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銷售管理需要運(yùn)用簡(jiǎn)單主義

2010-09-01 09:02 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工作，它與企業(yè)內(nèi)部的各部門有著密切的關(guān)聯(lián)，它與企業(yè)外部有更多的接口點(diǎn)，銷售人員需要面對(duì)的客戶是復(fù)雜的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境又是千變?nèi)f幻，如何將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，是提高銷售工作效率的重要手段之一，值得我們?nèi)パ芯刻接憽?

      銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工作，它與企業(yè)內(nèi)部的各部門有著密切的關(guān)聯(lián)，它與企業(yè)外部有更多的接口點(diǎn)，銷售人員需要面對(duì)的客戶是復(fù)雜的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境又是千變?nèi)f幻，如何將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，是提高銷售工作效率的重要手段之一，值得我們?nèi)パ芯刻接憽?/div>
 
    一、治理制度簡(jiǎn)單化
    有不少企業(yè)的銷售治理十分復(fù)雜，具體表現(xiàn)在：會(huì)議多、報(bào)告文件多、報(bào)表復(fù)雜、報(bào)批程序復(fù)雜、績(jī)效考核復(fù)雜等。從某公司的一名地區(qū)銷售主管的日常工作來(lái)看：天天早上1個(gè)小時(shí)的晨會(huì)、下班前1個(gè)小時(shí)的晚會(huì)、天天一份必需做的一份工作日記、天天必須做的經(jīng)銷商庫(kù)存資金統(tǒng)計(jì)并上報(bào)、每旬的銷售計(jì)劃上報(bào)、每旬的走訪經(jīng)銷商、二批商、零售商各若干家的報(bào)告、每月的工作總結(jié)、下月的計(jì)劃、每月下屬業(yè)務(wù)人員銷售量統(tǒng)計(jì)和績(jī)效考核、工資、獎(jiǎng)金及人員費(fèi)用報(bào)銷審核、各類促銷方案的申報(bào)、不定期的發(fā)貨訂單報(bào)站、定期與不定期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查表等等，一個(gè)基層銷售主管不可能配內(nèi)勤、文秘，那么他一半以上的時(shí)間是用來(lái)對(duì)付公司的各項(xiàng)會(huì)議、治理、調(diào)研、報(bào)表和檢查，試問(wèn)他還有什么時(shí)間、什么心思去做銷售呢？
 
    “一管就死，一放就亂”是銷售治理上的通病，假如簡(jiǎn)化治理制度，又能規(guī)范地進(jìn)行治理，并能抓好市場(chǎng)上的主要銷售問(wèn)題，這不是一件輕易的事。銷售治理簡(jiǎn)單化一般有三種情況：一是企業(yè)的初期或小企業(yè)，人員少規(guī)矩少，辦事效率高，但有可能會(huì)出現(xiàn)治理混亂或隨著企業(yè)的發(fā)展制度的建全，越來(lái)越復(fù)雜；二是一些跨國(guó)企業(yè)或像海爾那樣的大企業(yè)，它有一整套較完善的規(guī)范和制度，是經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐整理的，而且內(nèi)部分工細(xì)、操作熟練，這種治理看似復(fù)雜操作起來(lái)卻比較簡(jiǎn)單；三是像娃哈哈這樣的大企業(yè)，用企業(yè)文化的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的治理慣性，將復(fù)雜的銷售治理簡(jiǎn)單化，也有人稱他為“粗放式的治理”，但是他們抓住了銷售的本質(zhì)問(wèn)題，如經(jīng)銷商、回款、產(chǎn)品創(chuàng)新、低價(jià)優(yōu)質(zhì)、廣告和消費(fèi)接動(dòng)等，而將其它一切市場(chǎng)細(xì)節(jié)問(wèn)題簡(jiǎn)單化處理。
 
