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醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)困擾分析

2010-07-07 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：對(duì)與醫(yī)藥保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，平淡了兩年的會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)，相信2010年將不會(huì)平淡，2008、2009，不少企業(yè)深挖內(nèi)功，打扎實(shí)基礎(chǔ)，從團(tuán)隊(duì)到模式，都具備了2010井噴的可能。然而，不少企業(yè)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)上存在困擾，下面就這些困擾逐一分析。

對(duì)與醫(yī)藥保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，平淡了兩年的會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)，相信2010年將不會(huì)平淡，2008、2009，不少企業(yè)深挖內(nèi)功，打扎實(shí)基礎(chǔ)，從團(tuán)隊(duì)到模式，都具備了2010井噴的可能。然而，不少企業(yè)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)上存在困擾，下面就這些困擾逐一分析。
 
　　一、顧客問(wèn)題　
 
　　1、新顧客資源收集困難　
 
　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)銀發(fā)人群，人群比較集中，前期采用科普教育等模式進(jìn)行顧客資源收集，競(jìng)爭(zhēng)加劇后不少企業(yè)創(chuàng)新顧客收集方法，什么單位活動(dòng)贊助法，陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、免費(fèi)體驗(yàn)法、廣告收集法、同行購(gòu)買(mǎi)，可以這么說(shuō)到現(xiàn)在該用的方法都用了，但問(wèn)題依舊存在，顧客資源匱乏，每個(gè)員工手中的顧客資源有限，如何去突破，2010年我們期待保健品市場(chǎng)有創(chuàng)新。
 
　　2、老顧客深度挖掘的厲害
 
　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比較大的特色就是顧客忠誠(chéng)度高，也就是品牌深度挖掘能力強(qiáng)，同樣購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，顧客在OTC單次購(gòu)買(mǎi)金額也就是在100多元左右，而會(huì)議顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)千元都是不正常，一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一萬(wàn)元以上才正常，一個(gè)老顧客一年可以購(gòu)買(mǎi)會(huì)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商五萬(wàn)元以上系列產(chǎn)品。
 
　　不同的保健品在經(jīng)銷(xiāo)商手中有不同的作用，比如大品牌產(chǎn)品或者大企業(yè)產(chǎn)品，成為經(jīng)銷(xiāo)商掛的羊頭，這些企業(yè)文化建設(shè)好，品牌支持管理力度高，但往往給的折扣也高，對(duì)于這些產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期持有不放棄，甚至企業(yè)都冠以該企業(yè)分公司或者下屬機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，但未必做重點(diǎn)銷(xiāo)售，做重點(diǎn)銷(xiāo)售的是一些小眾產(chǎn)品和品牌，雖然產(chǎn)品的支持力度小，但好在折扣空間大，企業(yè)利潤(rùn)高。但這些產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商未必長(zhǎng)期持有，也許過(guò)段時(shí)間就要換個(gè)新的了 。
 
　　3、顧客囤貨風(fēng)險(xiǎn)大
 
　　和以上問(wèn)題相對(duì)應(yīng)的就是顧客購(gòu)買(mǎi)了一大堆企業(yè)產(chǎn)品，如果是保健食品，那么顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品足夠自己使用一年甚至兩年、三年的了。
 
　　如此多的產(chǎn)品顧客擔(dān)心家里存放的地方有限，更擔(dān)心產(chǎn)品過(guò)了保質(zhì)期，囤貨現(xiàn)場(chǎng)就出現(xiàn)了，就是顧客雖然購(gòu)買(mǎi)了很多產(chǎn)品，但是大多數(shù)貨不提走，以寄存的方式放在經(jīng)銷(xiāo)商手中，吃完了一盒再來(lái)拿一盒，這樣顧客總能吃到最新批號(hào)的保健品。
 
　　這種現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)性非常大，從顧客的角度來(lái)說(shuō)，好像是有利，但是一旦出了問(wèn)題，受損最大的就是顧客，比如經(jīng)銷(xiāo)商公司倒閉，甚至惡意關(guān)門(mén)，剩余產(chǎn)品就無(wú)法要回。
 
