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新市場開發(fā)應(yīng)避免的幾個誤區(qū)(2)

2010-08-28 09:37 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:新市場的開發(fā)是每個企業(yè)在發(fā)展過程必不可少的一項工作,但是由于市場開發(fā)人員對市場的認識不同、工作經(jīng)驗的限制以及對新市場的開發(fā)工作中企業(yè)對于銷售目標考核機制要求的短、平、快,使新市場的開發(fā)進入誤區(qū),導(dǎo)致新市場開發(fā)中出現(xiàn)很多的問題,將一個新市場開

誤區(qū)五、產(chǎn)品價位求低
    對于新市場開發(fā)市場開發(fā)人員的在產(chǎn)品價位的認知中,往往會有這樣一個誤區(qū),那就是我的產(chǎn)品和競品相比價位低,產(chǎn)品就一定能購買的好,本著這樣的心理因此市場開發(fā)人員在針對對市場進行產(chǎn)品定價時,往往會傾向于把產(chǎn)品價格定位在比競品低的價格水平上,希望一次能促進產(chǎn)品的銷售,然而事實情況果真如此嗎?其實并不是向市場開發(fā)人員一廂情愿的想法。我們都常說一份價錢一分貨,價格作為產(chǎn)品的價值的體現(xiàn)方式,代表了產(chǎn)品的在消費者心目中的位知,消費者對產(chǎn)品價格的認定往往與企業(yè)如何進行誘導(dǎo)和宣傳有直接的影響,其對產(chǎn)品價格的判定受產(chǎn)品包裝、規(guī)格、廠家和當?shù)叵M水平、需求彈性等等各種因素影響,是一個綜合比較后的結(jié)果,價格低并不意味著產(chǎn)品就一定能賣的好。
 正確做法是:在產(chǎn)品價位的確定上,市場開發(fā)人員需要經(jīng)結(jié)合品牌影響力、知名度、產(chǎn)品特性、包裝形式、需求彈性、市場環(huán)境、當?shù)叵M水平、競品狀況等等因素進行綜合考慮來進行價格的制定,這樣可以防止一來就將產(chǎn)品的價格訂的過低,后期失去回旋的余地,二來可以防止將價格制定的太低使產(chǎn)品失去利潤空間來支持以后市場促銷活動的開展。
 
    誤區(qū)六、促銷活動求多
    由于新開發(fā)市場產(chǎn)品消費者的認知度低,產(chǎn)品的銷售量有限,因此很多市場開發(fā)人員都會開展一些列的促銷活動來對銷售的拉動,以求在短時間內(nèi)提升銷量,擴大產(chǎn)品的影響力,但是往往在市場開發(fā)活動總會出現(xiàn)這樣的誤區(qū),一旦銷量下滑很多市場開發(fā)人員不是去尋找問題產(chǎn)生的根源,而是立即開展促銷活動,通過促銷活動來解決,結(jié)果造成促銷活動的過于頻繁,一方面讓消費者失去新鮮感和注意力而且終端不知所措,而且由于過于頻繁,造成終端的觀望和無所謂的態(tài)度,不僅達不到促使終端進貨的目的,反而讓消費者在購買時產(chǎn)生疑問,可能下次還會促銷,下次在買吧,讓銷售機會流失。
 
    正確的方法是:根據(jù)市場的實際情況,結(jié)合產(chǎn)品銷售特點,按照相應(yīng)的時間做好合理的促銷計劃,并按照計劃進行實施,防止促銷過頻,對于一定時期內(nèi)的銷量的下滑,解決辦法是不要急于選擇促銷活動來提升銷量,而是需要從市場的根源去尋找問題的解決辦法,防止由于促銷的過頻造成客戶失去新鮮感。
 
    誤區(qū)七、經(jīng)銷商求大、求強
    新市場的開發(fā)對于很多企業(yè)而言都面臨著經(jīng)銷商的選擇問題,很多市場開發(fā)人員往往喜歡去找強勢和大的經(jīng)銷商來作為合作伙伴,因為大經(jīng)銷商資金勢力大,而且大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道好,更重要的一點是大經(jīng)銷商可以大量的使銷售量快速提升,但是在現(xiàn)實中事情的結(jié)果卻往往與愿望背道而馳,大經(jīng)銷商并沒有起到這樣的作用,原因一般有以下幾種情況,一是由于大經(jīng)銷商對產(chǎn)品能貢獻的利潤要求太高,新產(chǎn)品往往不會在短期內(nèi)實現(xiàn),從而失去重點推廣的熱情,其次是大經(jīng)銷商由于代理的產(chǎn)品過多,缺少足夠的精力和注意力來關(guān)注新產(chǎn)品,第三是大經(jīng)銷商由于規(guī)模和實力較強,對廠家業(yè)務(wù)往往不放在眼里,對廠家業(yè)務(wù)人員指定的工作計劃或者市場策略執(zhí)行不到位,市場開發(fā)人員往往存在難以管理的問題,不會完全按照企業(yè)的意圖進行市場開發(fā),所以造成市場開發(fā)困難難以達到預(yù)期的效果和目的。
 
    正確的做法是:針對新市場開發(fā)在進行經(jīng)銷商的選擇時,首先要選擇經(jīng)營理念和企業(yè)一致的經(jīng)銷商,這樣才能理解廠家的意圖積極進行配合,其次要選擇代理產(chǎn)品少的經(jīng)銷商,這樣經(jīng)銷商才能更多的關(guān)注新產(chǎn)品,加強對新品的推廣力度和人員的配備,第三要選擇和企業(yè)產(chǎn)品需求資金相對等與企業(yè)發(fā)展規(guī)模匹配的經(jīng)銷商,這樣市場開發(fā)人員才能將自己的市場開發(fā)計劃和市場策略執(zhí)行到位,在執(zhí)行力具備的前提下如果市場運作方法得當,市場銷量所不上去都難。
 
誤區(qū)八、開發(fā)人員求多
    對于市場開發(fā)工作中對于公司人員的配備很多市場開發(fā)的負責(zé)人往往希望要求人員越多越好,畢竟人多力量大,干事情方便快捷,但是往往會出這樣的問題,由于人員的過多一方面會帶來管理的問題,主管人員難以管理和管不好的問題,另一方面由于人員過多人員會產(chǎn)生依靠的心理,工作互相推諉,結(jié)果是人員沒有斗志,市場開發(fā)工作執(zhí)行不到位。
 
    正確的方法是:兵在精而不在多,市場開發(fā)同樣如此,需要選擇精兵強將,選擇能夠把事情辦好的人,并根據(jù)市場情況結(jié)合個人的特點主做好人員的工作按排,一個蘿卜一個坑,人人有事去做,人人有目標有考核,一般來講一個新市場的開發(fā)配備的人員應(yīng)該以管理的極限6人左右為好。
 
    最后,對于市場開發(fā)作為企業(yè)還需要避免在時間上的過嚴限制、對銷量的考核要求過高的要求等,防止出現(xiàn)市場開發(fā)不徹底和短期內(nèi)為追求效果盲目對市場進行壓貨現(xiàn)象的出現(xiàn),對于這些情況需要企業(yè)在市場的開發(fā)實踐中根據(jù)市場實際情況進行調(diào)整和逐步實施,對于已經(jīng)完成開發(fā)的新市場同樣也不能一開發(fā)完成達到開發(fā)效果人員就全部撤走,而是需要留下少量的人進行跟蹤服務(wù)和對市場進行一段時間檢測、指導(dǎo),一步一步放手,逐步退出市場,待市場銷相對穩(wěn)定,防止出現(xiàn)市場銷量的大踏步下滑。
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