首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

醫(yī)藥代表追求經(jīng)銷(xiāo)商的幾大關(guān)鍵訴求點(diǎn)

2010-07-10 09:34 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：醫(yī)藥代表拿著藥品叩開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)，但是見(jiàn)了數(shù)面，經(jīng)銷(xiāo)商仍然沒(méi)有同意的意思，這到底是為什么，難道“追求”的對(duì)象有錯(cuò)誤，或者沒(méi)有緣分在一起……錯(cuò)，關(guān)鍵是追求的方法。

醫(yī)藥代表拿著藥品叩開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)，但是見(jiàn)了數(shù)面，經(jīng)銷(xiāo)商仍然沒(méi)有同意的意思，這到底是為什么，難道“追求”的對(duì)象有錯(cuò)誤，或者沒(méi)有緣分在一起……錯(cuò)，關(guān)鍵是追求的方法。    

 
常見(jiàn)到一些銷(xiāo)售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷(xiāo)商，他們的說(shuō)辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷(xiāo)商談。什么產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷(xiāo)售老總是剛從外企聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的云云。其實(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，這都是廢話(huà)，一句都沒(méi)有說(shuō)到經(jīng)銷(xiāo)商的心坎上。說(shuō)句不好聽(tīng)的話(huà)，管你產(chǎn)品有什么特色，公司有實(shí)力與我無(wú)關(guān)，老板年輕又怎么樣，經(jīng)銷(xiāo)商要的不是這些，他們要的是產(chǎn)品是否能帶來(lái)利潤(rùn)。
 
    是否能能夠賣(mài)得動(dòng)
 
    經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品不是拿來(lái)自己用的，而是用來(lái)?yè)Q取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣(mài)是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣(mài)？什么樣的產(chǎn)品不好賣(mài)？好賣(mài)的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。以生活用紙為例，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價(jià)格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰(shuí)的包裝更能感動(dòng)消費(fèi)者，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上跳出來(lái)。但很多企業(yè)還沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，他們覺(jué)得一套包裝如果超過(guò)一萬(wàn)元錢(qián)就不用考慮，但他們絕對(duì)沒(méi)有想過(guò)在包裝上投進(jìn)一元錢(qián)，在終端上產(chǎn)品會(huì)增值5元錢(qián)。第二點(diǎn)就是廠家基本都沒(méi)有辨別什么樣的包裝謂之好？我覺(jué)得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣(mài)不好賣(mài)，能不能賣(mài)出高價(jià)錢(qián)，能不能讓消費(fèi)者繼續(xù)回頭買(mǎi)，這是至關(guān)重要的三點(diǎn)。
 
所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的產(chǎn)品肯定比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品好賣(mài)或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品好賣(mài)？聰明的營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話(huà)，使經(jīng)銷(xiāo)商確信你的產(chǎn)品真正好賣(mài)。
 
經(jīng)銷(xiāo)商也要安全感
 
經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品已從原來(lái)的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場(chǎng)上是不是半途而廢，是不是愿意共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算做市場(chǎng)的理念，還會(huì)看一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)老總是否有成功的市場(chǎng)個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷(xiāo)事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說(shuō)話(huà)不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來(lái)的公司，經(jīng)銷(xiāo)商的考慮更是慎之又慎。筆者去年看過(guò)兩家剛進(jìn)生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時(shí)間里就換掉了四位營(yíng)銷(xiāo)老總。每位老總上任不久都出來(lái)一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結(jié)果，搞得經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從。事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場(chǎng)業(yè)績(jī)上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷(xiāo)售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，廠家馬上又把市場(chǎng)收回去或者來(lái)了個(gè)新方案出臺(tái)。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！
 
利潤(rùn)的追求大過(guò)天
 
經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就打動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕你的產(chǎn)品能開(kāi)出鮮花來(lái)，會(huì)唱歌也沒(méi)有用。我這里所說(shuō)的利潤(rùn)高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷(xiāo)商高額利潤(rùn)，并非是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣(mài)高價(jià)不是自己說(shuō)了算，很大程度是由市場(chǎng)來(lái)決定的。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的利潤(rùn)？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。但最為重要的還是廠家要保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益。很多廠家在這一方面都沒(méi)有能夠保證。利益分配是最重要的一環(huán)，哇哈哈認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以，能夠成就了一個(gè)奇跡。廣東立白做到了保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨(dú)樹(shù)一熾。立白為了保證經(jīng)銷(xiāo)商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產(chǎn)品的銷(xiāo)售劃分都做得相當(dāng)詳細(xì)，還在控制竄貨上實(shí)施了嚴(yán)厲打擊和處罰等手段來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。
 
經(jīng)銷(xiāo)商能否答應(yīng)醫(yī)藥代表的苦苦“追求”，這是要靠醫(yī)藥代表對(duì)癥下藥，針對(duì)不同的產(chǎn)品以及經(jīng)銷(xiāo)商的口味制定不同的追求方案。相信，有付出一定會(huì)有回報(bào)的。Iddj0001

Tags：關(guān)鍵 訴求 經(jīng)銷(xiāo)商 追求 代表 醫(yī)藥 產(chǎn)品 廠家 市場(chǎng) 沒(méi)有

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名： 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線(xiàn)組織，是醫(yī)藥在線(xiàn)交流平臺(tái)的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線(xiàn)服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved