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優(yōu)化藥企部門設(shè)置 提升銷售實(shí)力

2010-07-24 10:01 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥企營(yíng)銷最直接創(chuàng)造利潤(rùn)的部門就是銷售部門,因此,對(duì)于銷售部門的設(shè)置則尤為重要,將其設(shè)置的適合藥企的發(fā)展規(guī)劃以及發(fā)展階段相契合,必定能促進(jìn)銷售的進(jìn)行。倘若,設(shè)置不吻合,則肯定會(huì)變成藥企發(fā)展的絆腳石。但是,在筆者接觸過(guò)的醫(yī)藥企業(yè)中,很多都不知

 

藥企營(yíng)銷最直接創(chuàng)造利潤(rùn)的部門就是銷售部門,因此,對(duì)于銷售部門的設(shè)置則尤為重要,將其設(shè)置的適合藥企的發(fā)展規(guī)劃以及發(fā)展階段相契合,必定能促進(jìn)銷售的進(jìn)行。倘若,設(shè)置不吻合,則肯定會(huì)變成藥企發(fā)展的絆腳石。但是,在筆者接觸過(guò)的醫(yī)藥企業(yè)中,很多都不知道營(yíng)銷部門設(shè)置有什么依據(jù),往往跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)或者其他企業(yè)的情況照搬,這樣就會(huì)產(chǎn)生與企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)情況不協(xié)調(diào)而出現(xiàn)雖然人員不少但是經(jīng)營(yíng)效益卻低下的情況。
渠道營(yíng)銷的專業(yè)化
那么,營(yíng)銷部門設(shè)置到底該如何實(shí)施呢?首先要明確的是,必須要與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和階段相吻合。
伴隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展,目前大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷部門建制上,都采取的是按渠道劃分的方式,諸如:臨床事業(yè)部、OTC事業(yè)部、高端物流部、終端直營(yíng)部等待。
專業(yè)的渠道營(yíng)銷部門在詳細(xì)掌握了相關(guān)渠道的特性之后,用有針對(duì)性的產(chǎn)品輔之以有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,可以大大提高產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性和銷量??梢哉f(shuō),在目前的市場(chǎng)大環(huán)境下,按渠道進(jìn)行的營(yíng)銷部門設(shè)置是比較科學(xué)的。同時(shí),按照渠道進(jìn)行的營(yíng)銷部門設(shè)置,可以很好的將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品線組合規(guī)劃,并跟進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)戰(zhàn)略在不同的渠道間進(jìn)行操作。
按照渠道設(shè)立的營(yíng)銷部門員工,必須以專業(yè)為前提條件,每個(gè)人都是其所針對(duì)渠道的專家,并與市場(chǎng)保持近距離接觸,不斷跟進(jìn)渠道市場(chǎng)情況和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行專業(yè)化的渠道操作。同時(shí),需要注意的是,要解決各個(gè)部門在某一市場(chǎng)、某一產(chǎn)品線方面對(duì)同一位客戶的資源共享和市場(chǎng)保護(hù)問(wèn)題。
區(qū)域經(jīng)營(yíng)的精細(xì)化推廣
由于醫(yī)藥行情統(tǒng)一區(qū)域不同渠道的并存,按照區(qū)域劃分除非是企業(yè)只有適合某一渠道(臨床、OTC或第三終端)的品種,倘若企業(yè)的品種根據(jù)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響力實(shí)施不同品規(guī)在不同渠道的開(kāi)發(fā)的情況,那么則會(huì)出現(xiàn)一個(gè)行政區(qū)域市場(chǎng)兩支隊(duì)伍并存,甚至多支隊(duì)伍并存的情況出現(xiàn)。此類公司往往是中小型企業(yè),且經(jīng)營(yíng)實(shí)力有限。通過(guò)將全國(guó)或者某一地區(qū)劃分成若干個(gè)區(qū)域,再由不同的區(qū)域負(fù)責(zé)人實(shí)施區(qū)域開(kāi)發(fā)。
