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公司OTC部運作指導(dǎo)手冊（2）

2010-07-07 09:06 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：外：代表公司開展業(yè)務(wù)活動。OTC部永遠是公司的一個部門，在市場上在客戶面前的一言一行無不代理著A公司的企業(yè)形象。對外，部門只能以A公司的名義開展業(yè)務(wù)活動。

　　2）對公有、連鎖性質(zhì)藥店：則宜私下向某一營業(yè)員講明促銷政策
　　3．兌現(xiàn)要求：
　　1）產(chǎn)品已經(jīng)銷到消費者手中，無退貨可能
　　2）已向我方結(jié)算貨款
　　3）實際銷量為兌現(xiàn)結(jié)算依據(jù)
　　4）須詳細填寫《終端促銷費兌現(xiàn)登記表》
　　4、須對所選促銷員分品種作好登記。
如何對部門考核與結(jié)算?－－公司考評
　　一、考核方法
　　凈值考核法：只看部門給公司賺了多少利潤，不管品牌形象宣傳、網(wǎng)絡(luò)渠道等無形資產(chǎn)價值，公司以真實成本（開票價-返利-其它支持）與部門結(jié)算。
　　二、考核應(yīng)參考的幾個因素
　　1、部門上交給公司的利潤；
　　2、大型連鎖店和區(qū)級批發(fā)單位通過OTC部門業(yè)務(wù)人員做工作后自主到公司開票提貨的銷售額；
　　3、OTC部的2名促銷員針對周邊市場上的批發(fā)商開展促銷所產(chǎn)生的銷售額。
如何考核業(yè)務(wù)人員?－－內(nèi)部分配
　　一、原則
    級別盡量*攏，業(yè)績堅決掛鉤。工資定等級，獎金*業(yè)績。年終拿多少，全憑真本事。
    二、項目
    工資：適當(dāng)考慮電話費、誤餐費、交通費
    獎金：每月下發(fā)獎金所占當(dāng)月毛利的比例為：
    普藥提成：由公司依據(jù)銷量適當(dāng)考慮
    三、考核辦法
   （一）、七個區(qū)域的考核指標(biāo)及計算辦法如下：
    ·回款額比重=區(qū)域回款額÷部門整體回款額
    ·毛利額比重=區(qū)域毛利額÷部門毛利總額
    ·任務(wù)完成率 = 當(dāng)月實際回款額÷規(guī)定任務(wù)量；
    ·利　潤　率＝利潤額÷回款額
    ·銷售增長率 = 當(dāng)月實際回款額÷上月實際回款額；
    ·回　款　率 = 當(dāng)月實際回款額÷當(dāng)月區(qū)域出貨總價款
    ·事事落實情況：即臨時工作安排及各項政策、常規(guī)工作執(zhí)行落實情況。
   （二）、操作步驟：
   １．單項從優(yōu)到劣排名打分：
    ·先算出單項指標(biāo)系數(shù)
    ·按優(yōu)到劣將單項指標(biāo)系數(shù)排序，序號為n
    ·算單項指標(biāo)得分：得分=單項指標(biāo)滿分÷7*（8-n）
    2、單項得分相加，按總分進行最終排名
    ·各單項指標(biāo)得分相加，得出各區(qū)總分；
    ·按總分從高到低排出各區(qū)域最終名次，得分越高，排名越前。
   （三）、獎金發(fā)放規(guī)則：
    1、依據(jù)部門當(dāng)月綜合效益，按整體毛利＊？％得出當(dāng)月部門下發(fā)獎金總額；
    2、總額 ÷7，得出區(qū)域獎金平均值；
    3、區(qū)域排名第4名，獎金即為平均值；第3名，順加x元，第2名，順加y元，第1名，順加z元。第5、6、7名則反之。
    四、部長參考片區(qū)經(jīng)理及區(qū)域主管意見，將區(qū)域獎金分配到人。
 
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