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中小商業(yè)：做好“最后一公里”（2）

2010-10-12 14:14 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 面對商業(yè)巨頭對基層終端資源的蠶食，利用對第三終端資源的掌控優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，迅速擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。

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　　“這種現(xiàn)狀對于中小商業(yè)的發(fā)展而言，可以說是目前國內(nèi)醫(yī)藥市場政策環(huán)境和市場環(huán)境中唯一利好。”河北某商業(yè)企業(yè)負責(zé)人認為，由于基本藥物實施零差率需要當?shù)卣斦a貼，在國家全部負擔(dān)這部分支出之前，地市相關(guān)政府部門負責(zé)的基本要配送工作仍將持續(xù)，而在當?shù)嘏渌蜕体噙x過程中，基層醫(yī)院負責(zé)人將可能作為重要的遴選專家隊伍參與遴選，因此做好終端工作將直接有助于當?shù)嘏渌唾Y格的獲取。
 
　　而記者也了解到，目前各省的基本藥物試點實施中，盡管各大省會商業(yè)企業(yè)在配送資質(zhì)上占有很大優(yōu)勢，但是在實際配送業(yè)務(wù)過程中，能夠占領(lǐng)大頭市場的，往往仍是每個地市中標的中小商業(yè)公司。
 
　　在走訪中記者還發(fā)現(xiàn)，實質(zhì)上目前部分嗅覺較為靈敏的商業(yè)公司已經(jīng)開始進行這方面的資源整合和梳理，從公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)、運營方式和思路都開始逐漸匹配基本藥物配送遴選的要求，同時轉(zhuǎn)變心態(tài)，主動與上游藥品生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)接洽溝通。
 
　　上述河北企業(yè)負責(zé)人表示，企業(yè)在獲得配送業(yè)務(wù)之后，同樣需要繼續(xù)維護終端的客情關(guān)系，為今后的配送業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)，同時也可以減少醫(yī)院“小金額多次數(shù)”的藥品訂單和醫(yī)院回款時間等等。
 
　　擴大業(yè)務(wù)規(guī)模
　　利用對終端資源掌控的優(yōu)勢，壯大業(yè)務(wù)規(guī)模，將有利于中小商業(yè)打破大商業(yè)對上游產(chǎn)品攔截的局面，增加其與大商業(yè)抗衡的砝碼。
 
　　在記者采訪中還發(fā)現(xiàn)，實質(zhì)上盡管眾多參與基本藥物配送業(yè)務(wù)的企業(yè)，尤其是原本主攻高端醫(yī)院的企業(yè)并沒有利潤可言，甚至出現(xiàn)負利潤，這種現(xiàn)象在各個省份的基藥配送中均有出現(xiàn)。
 
　　江西某大商業(yè)企業(yè)負責(zé)人告訴記者，盡管目前公司的基藥配送業(yè)務(wù)利潤率非常低，但是依托在高端醫(yī)院的較好回報，基本藥物配送的虧損不會對公司發(fā)展基藥配送市場的戰(zhàn)略造成影響。
 
　　“但是對于本身缺乏其他利潤補償來源的中小商業(yè)企業(yè)而言，其在邊遠地區(qū)的配送業(yè)務(wù)成本更高，要維持企業(yè)的繼續(xù)生存，惟有擴大配送業(yè)務(wù)的規(guī)模。”王波表示。
 
　　據(jù)王波介紹，皖南地區(qū)某家商業(yè)企業(yè)從1家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開始做起，在配送終端不超過2000家之前都呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，但是通過對當?shù)貎?yōu)質(zhì)小商業(yè)公司的并購，不斷擴大對終端市場的覆蓋面，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)最終覆蓋皖南4000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，實現(xiàn)穩(wěn)定盈利。

　　“鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院每次藥品訂單就一百多塊錢，要獲得更高的總利潤，唯一的辦法就是擴大配送業(yè)務(wù)，降低配送成本。”王波認為，在國家壓縮流通環(huán)節(jié)的要求下，形成一定配送規(guī)模后的中小商業(yè)將打破大商業(yè)企業(yè)對上游產(chǎn)品的攔截局面。

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