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會議營銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)流程

2010-10-03 08:22 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。

     會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。
 
       會議營銷分為會前、會中、會后3步曲：
       一、會前：要做好會前內(nèi)外的準(zhǔn)備工作
       1會前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作
       A．會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們在設(shè)計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）
       B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作
       C．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個人銷售任務(wù)。
       D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）
 
       2會前的外部準(zhǔn)備工作
       A．會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）
       B．每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。
       C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。
 
       3邀請原則：
       A．會議前2天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。
       B．邀請時要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請
       C.沒炒熟的不請
       D．沒把握的不請。
       E．必須上門邀請。
 
       二、會中的運(yùn)營流程：
       1．會場要嚴(yán)格按照會議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務(wù)組操作。
       2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。
       3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)
       4．在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客
       5．促銷時機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”
       6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。
 
       三、會后運(yùn)營流程：
       1．營銷部做總結(jié)統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）
       2．會務(wù)組同時做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）
       3．營銷經(jīng)理、主管、會務(wù)主管、專家開總結(jié)會，并預(yù)備下一次會議
       4．員工要做好會后具體執(zhí)行工作：
       A會上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客
       B會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。
 
       會議營銷目標(biāo)市場的搜集
       一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）二．目標(biāo)來源途徑：
       1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園
       2．媒體互動（電臺營銷）
       3．單位全體員工（退休和在職）
       4．老顧客轉(zhuǎn)介紹
 
       三．目標(biāo)級別賽選：
       1．A類：有意向購買者
       2
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Tags：會議營銷

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