　　對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在也是一個(gè)非常頭痛的問(wèn)題，本來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售了10萬(wàn)，結(jié)果因?yàn)轭櫩投谪洠?jīng)銷(xiāo)商只需要向企業(yè)購(gòu)買(mǎi)也許2萬(wàn)的貨就可以頭批送給顧客就夠了，雖然后面也許還會(huì)進(jìn)貨，畢竟具有風(fēng)險(xiǎn)性和即時(shí)利潤(rùn)減少，而現(xiàn)實(shí)中往往還會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商不斷上新產(chǎn)品，老顧客聽(tīng)完新產(chǎn)品的課后，很容易被所謂的新概念、新科技所誘惑，強(qiáng)烈要求經(jīng)銷(xiāo)商將原來(lái)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品折算成新的產(chǎn)品．
 
　　這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商為了新保健品快速拓展市場(chǎng)，有證言顧客，為了取悅新廠家，往往還會(huì)適當(dāng)引導(dǎo)。表面上看經(jīng)銷(xiāo)商是最受益的，大量的款收回來(lái)了，賣(mài)出去的卻是少量產(chǎn)品和承諾，但這不是正常的銷(xiāo)售行為，一旦資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，傷害的不僅是自己。
 
　　二、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境問(wèn)題
 
　　1、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低
 
　　原本是渠道才存在的問(wèn)題，現(xiàn)在會(huì)銷(xiāo)領(lǐng)域同樣出現(xiàn)，初期的會(huì)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度都比較高，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇后，經(jīng)銷(xiāo)商都走上了產(chǎn)品系列化的道路，同事越來(lái)越多的企業(yè)加入到招商發(fā)展之路，經(jīng)銷(xiāo)商可選擇產(chǎn)品越來(lái)越多，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度也逐漸發(fā)生變化，初長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商手中都持有幾個(gè)短線(xiàn)產(chǎn)品，多則兩年，少則一年就更換。
 
　　一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商擁有三個(gè)以上企業(yè)的產(chǎn)品，但銷(xiāo)售額并不會(huì)以三倍遞增，其結(jié)果是三個(gè)以上產(chǎn)品瓜分經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，大家都處于饑餓狀態(tài)，賺不到錢(qián)就不愿意投入，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商扶持、支持力度就小，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)保健品企業(yè)借損！
 
　　2、產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重虛高
 
　　健康產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本較高，這個(gè)是行業(yè)共識(shí)，但產(chǎn)品價(jià)格虛高，卻越演越烈。眾多小經(jīng)銷(xiāo)商從小廠家以低折扣拿到產(chǎn)品，自己又擅自提高零售價(jià)30%以上，這樣也逼迫品牌廠家降低產(chǎn)品折扣，廠家為了保證自己的利潤(rùn)，也只有虛高產(chǎn)品價(jià)格。整個(gè)行業(yè)的價(jià)格虛高導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，這個(gè)問(wèn)題是值得我們反思的。
 
　　3、平價(jià)模式?jīng)_擊
 
　　2007年益生康健等電子商務(wù)企業(yè)，以超低的保健品價(jià)格快速獲得消費(fèi)者認(rèn)可，2009年可以說(shuō)是電子商務(wù)模式大戰(zhàn)之年，眾多的企業(yè)在08年崛起，在09年惡性競(jìng)爭(zhēng)，這些企業(yè)背景皆雄厚，動(dòng)則上千萬(wàn)投入，城門(mén)失火殃及魚(yú)池。會(huì)銷(xiāo)這邊價(jià)格繼續(xù)虛高，那邊同樣產(chǎn)品價(jià)格奇低，尷尬的是我們。
 
　　4、缺乏領(lǐng)袖品牌
 
 　08年眾多會(huì)銷(xiāo)品牌沒(méi)落之后，09年也未見(jiàn)有新的領(lǐng)袖企業(yè)崛起，可以說(shuō)整個(gè)行業(yè)缺乏領(lǐng)袖品牌，這是個(gè)很可怕的事情，沒(méi)有領(lǐng)袖品牌整個(gè)行業(yè)就如一只無(wú)頭蒼蠅，沒(méi)有希望，沒(méi)有前途，更沒(méi)有資本愿意投入，即使賺到錢(qián)的保健品企業(yè)，小富之后，也會(huì)把資金流離于行業(yè)之外。大家都在掙扎！大家都在彷徨！行業(yè)需要成功的神話(huà)。
 

Tags：困擾 分析 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)議 產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 企業(yè) 購(gòu)買(mǎi)

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