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新市場開發(fā)應(yīng)避免的幾個誤區(qū)

2010-08-28 09:37 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：新市場的開發(fā)是每個企業(yè)在發(fā)展過程必不可少的一項(xiàng)工作，但是由于市場開發(fā)人員對市場的認(rèn)識不同、工作經(jīng)驗(yàn)的限制以及對新市場的開發(fā)工作中企業(yè)對于銷售目標(biāo)考核機(jī)制要求的短、平、快，使新市場的開發(fā)進(jìn)入誤區(qū)，導(dǎo)致新市場開發(fā)中出現(xiàn)很多的問題，將一個新市場開

新市場的開發(fā)是每個企業(yè)在發(fā)展過程必不可少的一項(xiàng)工作，但是由于市場開發(fā)人員對市場的認(rèn)識不同、工作經(jīng)驗(yàn)的限制以及對新市場的開發(fā)工作中企業(yè)對于銷售目標(biāo)考核機(jī)制要求的短、平、快，使新市場的開發(fā)進(jìn)入誤區(qū)，導(dǎo)致新市場開發(fā)中出現(xiàn)很多的問題，將一個新市場開發(fā)做成夾生市場，企業(yè)浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力不說，最終的市場效果確不盡人意，那么作為企業(yè)對于一個新市場的開發(fā)都有哪些誤區(qū)、如何避免呢?
 
    誤區(qū)一、產(chǎn)品品種貪多
    新市場的開發(fā)在產(chǎn)品的品種的選擇方面，很多市場開發(fā)人員往往會陷入這樣一個誤區(qū)，就是產(chǎn)品的品種越多、品相越全意味著銷量越多，市場開發(fā)的效果就會越好。其實(shí)對于新市場而言，由于處于企業(yè)和產(chǎn)品的知名度的處于建立伊始的階段，消費(fèi)者對產(chǎn)品尚不熟悉處于一個逐步認(rèn)識的階段，對新產(chǎn)品的接受也需要一個過程，而過多的產(chǎn)品品種往往會干擾消費(fèi)者的認(rèn)識速度打亂消費(fèi)者購買意愿，造成消費(fèi)者難以選擇的困境，最終影響消費(fèi)者的購買行為，不但不會起到增加銷量的目的，反而會影響銷量，其次對于市場開發(fā)人原由于品相較多難以割舍，往往會出現(xiàn)對產(chǎn)品關(guān)注度不夠或者注意力難以集中、促銷資源分散的情況，結(jié)果造成市場開發(fā)過程中產(chǎn)品品種推廣中資源分散使用，沒有主次和重點(diǎn)之分，往往是頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，產(chǎn)品的市場推廣處于解決問題的被動局面，難以在市場上建立一支有競爭力的產(chǎn)品品種。
 
    正確的做法是：選擇在市場上最具競爭力的產(chǎn)品或者消費(fèi)者最容易接受的產(chǎn)品品種或者品類作為主打產(chǎn)品，企業(yè)市場開發(fā)的一系列開發(fā)工作都圍繞這個產(chǎn)品去工作，所有市場推廣中的人力、物力和產(chǎn)品促銷都圍繞一個產(chǎn)品進(jìn)行，通過利用一個產(chǎn)品的強(qiáng)勢推廣作用和效果，在消費(fèi)者心目中快速建立知名度加深印象，從而產(chǎn)生購買欲望，待消費(fèi)者對主線產(chǎn)品接受并產(chǎn)生一定重復(fù)消費(fèi)的消費(fèi)量，市場產(chǎn)品具備一定的影響力時，再考慮在產(chǎn)品品種和口味上進(jìn)行增加來滿足消費(fèi)者多樣化需求。
 
誤區(qū)二、市場區(qū)域求大
市場大意味著銷售量越大，這是一個不爭的事實(shí)，對于一個新市場而言道理同樣如此，因此對于很多市場開發(fā)人員來講在市場區(qū)域的選擇上，往往希望市場的區(qū)域范圍越大越好，畢竟市場大稍微一開發(fā)就會快速見到效益和成績，但是這樣做最后的結(jié)果往往是新開發(fā)的市場企業(yè)的產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)，市場的占有率不高，尤其在市場開發(fā)期結(jié)束后市場銷量極速下滑，難以達(dá)到市場開發(fā)前期的效果，原因在于首先作為新市場缺少市場基礎(chǔ)鋪墊，產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)識不夠，難以形成重復(fù)購買的消費(fèi)行為；其次市場區(qū)域過大致使企業(yè)開發(fā)人員的注意力和精力難以達(dá)到，市場工作只是停留在表面上；最后是過大的市場區(qū)域造成企業(yè)物力和財(cái)力的分散投入使新市場前期的市場開費(fèi)用的支出產(chǎn)生不了轟動效應(yīng)和宣傳效果，造成貪多不爛的局面，為盡一步的開發(fā)留下隱患。
 
