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教你與客戶成交的技巧(2)

2010-08-11 09:23 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。

 
    (2)底牌法:
    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
 
    (3)誠(chéng)實(shí)法:
    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
 
    5、顧客說(shuō):別的地方更便宜。
 
    對(duì)策:服務(wù)有價(jià)?,F(xiàn)在假貨泛濫。
    (1)分析法:
    大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購(gòu)買,沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。
 
   (2)轉(zhuǎn)向法:
    不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過(guò)去態(tài)度不好……
 
    (3)提醒法:
    提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?
 
    6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。
 
    對(duì)策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
 
    (1)前瞻法:
    將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購(gòu)買。如:××先生,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說(shuō)對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!
 
    (2)攻心法
    分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處,而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購(gòu)買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門,可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。
 
    7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
 
    對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
 
    (1)投資法:
    做購(gòu)買決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!
 
    (2)反駁法:
    利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)?
 
    (3)肯定法:
    值!再來(lái)分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮??梢詫?duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
 
    8、顧客講:不,我不要……
 
    對(duì)策:我的字典了里沒有“不”字。
 
    (1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒有人可以對(duì)我說(shuō)不,說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
 
    (2)比心法:
    其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
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Tags:技巧 成交 客戶 顧客 產(chǎn)品 可以 沒有 購(gòu)買 我們 投資

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