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醫(yī)藥招商企業(yè)操作實(shí)務(wù)淺析（2）

2010-08-05 09:12 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：優(yōu)質(zhì)的代理商究竟是招出來的還是培養(yǎng)出來的？招商企業(yè)在不同的招商階段會(huì)有不同的答案。但是對(duì)于已經(jīng)走過了招商生命周期全過程的招商企業(yè)，答案一定是后者，即：優(yōu)質(zhì)的代理商是培養(yǎng)出來的。 招商企業(yè)與代理商從供應(yīng)鏈管理上是上游和下游的關(guān)系，雙方合作中的

 
　　市場(chǎng)方案、銷售政策是代理商運(yùn)作市場(chǎng)的指南，很多代理商對(duì)此的關(guān)注程度有時(shí)會(huì)高于產(chǎn)品本身，代理商利益最大化的追求，要求企業(yè)在制定和培訓(xùn)市場(chǎng)方案和銷售政策時(shí)，立足實(shí)際，讓代理商直接地感覺到與競(jìng)爭(zhēng)者的不同和他們可以得到的利益。在市場(chǎng)方案中，要明確產(chǎn)品的推廣要點(diǎn)、物料齊全、有促銷的規(guī)程和手段等，招商企業(yè)還要做好充分的市場(chǎng)摸底和對(duì)代理商預(yù)期的估計(jì)，必要時(shí)還要制訂特殊的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如超額獎(jiǎng)、等等。
 
　　5、 營(yíng)銷服務(wù)
 
　　營(yíng)銷服務(wù)分為企業(yè)的營(yíng)銷支持和營(yíng)銷人員兩部分，營(yíng)銷支持包括學(xué)術(shù)活動(dòng)、區(qū)域性會(huì)議、科室會(huì)議、客戶拜訪、助銷、公關(guān)運(yùn)作等，營(yíng)銷人員包括招商人員、產(chǎn)品經(jīng)理的工作經(jīng)歷、專業(yè)水平、訓(xùn)練情況、工作業(yè)績(jī)。對(duì)人員的推介可以用故事的方式來進(jìn)行，這樣更容易樹立營(yíng)銷人員在代理商心目中的地位。　
 
　　6、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣
 
　　當(dāng)前代理商通常的推廣方式都是“帶金銷售”，隨著國(guó)家整治商業(yè)賄賂的進(jìn)一步深入，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣將成為代理制營(yíng)銷的主要手段，可習(xí)慣了原有銷售方式的代理商及其業(yè)務(wù)人員，在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變時(shí)急需得到指導(dǎo)和支持，招商企業(yè)要按照代理商的實(shí)際情況，對(duì)其隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化推廣的指導(dǎo)，可以是講課指導(dǎo)，也可以是協(xié)同指導(dǎo)，只有采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣才可以路越走越遠(yuǎn)?！　?/div>
 
　　培訓(xùn)方式　　
 
　　對(duì)代理商的培訓(xùn)方式可謂多種多樣，招商企業(yè)和招商經(jīng)理要按照每個(gè)代理商的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定。培訓(xùn)方式采用的原則是：量力而行，易于接受，鼓勵(lì)為主，平等相待。可以分為三種類型：一種是講授式，如專題的講解、代理商參加企業(yè)會(huì)議等，一種是商討式，如：拜訪溝通、專題溝通、雙方高層會(huì)晤、研討會(huì)、列席銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪等，另一種是影響式，如：培訓(xùn)手冊(cè)、視聽資料、企業(yè)刊物、信函郵件短信等。采用何種方式可以按照雙方合作的進(jìn)程安排。
 
　　1、專題講解：
 
　　通常是招商企業(yè)需要將信息傳遞到代理商的每一個(gè)人員時(shí)采用的方法。在合作初期，此種方法的采用頻率較高，進(jìn)行專題講解需要得到代理商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的配合，通常情況下效果決定于代理商領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品的重視程度，其次才是講解的好壞，因?yàn)榇砩痰臉I(yè)務(wù)人員總會(huì)按照領(lǐng)導(dǎo)的重視度來分配自己的精力和時(shí)間。在專題講解中，最好采用互動(dòng)、問答、小禮品獎(jiǎng)勵(lì)等新穎的形式，便于聽者記憶。
 
