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構(gòu)建客戶關(guān)系:你的第一步是什么?

2010-08-11 08:57 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:場景:你在和一位完全通過初審的潛在客戶進(jìn)行面對面的交談。   你的挑戰(zhàn)是為長期客戶關(guān)系打下堅實的基礎(chǔ)。

場景:你在和一位完全通過初審的潛在客戶進(jìn)行面對面的交談。
 
  你的挑戰(zhàn)是為長期客戶關(guān)系打下堅實的基礎(chǔ)。
 
  以下是你的選擇:
 
  策略1:建立融洽關(guān)系。繼續(xù)談?wù)撔蓍e愛好方面的內(nèi)容。友好的交談是開始建立關(guān)系的最佳方式。
  策略2:積極傾聽。問一個開放式的問題,然后積極地聽取回答。問進(jìn)一步的問題,使形勢變得明晰。
  策略3:交談。將此會議看作像你在和一位同行,甚至是你的經(jīng)理開會那樣。傾聽的同時也表達(dá)你的想法。
  策略4:詢問。你不想浪費潛在客戶的時間,所以問是/否的問題,會迅速確定你是否可以向他提供幫助。
 
  最好的第一步?
 
  1:建立融洽關(guān)系2:積極傾聽 3:交談 4:詢問
 
  查看結(jié)果
 
  正確答案是3:交談。
 
  原因很簡單。如果你能建立你的可信度,而不是看上去驕傲自滿或?qū)M霸道,潛在客戶會希望與你建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。盡管其他戰(zhàn)略可能會揭示有用的信息,或讓你看上去很可愛,但是他們對將你打造為一種有用的資源沒有任何作用:
 
  1:建立融洽關(guān)系。如果你選擇了這一條,你就是將銷售電話和社交電話混為一談。因此,你會成為潛在客戶的熟人,但你不會建立起任何信任、信譽(yù)或融洽關(guān)系。最壞的情況下,潛在客戶會簡單地認(rèn)為你是個無足輕重的人。
 
  2:積極傾聽。如果你選擇了這一條,你就是將推銷和治療混為一談。一些銷售人員在提問中也遇到了這種情況,他們變得完全被動和無動于衷。潛在客戶將時間拖得很長,而銷售人員學(xué)會了很多,但是銷售人員一直沒有表達(dá)自己的看法,因此也就無法建立信譽(yù)。
 
  3:詢問。如果你選擇了這一條,你就是混淆了推銷和警察的工作。一些銷售人員在追求發(fā)現(xiàn)信息的過程中變得非常具有攻擊性,他們開始看起來像電視秀“罪案終結(jié)者”的副產(chǎn)品中的低級偵查員。
 
  注:以上的評論大體上基于和卡魯國際的CEO杰弗里·西利的一次談話。

Tags:第一 客戶關(guān)系 構(gòu)建 建立 潛在 客戶 關(guān)系 交談 銷售

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