返聘專家，顧名思義，指的是醫(yī)生退休以后，又被醫(yī)院聘請(qǐng)回來(lái)，繼續(xù)工作。當(dāng)然，絕對(duì)多數(shù)的返聘專家都是出醫(yī)院的專家門診，其實(shí)，醫(yī)院采取這樣的操作方式是違規(guī)行為。我們是代表，醫(yī)院是否違規(guī)跟我們關(guān)系不大，在此不多啰嗦。此貼我想好好分析分析返聘專家，給聯(lián)盟里的XDJM們提供運(yùn)作返聘專家的一點(diǎn)思路。

一、返聘專家群體來(lái)源  

    一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休醫(yī)生，一般一個(gè)比較優(yōu)秀的醫(yī)生，做到退休的時(shí)候，往往都會(huì)有一個(gè)“迷信”他的患者群體，不管這個(gè)醫(yī)生走到哪家醫(yī)院，患者就會(huì)跟到哪家醫(yī)院。醫(yī)院為了增加門診量和藥品銷售利潤(rùn)、檢查費(fèi)用利潤(rùn)等等，所采取的一種特殊經(jīng)營(yíng)手段。

    特別要說(shuō)明一點(diǎn)：有些知名度比較大的返聘專家，同時(shí)接受多家醫(yī)院的返聘，這一點(diǎn)對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)是有很大利好的。
二、返聘專家的潛在需求

    返聘專家這一群體具有很大的門診量和很高的影響力，因此，他們就成為各廠商必爭(zhēng)的戰(zhàn)略高地。要想拿下他們，必須要清楚的知道他們的潛在需求。

    返聘專家需要什么？

    是學(xué)術(shù)？

    是地位?

    還是請(qǐng)客吃飯？

    上述三點(diǎn)，都不是專家的潛在需求，學(xué)術(shù)和地位對(duì)于返聘的他們來(lái)說(shuō)，已經(jīng)沒(méi)有任何實(shí)際意義，請(qǐng)客吃飯對(duì)于見多識(shí)廣的他們來(lái)說(shuō)，他們往往也不是怎么感冒，當(dāng)然，如果有免費(fèi)的晚餐，不吃白不吃，白吃誰(shuí)不吃？請(qǐng)客吃飯充其量只能當(dāng)做溝通和拉近距離的一種手段，算不上他們的潛在需求。

    廢話說(shuō)了不少，那么，返聘專家的潛在需求到底是什么呢？

    1、利益

    說(shuō)白了也就是金錢！你可以簡(jiǎn)單的想想，六七十歲一大把年紀(jì)，腿腳都不利索了，還要準(zhǔn)時(shí)的千辛萬(wàn)苦的跑到醫(yī)院去上班，難道他們是職業(yè)道德高尚嗎？難道他們是真的要為人民服務(wù)嗎？？難道他們真的是要發(fā)揮余熱嗎？？？這一點(diǎn)，我可以比較肯定的說(shuō)，他們絕大多數(shù)人都不是。既然沒(méi)有學(xué)術(shù)的追求、沒(méi)有地位的誘惑、沒(méi)有高尚的情操，那么，也就只剩下一點(diǎn)：他們就是為了利益，是金錢的誘惑，讓他們不辭勞苦的出專家門診。

    2、吃喝玩樂(lè)

    這樣一類的醫(yī)生還是占相當(dāng)?shù)谋壤?，他們屬于返聘，一般不是很忙，有的一周僅僅工作兩三天，因此有很多閑暇時(shí)間，他們往往喜歡飯局、打牌、釣魚、旅游、專家會(huì)議、講座等等。

    3、精神需求

    這一點(diǎn)，可能很多朋友不能理解，單純具有這樣一點(diǎn)的醫(yī)生也很少，可是這并不代表沒(méi)有。醫(yī)生上班幾十年，到了退休年齡，突然退下來(lái)，他們習(xí)慣了別人的吹捧和恭維，習(xí)慣了免費(fèi)的晚餐，習(xí)慣了伸手拿來(lái)，可是他們一旦退休，離開了熱鬧的工作崗位，他們將會(huì)很少被人重視，他們一旦成為提籠架鳥的閑人，心理上是無(wú)法適應(yīng)的。因此，他們想利用自己過(guò)去的影響力，繼續(xù)時(shí)不時(shí)的上幾天班，滿足自己的心理需求，甚至有個(gè)別古怪的專家不收臨床費(fèi)用，我就曾經(jīng)碰到過(guò)幾個(gè)?？墒?，這樣沒(méi)有利益欲望的醫(yī)生，對(duì)于我們代表來(lái)說(shuō)，實(shí)際價(jià)值并不是太大，我們從他們的身上僅僅能夠得到影響力和少得可憐的銷量。