企業(yè)實(shí)施核心區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略,打造以某一區(qū)域的樣板市場(chǎng)工程,也可以極大的帶動(dòng)企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),從而為市場(chǎng)的分區(qū)域推廣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí),這類按照自然區(qū)域進(jìn)行銷售部門劃分的模式,可以充分發(fā)揮人員優(yōu)勢(shì),根據(jù)每個(gè)區(qū)域的不同情況進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)維護(hù)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員在充分了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、語(yǔ)言喜歡、用藥習(xí)慣、市場(chǎng)行情、渠道信息等資料后,可以有針對(duì)性的實(shí)施個(gè)性化市場(chǎng)開(kāi)發(fā),便于對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化開(kāi)發(fā)。
但同時(shí),這對(duì)企業(yè)來(lái)講是一種人力資源上的浪費(fèi),也不利于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源的共享。而對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)這個(gè)多渠道、專業(yè)性極高、特性突出的行業(yè),指望一支隊(duì)伍可以覆蓋一個(gè)行政區(qū)域內(nèi)的所有渠道在筆者看來(lái)是極不現(xiàn)實(shí)的!
明星產(chǎn)品招商
這類企業(yè)多集中于產(chǎn)品不多的生產(chǎn)企業(yè)、擁有明星品種的專業(yè)化操作企業(yè)、乃至相當(dāng)多的招商企業(yè)。實(shí)施以產(chǎn)品線劃分營(yíng)銷部門策略,是建立在專業(yè)化操作前提下的。這種策略來(lái)源于快消品與家電行業(yè),而被醫(yī)藥行業(yè)采用,則形成了諸如:心腦血管產(chǎn)品銷售部、肝病品種銷售部、婦科品種事業(yè)部等等叫法不一,卻形式相近的營(yíng)銷部門設(shè)置。這樣做的一大優(yōu)勢(shì)就是可以很好的接軌臨床渠道操作,將某一品類的營(yíng)銷部的人員打造成為某一類產(chǎn)品方面的專家,類似于我們一直比較看重的產(chǎn)品經(jīng)理角色。
這種專業(yè)營(yíng)銷人才的打造,必然能增強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的把握,可以有針對(duì)性的對(duì)自己產(chǎn)品實(shí)施專業(yè)化運(yùn)作,有效整合市場(chǎng),防止因串貨、渠道定位不清楚而出現(xiàn)的各類問(wèn)題。但是,以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷部門設(shè)置,面臨的的問(wèn)題也顯而易見(jiàn):難以滿足目前客戶的多產(chǎn)品經(jīng)銷的現(xiàn)狀。目前市場(chǎng)上面的客戶除了一些臨床客戶會(huì)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行專業(yè)化操作外,95%以上的客戶往往是根據(jù)渠道的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu)和銷售。這樣的話就必然會(huì)出現(xiàn)客戶看重的其公司的多個(gè)品種,而這些品種卻是由不同的經(jīng)理負(fù)責(zé);一個(gè)區(qū)域內(nèi)往往會(huì)出現(xiàn)不同產(chǎn)品部門的多個(gè)人員進(jìn)行電話招商或市場(chǎng)推廣,給客戶一種不信任感,一定程度上會(huì)給企業(yè)的形象產(chǎn)生負(fù)面影響;只是面對(duì)某一個(gè)科室或品類的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)銷售推廣,無(wú)形中會(huì)減弱業(yè)務(wù)人員對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的敏感程度,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看既不利于員工個(gè)人發(fā)展,也不利于企業(yè)的發(fā)展。
有效解決了這些問(wèn)題,就可以促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展和提升!其中,必不可少的就是在新一年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃下?tīng)I(yíng)銷部門的調(diào)整組合,往往營(yíng)銷部門的定位與企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)情況有著密不可分的聯(lián)系!

Tags:銷售 實(shí)力 提升 設(shè)置 部門 優(yōu)化 企業(yè) 渠道 營(yíng)銷 市場(chǎng)

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