題。
 
    三、訂貨：
    通知他參加總公司訂貨會(huì)時(shí)，他說(shuō)定好航班及時(shí)告訴我，這說(shuō)明他去公司開(kāi)會(huì)無(wú)任何懸念。到公司后，他說(shuō)不懂商品，要我?guī)退嗀洠易寘^(qū)域主管結(jié)合其店面、開(kāi)業(yè)時(shí)間、市場(chǎng)情況，給他定了一個(gè)保守的訂貨量。之所以保守，是我擔(dān)心他不懂，形成積壓，以免失去客戶。那天是4月14日，我問(wèn)他是不是五一試營(yíng)業(yè)，六一開(kāi)業(yè)，他說(shuō)是。以他的性格、實(shí)力和開(kāi)業(yè)時(shí)間，我覺(jué)得他肯定要現(xiàn)場(chǎng)交款或刷卡，不像有些客戶，說(shuō)回去打款，結(jié)果回去后還得一催再催。果然，訂單精確數(shù)字還沒(méi)出來(lái)，他就拉著我，讓我?guī)⒖ǎ?ldquo;我這還有2萬(wàn)現(xiàn)金，帶著麻煩；卡上還有九萬(wàn)，都刷了吧！其它貨款都刷完啦。”和這種客戶合作，真“爽”！不過(guò)，我覺(jué)得他的要求也會(huì)高。
 
    四、試營(yíng)業(yè)：
    4月20多號(hào)，我正忙著給北京代理商的營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，他的電話就來(lái)啦：“兄弟！趕緊的！裝修、廣告、促銷、人員招聘、面試、培訓(xùn)、陳列都等你來(lái)了定！”這次我當(dāng)即答應(yīng)他第三天動(dòng)身。聽(tīng)口氣，他沒(méi)邀請(qǐng)其它事業(yè)部和分公司同事。去后，他說(shuō)希望我能幫助他直到試營(yíng)業(yè)，其他人開(kāi)業(yè)時(shí)來(lái)了吃個(gè)飯就行。在他試營(yíng)業(yè)前一段時(shí)間，我據(jù)自己觀察和分析，做好該做的，有的事情我做主，有的事情讓他定。他那幾天忙的夠嗆，說(shuō)話聲音大，性格明顯急躁！急性子的人總是愛(ài)欠缺點(diǎn)整體思路和系統(tǒng)東西，我盡量幫他彌補(bǔ)。他的裝修果然結(jié)合了自己思路，看著像是自由發(fā)揮，實(shí)際上受所經(jīng)營(yíng)的手機(jī)品牌的影響，收銀臺(tái)參照中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的模式。因店內(nèi)還有一些其它廠家商品，所以裝修上我沒(méi)有對(duì)他硬性要求。
 
    試營(yíng)業(yè)前，他把我設(shè)計(jì)的促銷口號(hào)和活動(dòng)分別做在公交車的條幅、電視貼片廣告上，還在當(dāng)?shù)匾患掖黉N報(bào)紙上做了頭版。這個(gè)人敢投入，敢造聲勢(shì)，門(mén)面和裝修氣派，試營(yíng)業(yè)當(dāng)天確實(shí)人頭攢動(dòng)，好不熱鬧，給公司其它經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一種強(qiáng)大沖擊力。
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