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OTC商務(wù)經(jīng)理市場開發(fā)業(yè)務(wù)規(guī)范

2010-07-01 08:58 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：一：訪前準(zhǔn)備工作 1. 名片、委托書、上崗證明、公司彩頁、公司資料、產(chǎn)品價格表、樣品樣盒、禮品、身份證復(fù)印件、客戶調(diào)查表、業(yè)務(wù)聯(lián)系單 2. 公司終端合作協(xié)議、訂貨單、地圖、目標(biāo)城市的基本資料 3. 計(jì)算器等必備工具 二：市場調(diào)查 1、 各藥店的初步察看，

  一：訪前準(zhǔn)備工作

 
  1.     名片、委托書、上崗證明、公司彩頁、公司資料、產(chǎn)品價格表、樣品樣盒、禮品、身份證復(fù)印件、客戶調(diào)查表、業(yè)務(wù)聯(lián)系單
 
  2.     公司終端合作協(xié)議、訂貨單、地圖、目標(biāo)城市的基本資料
 
  3.     計(jì)算器等必備工具
 
  二：市場調(diào)查
 
  1、            各藥店的初步察看，掌握當(dāng)?shù)厮幍甑姆植紶顩r，分析各藥店的特點(diǎn)及競品銷售情況，是否有我公司的流通品種在銷售
 
  2、            繪制藥店分布圖，填寫終端調(diào)查表，撰寫調(diào)查報(bào)告，分析初選出目標(biāo)客戶和本區(qū)域藥店開發(fā)布局計(jì)劃。
 
  3、            對區(qū)域的特殊性進(jìn)行分析，拿出市場開發(fā)的構(gòu)思并進(jìn)行匯報(bào)。
 
  三、接觸客戶
 
  1.     自我介紹
 
  2.     介紹公司、介紹營銷模式，闡述合作方式能給客戶帶來的利益
 
  3.     產(chǎn)品介紹
 
  4.     售后服務(wù)介紹（專服、配送、監(jiān)察）
 
  四、深入了解客戶信息
 
  1.     了解客戶對我公司的認(rèn)知度、營銷模式的認(rèn)可度、產(chǎn)品的認(rèn)可度
 
  2.     了解客戶藥店的基本情況（包括客流量、日營業(yè)額、競品情況等）
 
  3.     了解客戶的需求（包括市場保護(hù)＜物流碼、市場布局、相互監(jiān)督、市場監(jiān)察、對配送量的控制、啟發(fā)式＞、信譽(yù)度、售后服務(wù)、產(chǎn)品的利潤最大化等）
 
  五、分析客戶
 
  1.     是否為目標(biāo)客戶（人氣、是否有批發(fā)、店面面積、模式的認(rèn)可度、是否靠近醫(yī)院、有無坐診醫(yī)生、店員數(shù)、是否有醫(yī)院關(guān)系）
 
  2.     是否符合我公司營銷模式的客戶
 
  六、達(dá)成協(xié)議
 
  1.     洽談（包括現(xiàn)款、價格規(guī)則、主推（店主店長店員等各環(huán)節(jié)的推動銷售的方法、探討對店員主推的獎勵措施）、規(guī)范配送、專服服務(wù)、市場監(jiān)察、產(chǎn)品擺放、宣傳促銷）
 
  2.     公司終端客戶協(xié)議的簽定（非協(xié)議中另列的條款、特殊要求）、訂單的采集（產(chǎn)品批號和即將上市的說明）
 
  3.     公司資料的給予、客戶資質(zhì)的收集（營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營許可證、GSP）
 
  4.     了解客戶要求提供發(fā)票抬頭的稱呼、發(fā)票的種類
 
  5.     協(xié)商收貨的地址和驗(yàn)貨人員、付款人員的名單
 
  6.     告知我司貨物配送時間（計(jì)劃基礎(chǔ)上留有余地），說明未來的固定配送的考慮
 
  7.     協(xié)商廣告品的擺放、張貼等事宜（展示終端宣傳品小樣或通過電腦展示樣板店）
 
  七、總結(jié)
 
  1.     工作日志的填寫，分析當(dāng)日工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，構(gòu)思次日工作。
 
  2.     業(yè)務(wù)對接和匯報(bào)
 
  八、維護(hù)
 
  1.     基本客情
 
  2.     查看產(chǎn)品陳列、零售價格的監(jiān)管、POP、樣盒藥品的擺放、燈箱、掛旗、櫥窗廣告）
 
  3.     詢問銷售情況、與店員溝通、采取適當(dāng)助銷手段
 
  4.     了解客戶對我公司新開發(fā)產(chǎn)品的需求與建設(shè)性意見
 
  5.     向藥店建議給與店員的激勵措施。
 
  6.     二次訂單的采集，業(yè)務(wù)移交業(yè)務(wù)中心

Tags：業(yè)務(wù) 規(guī)范 開發(fā) 市場 商務(wù) 經(jīng)理 客戶 公司 產(chǎn)品 1.

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