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零售終端促銷員自我管理的七項修煉

2010-08-16 09:02 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：作為一名終端促銷人員促銷人員，當你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務時，在這段時間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時的參與者只有你和客戶，這個時候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客

作為一名終端促銷人員促銷人員，當你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務時，在這段時間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時的參與者只有你和客戶，這個時候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個層面來和大家分享一下促銷人員應有的修煉：
 
    第一項修煉：拋開“面子”
 
    “面子”問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對的一個問題。由于中國人內斂的性格，在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情，也即是一件很沒“面子”的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點爛熟于胸，對我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開“面子”和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于“面子”，害怕被拒絕，到最后也沒有對姑娘吐露心聲，也許這個姑娘正在等著他表白吶！
 
    第二項修煉：樹立自信
 
    一個銷售人員，如果沒有足夠的自信，他就無法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項基本素質。銷售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個層面的自信。試想：一個對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？
 
    一個成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進而使客戶也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進了一大步！
 
    第三項修煉：重視自我形象
 
    在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂觀的精神面貌。因為每天要遭受很多次打擊和拒絕，如果缺乏激情和樂觀，銷售人員往往就會呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷售。
 
    第四項修煉：善于溝通
 
    有效的溝通對銷售工作至關重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學會語言溝通，還要學會觀察客戶的肢體語言，細心留意客戶的每一個動作，每一個表情，即常說的要學會察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個嘴巴，目的就是要我們多聽和多觀察。
 
    第五項修煉：誠實的品格
 
    誠實的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點還是缺點都毫無保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點和功能都是確實存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾，這不僅會給我們的工作帶來麻煩，還會影響我們的品牌形象。
 
     第六項修煉：堅持雙贏原則
 
    我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產(chǎn)品時，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點和功能，而不去關注客戶的需求點和利益點，弄得客戶有時就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來思考問題，通過與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關注的產(chǎn)品利益點在哪里，然后再用功能——利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了，客戶就贏了，而此時我們也贏了！
 
    第七項修煉：體驗式銷售
 
    在我們的銷售過程中，我們要竭力讓客戶參與到我們的銷售過程中，讓他親身感受到產(chǎn)品所能帶來的利益和好處。我們要學會描繪美好的圖畫和愿景，用氛圍的力量去感染客戶。比如：在冰箱的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)一個客戶剛買過或者剛裝修過房子，這時我們就要通過溝通了解他的房子有多大，裝修是什么格調，家中有幾個人等，然后告訴他這樣的房子需要一個什么樣的冰箱，把他逐步帶到我們給他描繪的圖畫中去，讓他感受那種氛圍，陶醉其中，此時我們的銷售已經(jīng)成功了！

Tags：管理 自我 終端 零售 客戶 我們 銷售 產(chǎn)品 人員 形象

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