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好招商在于好團(tuán)隊(duì)(2)

2010-08-15 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:作為企業(yè)管理者,應(yīng)該端正自己的心態(tài),不要以為引進(jìn)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人就能夠從根本上改變企業(yè)的營銷現(xiàn)狀。要知道,營銷工作關(guān)鍵還得靠團(tuán)隊(duì)。如果職業(yè)經(jīng)理人不能融入團(tuán)隊(duì),甚至與團(tuán)隊(duì)成員之間發(fā)生沖突,將會(huì)使其工作績效大打折扣。也不要以為“外來的和尚好念經(jīng)”

 

  招商團(tuán)隊(duì)“各就其位”

 

  企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)是否高效,與很多因素有關(guān),但筆者認(rèn)為,要認(rèn)真考慮團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組織、結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略相適應(yīng);團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的產(chǎn)品和招商模式相適應(yīng);團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物和決策班子是否與企業(yè)的文化和競(jìng)爭環(huán)境相適應(yīng);團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理是否可以調(diào)動(dòng)80%以上人員的工作熱情。比方說,作為團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)部、銷售部、招商經(jīng)理的定位是否準(zhǔn)確等。很多招商企業(yè)都在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣,而要高效率地進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣,要求團(tuán)隊(duì)的所有組織和人員都盡量合理地“各就各位”。在市場(chǎng)上,大家都在進(jìn)行著招商操作,但為什么有的企業(yè)能夠取得好的業(yè)績,而有的企業(yè)卻不能呢?筆者認(rèn)為,在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣時(shí),必須先確定團(tuán)隊(duì)的定位,比如市場(chǎng)部的定位,在招商中,企業(yè)在每個(gè)市場(chǎng)配備的人員基本上都是區(qū)域的招商人員,因此要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣,必須建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)隊(duì)伍,市場(chǎng)部的作用是提供市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃的方案、負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)<液蛯W(xué)者的培養(yǎng)、確定推廣重點(diǎn)、提供推廣工具、組織學(xué)術(shù)會(huì)議等。但要注意一點(diǎn),一定要力爭使自己的操作手法與其他企業(yè)的招商有一定的差異化,這是企業(yè)取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的重要途徑。比如對(duì)招商人員工作的定位,招商人員不僅是市場(chǎng)信息的傳遞者,更是企業(yè)品種在學(xué)術(shù)和推廣上的權(quán)威,在一定的區(qū)域市場(chǎng)上有話語權(quán)。因此,作為招商人員,要不斷地提高自身的素質(zhì),適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

 

  從制度上強(qiáng)化招商團(tuán)隊(duì)

 

  一個(gè)團(tuán)隊(duì)要高效運(yùn)轉(zhuǎn),必須有一系列的制度作保障,招商團(tuán)隊(duì)也是這樣。首先要讓團(tuán)隊(duì)成員都明白企業(yè)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo),只有這樣才能讓他們做到心中有數(shù),使其招商工作不致偏離企業(yè)的發(fā)展方向,更加積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展自己的工作。因此,作為營銷管理者要做好策略的制定和分解。制定相關(guān)的規(guī)范、流程。醫(yī)藥招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要團(tuán)隊(duì)成員的共同努力,比如,可以集中優(yōu)勢(shì)人員、集中優(yōu)勢(shì)區(qū)域、集中優(yōu)勢(shì)目標(biāo)醫(yī)院,有計(jì)劃和步驟地實(shí)施整體招商計(jì)劃,形成強(qiáng)大的招商合力。做好檢查、激勵(lì)和考核工作。在這里也有個(gè)轉(zhuǎn)變觀念的問題,即不能簡單地以業(yè)績論成敗,要制定合理的檢查、激勵(lì)和考核方案,以此引導(dǎo)企業(yè)招商工作的正確進(jìn)行。要關(guān)注招商過程的控制,管理者可以通過看報(bào)告、參加會(huì)議、走訪等多種形式,加強(qiáng)檢查力度,對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)處理。在激勵(lì)方面,企業(yè)要建立量化的考核系統(tǒng)。如果考核沒有量化指標(biāo),最終只會(huì)落空,起不到應(yīng)有的作用。

 

  銷售數(shù)量和銷售額在招商中是量化考核的重要指標(biāo),在學(xué)術(shù)推廣中,招商不能單純按照銷售數(shù)量和銷售額來衡量。企業(yè)可對(duì)招商人員的行為和狀態(tài)等不能量化的因素進(jìn)行列表,并用簡潔的語言進(jìn)行較詳細(xì)描述,形成企業(yè)對(duì)每一個(gè)因素的要求和標(biāo)準(zhǔn),并將其量化。而對(duì)招商人員工作中不能量化的因素,如工作是否投入、責(zé)任心是否強(qiáng)、學(xué)術(shù)推廣是否到位等,采用逐項(xiàng)分級(jí)的方法設(shè)計(jì)出不同的描述,同樣也給予量化打分。這樣一來,企業(yè)對(duì)招商人員的考核就不僅僅是銷售業(yè)績了,包括了他們?cè)趯?shí)際工作中的幾乎所有因素。

 

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Tags:團(tuán)隊(duì) 在于 招商 企業(yè) 工作 人員 人才 營銷 推廣 進(jìn)行

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