    因?yàn)槿耸菑?fù)雜的動(dòng)物，醫(yī)生也不例外，他們可能具有上述幾點(diǎn)的多個(gè)，我們想拿下他們，就只能分析出主要的因素，然后針對(duì)性的運(yùn)作，才能保證效率。

三、如何才能成為返聘專家

    1、知名專家。這樣的專家往往是各大醫(yī)院的搶手人選，為了能夠把他們招到自己的旗下，可以說(shuō)很多醫(yī)院費(fèi)盡周折、利用各種關(guān)系、開出優(yōu)厚的條件來(lái)吸引這類專家。

    2、主動(dòng)出擊。因?yàn)闆](méi)有太大的影響力，而自己又舍不得可觀的經(jīng)濟(jì)收入和高標(biāo)準(zhǔn)的待遇，醫(yī)院又不是太熱衷于返聘他們，他們就要主動(dòng)出擊，請(qǐng)客送禮托關(guān)系，想盡一切辦法，也要讓醫(yī)院返聘自己。

    3、代表前線搭橋。因?yàn)榇斫佑|的醫(yī)院比較多，尤其是優(yōu)秀代表和一些醫(yī)院的高層過(guò)從甚密，了解很多醫(yī)院的需求。醫(yī)生一旦退休，他們往往會(huì)通過(guò)醫(yī)藥代表了解哪些醫(yī)院有聘請(qǐng)專家的需求，然后由醫(yī)藥代表牽線搭橋而達(dá)成返聘的目的。這種事對(duì)醫(yī)院，對(duì)廠家，對(duì)代表本身來(lái)說(shuō)，都能獲取利益，可以說(shuō)是三贏，因此代表注意收集這方面的信息，也是很有必要的。

四、返聘專家的價(jià)值

    既然多數(shù)返聘專家是為了利益而工作，他們往往擁有大量忠實(shí)的患者群，他們對(duì)于各廠商來(lái)說(shuō)就是一塊巨大的蛋糕。返聘專家能夠給廠商帶來(lái)哪些具體利益？

    1、銷量。因?yàn)樗麄兪菣?quán)威，有大量忠實(shí)的患者群，他們開出的處方，患者依從性十分高，而且他們喜歡大處方，一般是普通醫(yī)生處方金額（或數(shù)量）的兩倍以上，而且院方限方對(duì)他們的約束力也不是太大，畢竟他們牛，院方也不好輕易得罪，因此他們將會(huì)給各合作廠商帶來(lái)巨大的產(chǎn)出。

    2、影響力。專家的權(quán)威決定了他們的影響力，退休前，他們往往是區(qū)域或醫(yī)院的學(xué)科帶頭人，雖然退休，但是他們的影響力依然不減，他們往往會(huì)成為某種治療方案的制定者和帶頭人，一旦抓住他們，他們就可以帶動(dòng)整個(gè)科室的處方習(xí)慣。

    3、關(guān)系資源。既然他們能夠成為返聘專家，可以肯定的說(shuō)，他們與醫(yī)院的高層關(guān)系，應(yīng)該是良好甚至親密，因此，這一點(diǎn)對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，也是具有一定的價(jià)值。

  五、返貧專家的公關(guān)策略

    返聘專家具有巨大的門診用藥潛力，各廠商不得不重視這一群體的開發(fā)和維護(hù)，如何才能更好更快的拿下這一群體，為自己服務(wù)呢？操作過(guò)程中要注意哪些問(wèn)題？

    1、多頻次的大投入，以家訪為主。家訪的目的當(dāng)然是為了溝通，采用情感訴求手段，盡最大努力做好、做足客情文章。

    2、最好利用各種關(guān)系，省略前期的磨合階段。起初操作很多專家，因?yàn)樗麄兏悴皇煜?，因此他們不?huì)、也不敢使用太多，如果有熟人介紹你找的他，他可以通過(guò)熟人了解你和你的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等一系列信息等等，這樣將會(huì)省去相互了解和磨合的漫長(zhǎng)時(shí)期。