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醫(yī)藥行業(yè)的營銷困擾

2010-07-24 09:33 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：近年來，隨著各種行業(yè)政策的出臺、醫(yī)藥行業(yè)同質(zhì)化競爭的加劇、合資及外資藥企的進(jìn)入和新醫(yī)改的推行，整個醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了一個非常時期，業(yè)界人士都在感嘆市場難做。事實(shí)上，我國的醫(yī)藥市場正處于一個繁榮過后的政策調(diào)整期。在中國醫(yī)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)

 

近年來，隨著各種行業(yè)政策的出臺、醫(yī)藥行業(yè)同質(zhì)化競爭的加劇、合資及外資藥企的進(jìn)入和新醫(yī)改的推行，整個醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了一個非常時期，業(yè)界人士都在感嘆市場難做。事實(shí)上，我國的醫(yī)藥市場正處于一個繁榮過后的政策調(diào)整期。在中國醫(yī)藥企業(yè)眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境下，營銷創(chuàng)新變得異常艱難，領(lǐng)先市場的時間正在縮短，成功經(jīng)驗(yàn)往往成為明日黃花。在此形勢下，如何面對藥品營銷中的市場困局，尋求有效的破困之策，成了眾多醫(yī)藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
 
進(jìn)軍終端的困惑
 
根據(jù)GMP認(rèn)證對生產(chǎn)、倉儲和管理進(jìn)行了改造后，一大部分企業(yè)仍處于臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運(yùn)營資金緊張和市場拓展無力等境地，在市場的激烈競爭中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗(yàn)。怎樣度過資金難關(guān)？如何提升銷售業(yè)績？是在一級市場堅(jiān)守到底，還是到二三級市場另辟天地？是繼續(xù)大量申報仿醫(yī)藥品低價競爭，還是研發(fā)新藥通過差異化發(fā)展擴(kuò)大市場范圍，抑或是通過委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多藥企業(yè)苦尋無策?！?/span>
 
 
終端為王的提法和國家相關(guān)政策對社區(qū)和新農(nóng)合的支撐促使很多醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍終端，以圖通過自建網(wǎng)絡(luò)掌控終端的方式來反控市場和渠道。自建營銷網(wǎng)絡(luò)這種模式也曾經(jīng)造就了很多醫(yī)藥企業(yè)的成功和輝煌，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所面臨的問題是管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，成本的泥沼導(dǎo)致很多醫(yī)藥企業(yè)都茫然和彷徨。
渠道環(huán)節(jié)無力掌控
 
由于國家對流通體制進(jìn)行多次改革，我國醫(yī)藥經(jīng)銷渠道的格局發(fā)生了巨大的變化，隨著個省招標(biāo)配送的指定，醫(yī)藥商業(yè)集中度正在進(jìn)一步提高，全國性物流企業(yè)、跨區(qū)域物流企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢物流企業(yè)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的區(qū)域寡頭壟斷格局將逐步形成。既往的傳統(tǒng)物流體系被打散：經(jīng)銷商低價銷售、折價出貨、價格倒掛和沖竄貨成為一種常態(tài)，渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法去治標(biāo)，還是用“疏” 的策略去治本？如何與跨區(qū)域的分銷商密切合作實(shí)現(xiàn)銷售的有序增長？　　
 
藥企面對市場倍感乏力
 
因?yàn)槭艿浇祪r、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，整個醫(yī)藥市場顯得動蕩不安，市場運(yùn)作難度越來越大，隨著國家對社區(qū)和新農(nóng)合的投入，第三終端市場似乎成為了藥企的新的藍(lán)海，但是很多藥企在第三終端試水后紛然鎩羽而歸。一些生產(chǎn)OTC產(chǎn)品的企業(yè)企圖通過擴(kuò)大對藥店的投入來拉動OTC的銷售，但是促銷費(fèi)用的上漲也讓otc企業(yè)叫苦不堪。從醫(yī)療市場的份額分解來看，醫(yī)院市場占據(jù)了大部分市場份額，但是由于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量控制乏力，導(dǎo)致大部分醫(yī)院高端市場配置醫(yī)藥企業(yè)少的可憐的營銷資源？這些都成為醫(yī)藥企業(yè)心中的痛。
 
既往的銷售模式失去昔日的作用
 
以前很多醫(yī)藥企業(yè)為了減少市場投入，采取了總代理總經(jīng)銷的商業(yè)合作模式，簡單的模式雖然管理起來很是經(jīng)濟(jì)，但是現(xiàn)在隨著市場的變化和政策的變化簡單的總經(jīng)銷或總代理模式已經(jīng)失去了昔日的輝煌，企業(yè)單一的依靠總經(jīng)銷或總代理模式無法完成對市場的有效覆蓋：總經(jīng)銷商或總代理商只對自有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的銷量大、利潤高、貨款安全的網(wǎng)內(nèi)客戶進(jìn)行覆蓋，對網(wǎng)絡(luò)以外的客戶無法企及，導(dǎo)致產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾系某砷L遭受了無情的扼制；渠道過長，市場信息反應(yīng)緩慢，層層加價，導(dǎo)致最終零售商的利潤空間不大，沒有分銷興趣甚至拒銷該產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)將所有的希望和寄托全都放在總經(jīng)銷商或總代理的網(wǎng)絡(luò)里，總經(jīng)銷商或總代理會借此提出很多不合理的要求，醫(yī)藥企業(yè)被轄制的沒有辦法，只好殫精竭慮的滿足其要求，哪怕銷售利潤已經(jīng)捉襟見肘。這樣做法是醫(yī)藥企業(yè)在對市場進(jìn)行豪賭，賭的是企業(yè)的未來和希望?！?/div>
 
改換了不同包裝、規(guī)格或劑型的同種藥也能測算出最高價。在新的價格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式要想成功幾乎不可能。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上新的醫(yī)藥時代的要求，其缺乏競爭力的形式已越來越不能承載現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的招商需要，中國的醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入市場細(xì)分招商為主要特征的招商時代，因此，藥企期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。既往的銷售模式還有就是招商。
 
現(xiàn)在，招商再也不是企業(yè)資金回籠的有效銷售模式。從現(xiàn)在的招商情況來看，招商類廣告的急劇減少、招商會和藥交會成交額急劇下降。2005年《藥品差比價格規(guī)則（試行）》辦法實(shí)施，“規(guī)則”中所稱的藥品差比價，是指同種藥品因劑型、規(guī)格或包裝材料不同而形成的價格之間的差額或比值。如果這一制度真正實(shí)行起來，這些藥廠就很難再鉆空子了。
 
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)是有較好的產(chǎn)品，但是缺乏被市場和消費(fèi)群體認(rèn)可的商業(yè)賣點(diǎn)和醫(yī)學(xué)賣點(diǎn)；雖然有銷售隊(duì)伍在市場上奮力拼殺，但是由于缺乏管理和缺乏品牌支撐，市場份額獲得極少；雖然已經(jīng)洽談了和簽訂了很多協(xié)議客戶，但是疏于對客戶的分級管理；市場上海量的信息傳遞到公司，都被擱淺或埋沒，沒有有效的利用和分析。

Tags：困擾 營銷 市場 醫(yī)藥企業(yè) 招商 企業(yè) 模式 銷售 但是 產(chǎn)

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