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專(zhuān)題一:結(jié)合實(shí)例談醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧(2)

2010-06-25 09:03 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 結(jié)合實(shí)例談醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧專(zhuān)題一小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題的實(shí)際案例,但由于太散太亂,所以我決心整理一下,其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理.

這樣的開(kāi)場(chǎng)很多代表也會(huì)使用,但我必須記住完整的目的性開(kāi)場(chǎng)一定要體現(xiàn)出以下三個(gè)要點(diǎn):
(1) 設(shè)定拜訪目標(biāo)。
(2) 側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始。
(3) 以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。
 
如何開(kāi)始一個(gè)目的性開(kāi)場(chǎng)的技巧:1、目的性的開(kāi)場(chǎng)我們必須就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形,引起醫(yī)生的興趣。如:癌癥患者因?yàn)樘弁措y忍以頭撞墻的情形講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問(wèn)題,并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。如:抑酸過(guò)度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問(wèn)題,泰胃美適度抑酸,是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。
 
今日練習(xí):看看下面開(kāi)場(chǎng)中是否為目的性的開(kāi)場(chǎng)?
1、 李醫(yī)生,使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時(shí)間短的問(wèn)題,A產(chǎn)品采用先進(jìn)的 控釋技術(shù),鎮(zhèn)痛效果長(zhǎng)達(dá)12小時(shí),有效緩解重度癌痛,更好減輕患者的痛苦,你在使用過(guò)程中反映如何?
2、 王醫(yī)生,聽(tīng)說(shuō)你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時(shí),普通的口服抑酸劑使用不方便,患者不易接受,我們公司的B產(chǎn)品通過(guò)靜脈給藥,起效迅速,患者易接受,你瞧我能不能為你介紹一下?
3、 馬醫(yī)生,我今天為你介紹一個(gè)我們公司去年剛剛在美國(guó)上市的新產(chǎn)品-全新的抗腫瘤藥C產(chǎn)品。
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Tags:專(zhuān)業(yè) 技巧 代表 醫(yī)藥 結(jié)合 實(shí)例 專(zhuān)題 醫(yī)生 銷(xiāo)售 產(chǎn)品

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