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電話銷(xiāo)售的獨(dú)孤九劍（3）

2010-07-26 09:55 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 電話銷(xiāo)售不是一個(gè)單純專(zhuān)一的工作，一個(gè)好的電話銷(xiāo)售代表的綜合素質(zhì)往往直接或間接地為業(yè)務(wù)拓展發(fā)揮作用。電話銷(xiāo)售代表的個(gè)人魅力也往往影響用戶(hù)的決策傾向，畢竟人是感情的動(dòng)物。

 
    在不損害客戶(hù)及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷(xiāo)售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶(hù)所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無(wú)道理。
 
    第七式熟悉產(chǎn)品和服務(wù)
 
    想起自己的一次采購(gòu)經(jīng)歷。我想換手機(jī)，在手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店中的motorola產(chǎn)品前停留時(shí)，營(yíng)業(yè)員非常熱情地向我推薦，但她一味地介紹這款如何時(shí)髦、如何很多人買(mǎi)、如何價(jià)格合理，其余的什么也說(shuō)不出，一下我就失去了興趣，打消了購(gòu)買(mǎi)的念頭。只有對(duì)公司的產(chǎn)品服務(wù)了解透徹，在電話中推銷(xiāo)才能言之有物，不至讓推銷(xiāo)變得索然無(wú)味。
 
    我有過(guò)這樣一個(gè)教訓(xùn)，我參加某財(cái)政廳的一個(gè)競(jìng)標(biāo)，是為財(cái)政局各分局采購(gòu)工作組級(jí)服務(wù)器，于是我就選擇了一款性能超群的工作組級(jí)服務(wù)器。很不幸，我沒(méi)能中標(biāo)，原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我低了許多，于是我認(rèn)真研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)標(biāo)方案，發(fā)現(xiàn)他們采用的是入門(mén)級(jí)設(shè)備，當(dāng)然價(jià)格比我低了許多。我把這情況同工程師研究了一番，發(fā)現(xiàn)，原來(lái)在客戶(hù)對(duì)性能方面的要求并不高的情況下，戴爾的另一款入門(mén)級(jí)設(shè)備就能滿(mǎn)足要求，可是我選擇了性能更高端的設(shè)備，當(dāng)然更安全穩(wěn)定，但這是個(gè)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，價(jià)格占了決定因素。我很是后悔，之后我就很注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。
 
    第八式掌握電話技巧
 
    電話銷(xiāo)售通過(guò)電話拜訪客戶(hù)，時(shí)間有限，并且電話中存在許多不定因素，如何在一對(duì)一簡(jiǎn)短的電話中將客戶(hù)想了解的，以及我們希望客戶(hù)了解的情況講清楚，激發(fā)客戶(hù)的興趣，引導(dǎo)客戶(hù)，答疑解惑，這里是有技巧可循的。比如樹(shù)立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的形象，保持禮貌溫和的聲音，循序漸進(jìn)地建立客戶(hù)關(guān)系，善于提問(wèn)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，及時(shí)定位客戶(hù)需求以及確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的準(zhǔn)確理解。
 
    第九式隨時(shí)武裝自己
 
    電話銷(xiāo)售不是封閉的，你會(huì)遇到不同性格脾氣的客戶(hù)，撞見(jiàn)與你一樣敬業(yè)的銷(xiāo)售代表，受到與你同樣成功的品牌較量。E時(shí)代把我們帶入一個(gè)信息的海洋，互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志、電視節(jié)目，都蘊(yùn)藏著無(wú)數(shù)商機(jī)。
我曾在一份報(bào)紙上看到某生產(chǎn)廠的招聘啟事，要求在短期內(nèi)招募大批應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，我立即感到一定是有業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需求，那少不了要增加設(shè)備，當(dāng)即我找到采購(gòu)部門(mén)，果然不出所料，他們正在做采購(gòu)計(jì)劃，我趕在所有對(duì)手之前取得了競(jìng)標(biāo)資格。我們常留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新聞和廣告，從而推算出對(duì)手的投標(biāo)底價(jià)和銷(xiāo)售策略。
 
    電話銷(xiāo)售不是一個(gè)單純專(zhuān)一的工作，一個(gè)好的電話銷(xiāo)售代表的綜合素質(zhì)往往直接或間接地為業(yè)務(wù)拓展發(fā)揮作用。電話銷(xiāo)售代表的個(gè)人魅力也往往影響用戶(hù)的決策傾向，畢竟人是感情的動(dòng)物。我們要了解對(duì)手們的情況，了解業(yè)界的發(fā)展潮流，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)定位……多多益善。做生活的有心人，知己知彼，定能百戰(zhàn)不殆。
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