面對(duì)商業(yè)巨頭對(duì)基層終端資源的蠶食，利用對(duì)第三終端資源的掌控優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，做好基層市場(chǎng)最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。
隨著基本藥物招標(biāo)采購制度的深入推進(jìn)和國家對(duì)流通行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴(yán)格，以基層醫(yī)療市場(chǎng)為根據(jù)地的大批中小型商業(yè)公司生存發(fā)展受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而在這一集中度快速提升的過程中，回歸商業(yè)本質(zhì)、做好基層市場(chǎng)最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。
有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我國藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過世界平均水平，2009年，銷售額超過5000萬元的企業(yè)不到500家，占全國批發(fā)企業(yè)總數(shù)量不到4%，前500強(qiáng)企業(yè)所占的市場(chǎng)份額超過85%，而剩下不到15%的市場(chǎng)份額被超過1.2萬家各類型中小商業(yè)公司分?jǐn)偂?/div>
基于這樣的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，提高醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)集中度，打造具有一定規(guī)模和影響力的大型醫(yī)藥龍頭企業(yè)已是勢(shì)在必行。在集中度提高的過程中，首當(dāng)其沖的就是目前國內(nèi)大批規(guī)模較小、而且沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小商業(yè)公司。
那么，要通過淘汰大批中小商業(yè)企業(yè)來實(shí)現(xiàn)集中度的提升，“一方面是依靠行政推動(dòng)下各大商業(yè)公司的跑馬圈地，更有效的則是通過基本藥物的配送來統(tǒng)一基層醫(yī)藥市場(chǎng)。”有業(yè)內(nèi)人士表示。因此，對(duì)于中小商業(yè)而言，基本藥物制度猶如一把雙刃劍。
大商業(yè)搶占市場(chǎng)
在與大商業(yè)對(duì)第三終端資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，中小商業(yè)的弱項(xiàng)立馬被裸露，價(jià)格短板表露無遺。
從2009年開始，在新醫(yī)改方案正式下發(fā)之后，包括國藥控股、上海醫(yī)藥等全國和地方性的醫(yī)藥商業(yè)巨頭紛紛發(fā)力布局基層市場(chǎng)，通過投入巨資建立物流中心，布局全國，同時(shí)收購各種中小型商業(yè)公司，實(shí)現(xiàn)配送網(wǎng)絡(luò)下沉，從而搶占基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源。
而從各大商業(yè)并購特點(diǎn)來看，目前各大商業(yè)公司并購的主要對(duì)象就是那些原本在當(dāng)?shù)氐谌K端市場(chǎng)具有一定覆蓋能力和終端資源的商業(yè)企業(yè)，例如國控江西、國控重慶昌野等。
有業(yè)內(nèi)專家指出，盡管這些大型商業(yè)企業(yè)的大范圍布局并非完全針對(duì)基本藥物配送，但是其物流中心的覆蓋能力將大大增強(qiáng)了這些企業(yè)對(duì)基本藥物制度覆蓋市場(chǎng)的控制權(quán)和分銷能力，而從目前全國各地市的基本藥物配送商遴選結(jié)果來看，大型商業(yè)企業(yè)的中標(biāo)率明顯高于中小商業(yè)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。這表明，大型商業(yè)企業(yè)的一系列動(dòng)作對(duì)于基層醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了相當(dāng)大的震動(dòng)。
另外，基于大商業(yè)本身的資金和規(guī)模的實(shí)力，其進(jìn)入基層市場(chǎng)后將有著中小商業(yè)公司無法比擬的優(yōu)勢(shì)。
在某企業(yè)組織的大型會(huì)議上，中國醫(yī)
藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長王波認(rèn)為，在快批模式走向消亡和大包形式的代理制受到?jīng)_擊后，原本大量依靠一二級(jí)經(jīng)銷商供貨的中小商業(yè)公司首先將失去對(duì)產(chǎn)品的控制權(quán)，沒有一手產(chǎn)品就沒有好的利潤空間和操作空間；另外，對(duì)于上游廠家而言，由于基本藥物實(shí)施零差率，在地方財(cái)政普遍難以迅速到位的情況下，基層醫(yī)院的回款將是一大難題，因此，上游廠商為了確?；乜畹捻樌?，一般都會(huì)選擇實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的省會(huì)商業(yè)企業(yè)進(jìn)行配送和開展推廣工作。在這樣的情況下，由于大商業(yè)規(guī)模較大、銷量大，廠商在產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格體系維護(hù)方面的政策必然傾向大商業(yè)企業(yè)，即使中小商業(yè)公司能得到上游廠商的產(chǎn)品，也必然導(dǎo)致其在產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格上難以和大商業(yè)抗衡。
強(qiáng)化終端優(yōu)勢(shì)
渠道扁平化已成必然，中小商業(yè)企業(yè)對(duì)終端資源的牢固掌控將是其免遭淘汰的最有力武器，因此，中小商業(yè)企業(yè)需要回歸商業(yè)本質(zhì),做好基層終端工作。
那么，依賴基層醫(yī)藥市場(chǎng)生存的大量商業(yè)企業(yè)是否就此退出市場(chǎng)？答案是否定的。但是作為國家近年的主要工作之一，提高醫(yī)藥流通行業(yè)的市場(chǎng)集中度已經(jīng)勢(shì)在必行，在這個(gè)集中度提高的過程中，大批中小商業(yè)被淘汰出局同樣成為必然。
如何在這一輪大浪淘沙中成為最后的“剩者”和“勝者”，已經(jīng)成為所有缺乏規(guī)模和核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小商業(yè)共同需要面臨的問題。
有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)政策環(huán)境下，對(duì)中小商業(yè)企業(yè)而言,最重要的就是回歸中小商業(yè)的本質(zhì)，做好基層醫(yī)院市場(chǎng)最后一公里。
事實(shí)上，按照市場(chǎng)格局劃分，除了占總藥品市場(chǎng)金額80%的高端醫(yī)院市場(chǎng)被大型商業(yè)企業(yè)壟斷外，包括基本藥物制度的實(shí)施使得鄉(xiāng)村和城市社區(qū)基層醫(yī)療市場(chǎng)成為政府主導(dǎo)的市場(chǎng)和一直處于自由競(jìng)爭(zhēng)的零售市場(chǎng)，都是中小企業(yè)原本的特長領(lǐng)域，即使基本藥物制度的實(shí)施也無法迅速改變中小商業(yè)對(duì)這些市場(chǎng)終端的掌控。因此，充分發(fā)揮中小商業(yè)在這些市場(chǎng)的應(yīng)有作用是其繼續(xù)占有市場(chǎng)的最重要依靠。
“縣級(jí)及縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司，最大的優(yōu)勢(shì)就是與當(dāng)?shù)氐恼P(guān)系的密切，同時(shí)也只有這些企業(yè)才真正知道哪個(gè)衛(wèi)生院哪個(gè)衛(wèi)生室在哪里？其真正的需求是什么？”在上述企業(yè)會(huì)議上，王波如是認(rèn)為。
其實(shí)王波所說的這兩方面內(nèi)容，就是要中小商業(yè)企業(yè)繼續(xù)深耕基層市場(chǎng)，繼續(xù)維護(hù)自身對(duì)當(dāng)?shù)卣Y源和終端資源的掌控能力，因?yàn)檎蛯?duì)終端的掌控已經(jīng)成為中小商業(yè)獲得基本藥物配送資格和配送業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵因素。
從目前基本藥物制度的實(shí)施進(jìn)度來看，全國各省基本藥物實(shí)施明顯的特點(diǎn)就是在等待國家的基本藥物招標(biāo)采購制度的出臺(tái)，各省出臺(tái)的基本藥物制度配送商遴選和配送辦法中，實(shí)質(zhì)上對(duì)各地市的實(shí)操指導(dǎo)性并不強(qiáng)，各地的基本藥物配送商遴選和配送工作，基本上還是有當(dāng)?shù)厥锌h政府部門主導(dǎo)推進(jìn)。
而總結(jié)目前各地有關(guān)基本藥物實(shí)施情況則可以發(fā)現(xiàn)，各地對(duì)配送商的選擇方式基本可分為三類：一是只選擇省級(jí)配送商，省級(jí)配送商負(fù)責(zé)全省的基本藥物配送，如寧夏、河南、北京等地；二是分省、地兩級(jí)選擇，省級(jí)配送商可在全省范圍內(nèi)配送，地市級(jí)配送商只可以在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行配送，如湖北、江西、云南等??；三是以地級(jí)為單位進(jìn)行選擇，醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能在區(qū)域內(nèi)中標(biāo)的配送企業(yè)中進(jìn)行選擇，如福建、江蘇、浙江、安徽、湖南等；另外還有15個(gè)省市沒有做配送商數(shù)量的限定。
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