    二、治理作風(fēng)簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的才是美的
    筆者熟悉一位四十多歲的女經(jīng)理，她沒(méi)有文化，話也不大講得清楚，更沒(méi)有什么先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)系統(tǒng)的計(jì)劃性，但她卻是一家大公司的高級(jí)銷售經(jīng)理，每年在她手里能夠完成4－5個(gè)億的銷售額，她最大的優(yōu)點(diǎn)就是工作作風(fēng)簡(jiǎn)單化。她的大部分時(shí)間是在跑市場(chǎng)，不斷地在各市場(chǎng)走訪，碰到問(wèn)題根據(jù)當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，立即做出決定，是非分明、事實(shí)求是。她很少坐辦公室，也很少給下屬開(kāi)會(huì)，每次開(kāi)會(huì)三言二語(yǔ)，把當(dāng)前各自的任務(wù)交代清楚，關(guān)鍵看行動(dòng)，好的重獎(jiǎng)、壞的重罰。各類報(bào)表能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)，文字報(bào)告不能超過(guò)一張紙，今天的事絕不拖到明天。對(duì)于人際關(guān)系她更是簡(jiǎn)單，有話當(dāng)面說(shuō)，說(shuō)完不往心里去，大家相處真正體現(xiàn)了“團(tuán)結(jié)緊張，嚴(yán)厲活潑”的團(tuán)隊(duì)氛圍。在她簡(jiǎn)單的工作作風(fēng)中充分體現(xiàn)了“我是商人”的原則，以誠(chéng)信為本，認(rèn)認(rèn)真真做生意，“不管是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員，大家勤快一點(diǎn)，實(shí)實(shí)在在把生意做好了，大家有錢賺，開(kāi)開(kāi)心心過(guò)日子！”。簡(jiǎn)單而不亂，簡(jiǎn)單又能出銷量，簡(jiǎn)單得一心一意做市場(chǎng)，這種簡(jiǎn)單的治理作風(fēng)才是最美的！
 
    三、減少不必要的應(yīng)酬
    一位聞名的女企業(yè)，因?yàn)槌闪嗣耍跃蜁?huì)有許許多多的應(yīng)酬，她是這樣處理的：組織20名普通職工分成2人一組，輪流代替這位女企業(yè)家參加各種應(yīng)酬。
 
       做銷售工作主要是與人打交道，免不了有許多應(yīng)酬，假如你的精力有余，假如這次的應(yīng)酬是可以促進(jìn)客情關(guān)系而且是必須的，那么你不能不參加，但是不必要的應(yīng)酬占的比例更高，它會(huì)占去你很多的時(shí)間和精力，要力求避免。
 
    只有減少了無(wú)效工作時(shí)間，才能夠增加有效的工作時(shí)間，真正把時(shí)間和精力用在解決市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題上去。四、越簡(jiǎn)單應(yīng)變才越迅速
 
    復(fù)雜的報(bào)批程序、多層次的治理結(jié)構(gòu)往往會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的應(yīng)變能力和反應(yīng)速度。某飲品企業(yè)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)屬于第二品牌，當(dāng)?shù)劁N售主管獲知第一品牌將會(huì)斷貨一周左右，他立即申請(qǐng)公司調(diào)撥5萬(wàn)箱產(chǎn)品，并且給予百送5的政策，必須在5天內(nèi)到貨，這樣他就可以抓住機(jī)會(huì)，搞一次鋪市場(chǎng)活動(dòng)，在競(jìng)品到貨前封殺終端，讓終端吃足一二個(gè)月的貨，不僅可以一下子上銷量，還可能借此機(jī)會(huì)，逐步做成第一品牌，但是公司的審批程序復(fù)雜，規(guī)定嚴(yán)格，必須是經(jīng)銷商報(bào)訂貨計(jì)劃，并在收到匯款后方可發(fā)貨，結(jié)果十天之后才到了貨，結(jié)果可想而知。
 
    辦事程序越簡(jiǎn)單、辦事作風(fēng)越明了，市場(chǎng)應(yīng)變才越迅速，對(duì)于實(shí)實(shí)在在的銷售工作才會(huì)越有利。
 

     企業(yè)家盧平提倡過(guò)簡(jiǎn)單主義的治理方法，創(chuàng)造了卓越的業(yè)績(jī)。她的做法是：取消總結(jié)報(bào)告，只做“工作運(yùn)行分析”，簡(jiǎn)單到只準(zhǔn)一張紙的報(bào)告，所有的報(bào)告只須一張紙，超過(guò)一張紙的報(bào)告無(wú)效，在一張紙的報(bào)告中，只有：標(biāo)題、問(wèn)題、方案、機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)論、各級(jí)的審批。國(guó)語(yǔ)大師王國(guó)維曾說(shuō)過(guò)這樣一名話“入乎其內(nèi)，出乎其外”。讀書(shū)就是要將一本厚厚的書(shū)讀成一張薄紙。假如能把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化這是了不起的本領(lǐng)。不僅需要我們正確地熟悉這個(gè)問(wèn)題，更重要是需要我們?cè)趯?shí)際工作中的努力實(shí)踐并慢慢培養(yǎng)成這種好習(xí)慣。

Tags：主義 簡(jiǎn)單 運(yùn)用 需要 銷售 治理 復(fù)雜 市場(chǎng) 企業(yè) 工作

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