正確的做法是：根據(jù)企業(yè)人力、物力、財(cái)力的實(shí)際情況，選定與企業(yè)人力、物力、財(cái)力投入相對等的市場區(qū)域?yàn)橹饕_發(fā)對象，并以此市場為核心市場，通過對人、才、物的集中使用，對核心市場進(jìn)行深耕細(xì)作，通過市場的逐步深入和細(xì)致開發(fā)，建立起穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)，在對核心市場基礎(chǔ)穩(wěn)定后再選擇新的區(qū)域進(jìn)行步步為營的開發(fā)，利用核心市場的示范效應(yīng)，帶動新的市場。
 
誤區(qū)三、渠道覆蓋面貪廣、求快
    很多開發(fā)新市場的市場人員，在對新市場開發(fā)工作中對產(chǎn)品在市場渠道的鋪貨工作中存在的誤區(qū)是，往往恨不得短時間內(nèi)使自己公司的貨物立馬鋪滿其所負(fù)責(zé)的各個渠道和終端，這樣就會快速產(chǎn)生銷量，因此對與銷售渠道的覆蓋面和時間上都會有一個時間表，以求快速達(dá)到占領(lǐng)各個渠道和覆蓋點(diǎn)來達(dá)到此目的，但是往往這樣做的結(jié)果是渠道覆蓋面廣了，結(jié)果產(chǎn)品在各個渠道上的動銷慢了，不僅沒有達(dá)到快速提升銷量的目的反而影響銷量，產(chǎn)生貨物在終端積壓甚至退貨的現(xiàn)象，原因在于新產(chǎn)品進(jìn)入新市場，消費(fèi)者需要一個認(rèn)識和接受的過程，而渠道和點(diǎn)正是消費(fèi)者認(rèn)識和接受的一個推廣平臺，這個推廣平臺往往只有在有較高利益誘惑之下或者獨(dú)家銷售時才能現(xiàn)象出來，如果快速占領(lǐng)各個渠道和點(diǎn)無疑會打破失去這個平臺，造成貨物動銷停滯也就在所難免了。
 
    正確的做法是：選定產(chǎn)品最適合的渠道，循序漸進(jìn)，先進(jìn)行在單一一個渠道上進(jìn)行突破，通過在一個渠道上形成的影響力和結(jié)果再去影響和延伸至新的渠道，而在渠道的覆蓋面上先通過選擇對有輻射影響力的點(diǎn)進(jìn)行先期突破，再通過這個點(diǎn)來影響周圍的點(diǎn)，逐步的進(jìn)行市場渠道面和點(diǎn)的擴(kuò)展，這樣做不但會使渠道費(fèi)用節(jié)省，還會在渠道逐步擴(kuò)展的情況下對渠道和點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)管理。
 
    誤區(qū)四、促銷政策力度求大
    在新市場的開發(fā)階段企業(yè)往往會給予一定的促銷力度的支持，很多市場開發(fā)人員會錯誤的認(rèn)為促銷力度越大越會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，因?yàn)榱Χ却髮?jīng)銷商而言機(jī)會獲利空間大，就會帶動終端和經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)產(chǎn)品在市場上推銷的力度，產(chǎn)品就會好銷售，但是在現(xiàn)實(shí)工作中并非促銷力度的把握上并非力度越大越好，往往是過大的促銷力度造成經(jīng)銷商或二批或終端大量的囤貨，而一旦產(chǎn)品動銷變慢或者惡性競爭就會將產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)甩賣把產(chǎn)品的價(jià)位買穿或者使產(chǎn)品成為低價(jià)貨，最后的結(jié)果是促銷一停產(chǎn)品就死。
 
    正確的做法是：根據(jù)市場的消費(fèi)水平和競品的產(chǎn)品價(jià)位體系，結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的價(jià)位。產(chǎn)品影響力、產(chǎn)品的外觀或者產(chǎn)品的獨(dú)特銷售點(diǎn)，制定適合的產(chǎn)品促銷政策，這個政策的原則是保持市場后期價(jià)位的穩(wěn)定，同時還需要在供貨量上進(jìn)行總體的控制。
 
   
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Tags：誤區(qū) 避免 開發(fā) 市場 產(chǎn)品 人員 進(jìn)行 往往 企業(yè) 渠道

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