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企業(yè)經(jīng)營者如何走市場和看市場(2)

2010-09-04 08:56 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示:我一直都有這樣的一種觀點:喜歡走市場的老板都容易成功。企業(yè)小的時候,很多老板都喜歡走市場,到市場一線去了解情況,發(fā)現(xiàn)問題,挖掘市場潛力,可是,隨著企業(yè)的壯大和發(fā)展,老板們都變得高高在上,都說是沒有時間走市場,也聽不到來自下面的聲音。

    第二、重點要發(fā)現(xiàn)市場創(chuàng)新
    除了以上準備以外,筆者認為,老板因為時間有限,不可能僅僅耽誤在解決一些市場問題上,而應該充分利用看市場來挖掘市場一線人員的創(chuàng)新成果。許多的創(chuàng)新成果往往在一線市場上,業(yè)務員沒有認識到是創(chuàng)新,而在每月的總結上也基本得不到高層的認可,因為高層總是站在業(yè)績上看問題,對達不成指標的有檢討原因,但極少關注到創(chuàng)新帶來的成功。然而,所有的創(chuàng)新成果都要老板來總結和推動,否則基本上得不到應有的重視,但這些創(chuàng)新卻是推動企業(yè)向前發(fā)展的最大動力,有時候可能是改變企業(yè)的最有效的方法。    
 
    企業(yè)的目標就是創(chuàng)造顧客價值,通過創(chuàng)造顧客價值來獲取利潤和其他目標。然而,最能體現(xiàn)顧客價值前沿陣地在一線業(yè)務,一線業(yè)務的創(chuàng)新往往是被有意或者無意地忽視掉,但如果老板們能有意識地把它重視起來,那可能會開創(chuàng)出一條新路,也可能是企業(yè)后來居上的一大法寶。例如,立白的高層告訴我一個很好的例子就是這樣的。立白公司的彩奇洗衣粉是立白公司的另一個洗衣粉品牌,全國市場基本一致都是“立白”洗衣粉比“彩奇”洗衣粉賣得好。
 
然而,廣東汕頭的潮陽縣在各項資源沒有立白品牌豐富的情況下,卻做出了比立白品牌洗衣粉還要好的銷售量。這一結果讓立白的高層在走市場時發(fā)現(xiàn)了,老總們立即總結經(jīng)驗,全面推廣,還要求全國經(jīng)銷商和業(yè)務員到潮陽縣開現(xiàn)場會,學習這種“細化分銷模式”。另外有一位生活用紙企業(yè)的老板告訴我他成功的一個秘密,他說他的成功全靠他的產(chǎn)品創(chuàng)新,他們公司的產(chǎn)品包裝風格基本上總是走在競爭對手的前面,而他產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉全部來自他在市場一線的業(yè)務員和經(jīng)銷商,有的甚至是導購員。
 
    無論是市場推廣模式也好還是產(chǎn)品創(chuàng)新也好,抑或是管理模式也好,我想老板們絕對不可能坐在辦公室內能憑空想得出來。靈感大多都來源于市場一線,因為身居一線的業(yè)務員和導購員最了解消費者的需求。
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Tags:市場 如何 老板 業(yè)務員 創(chuàng)新 就是 經(jīng)銷商 公司 一個 產(chǎn)

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