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決定銷售成敗的六大細(xì)節(jié)

2010-09-10 09:24 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷售說到底是滿足客戶的需求的過程,也就是說你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。

     銷售說到底是滿足客戶的需求的過程,也就是說你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。
 
   銷售員容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié),也可以說是如何尊重客戶的6個(gè)銷售細(xì)節(jié),實(shí)際上是滿足客戶被尊重的心理需求。
 
    銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶+1”
    銷售員西裝閣履公文包,能體現(xiàn)公司形象,在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇,但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找嘞。
 
    專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。
 
    永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
    銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴,尤其在與較熟客戶電話交談時(shí),很容易犯這個(gè)毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對(duì)方掛電話,啪就先掛上了,客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會(huì)說:“張工,沒什么事我先掛了”
 
    與客戶交談中不接電話
    銷售員什么都不多就是電話多,與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌,在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來說對(duì)方也會(huì)大度的說沒問題。
 
    但我告訴你,對(duì)方在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。如實(shí)在打電話是重要人物,也要接了后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過去。
 
    多說“我們”少說“我”
    銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷售員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然它只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì),北方人更喜歡說“咱們”南方人習(xí)慣說“我”。
 
    隨身攜帶記事本
    拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時(shí)間;也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì),對(duì)銷售員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。
 
    保持相同的談話方式
    這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售員可能不太注意,他們思路敏捷口若懸河,說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。
 
       我們公司有一位善長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售員,即君即不是能說會(huì)道,銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣,而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而此君對(duì)老人心理好像很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯離談完后必有所得。最好老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。

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