　　2、代理商參加企業(yè)會(huì)議：
 
　　招商企業(yè)通常每年一次代理商大會(huì)，會(huì)上招商企業(yè)會(huì)向代理商介紹當(dāng)年的銷售情況，下一年的打算，政策調(diào)整說明，介紹新產(chǎn)品，優(yōu)秀的代理商經(jīng)驗(yàn)分享等，這些都是對(duì)代理商的培訓(xùn)。近兩年來，招商企業(yè)也在探索新的代理商大會(huì)的組織形式，在代理商大會(huì)上邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷、政策專家進(jìn)行專題培訓(xùn)成為時(shí)尚，招商企業(yè)可以通過專家之口傳播企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，使得代理商對(duì)企業(yè)理念的信服度更高；還有些招商企業(yè)直接邀請(qǐng)專家到代理商公司做講座，使雙方的融合度越來越高。
 
　　3、拜訪和專題溝通：
 
　　招商企業(yè)招商經(jīng)理的日常拜訪和就有關(guān)專門問題與代理商的討論都是對(duì)代理商培訓(xùn)，招商企業(yè)人員要利用一切機(jī)會(huì)傳遞公司的理念和信息，同時(shí)增加對(duì)代理商深入了解。與代理商溝通中的培訓(xùn)被很多招商企業(yè)所忽略，這是一種意識(shí)，一種習(xí)慣。
 
　　4、雙方高層會(huì)晤：
 
　　傳遞理念的最好方式，招商企業(yè)高層的出面會(huì)使代理商對(duì)于有關(guān)市場(chǎng)的問題更為重視，定期安排會(huì)晤應(yīng)該形成制度。
 
　　5、研討會(huì)：
 
　　可以分為與代理商就銷售問題的研討會(huì)、與客戶的學(xué)術(shù)研討會(huì)、區(qū)域的學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)院的科室會(huì)議等，研討會(huì)通常由招商企業(yè)和代理商雙方共同組織。
 
　　6、列席銷售會(huì)議：
 
　　招商企業(yè)的招商經(jīng)理列席代理商的銷售例會(huì)，聽取業(yè)務(wù)人員的工作報(bào)告，對(duì)銷售中的問題作出指導(dǎo)。這是雙方合作的高層境界，只有雙方相互信任，代理商才會(huì)允許招商企業(yè)人員參與例會(huì)。
 
　　7、協(xié)同拜訪：
 
　　招商企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、招商經(jīng)理與代理商的業(yè)務(wù)人員一同進(jìn)行終端醫(yī)生的拜訪，在拜訪中找到業(yè)務(wù)人員推廣產(chǎn)品的缺陷，加以修正，改善產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。這一點(diǎn)要求招商企業(yè)的人員要有終端的銷售經(jīng)驗(yàn)，要有比代理商業(yè)務(wù)人員更高的銷售技巧。
 
　　8、多媒體資料、企業(yè)宣傳物料：
 
　　定時(shí)的下發(fā)是招商企業(yè)對(duì)代理商施加影響的重要手段，要力求制作精美。
 
　　9、 信函、郵件、短信：
 
　　多種信息的傳遞途徑可以組合使用，信息的重復(fù)傳達(dá)是增加人員記憶的最好辦法，譬如對(duì)于產(chǎn)品的宣傳要點(diǎn)如果可以讓代理商每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都刻在腦子里，那在產(chǎn)品的推介中，銷售的質(zhì)量就會(huì)提高。
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Tags：實(shí)務(wù) 淺析 操作 企業(yè) 招商 醫(yī)藥 代理商 培訓(xùn) 產(chǎn)品 銷售

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