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OTC銷售隊伍的建設與管理（2）

2010-06-13 13:42 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 目標制定對藥品營銷非常重要，這是因為沒有目標就像一個沒有方向或沒有目的的旅程，你沒有辦法為這個旅程做充分準備，也不知道自己將會走到哪里。

2．避免單純的自上而下，注意指導性與參與性；
 
3．考慮員工的個人利益；
 
4．目標的公布方式；
 
5．目標的評價標準?！?/div>
 
醫(yī)藥市場營銷領域目標的關鍵點有以下幾個方面：
 
*銷售額
 
*市場計劃　
 
*毛利　
 
*市場滲透　
 
*成本　
 
*新市場　
 
*市場戰(zhàn)略
 
*新客戶　
 
*市場調研
 
*分銷　
 
*人員的培訓與開發(fā)
 
二、目標管理
 
如果你只正確適當地設立了目標， 也只是成功了20％，另外更重要的是目標設立后的管理工作。（見目標管理循環(huán)圖）　
 
目標管理的關鍵環(huán)節(jié)：
 
1．開發(fā)藥廠總體目標，要具有戰(zhàn)略性及由上層管理者制定。如利潤、銷售額、市場占有率。
 
2．建立不同部門、單位、個人的具體目標，將目標分解并具體化，制定時要上下級共同參與，同時要結合個人、各部門的具體特點。
 
3．制定切實可行的活動方案及實施所需要的條件(個人、環(huán)境、他人)。
 
4．執(zhí)行計劃并保持自我控制。
 
5．對目標實施定期評估執(zhí)行過程。
 
6．經常性的績效評估。
 
目標執(zhí)行中的目標考核也是成功的關鍵一步，方法如下：
 
1．定期與不定期的檢查。
 
2．監(jiān)督與指導結合。
 
3．提供改進方案。
 
4．獎懲結合。
 
5．放手與控制相結合。
 
6．個人要有所收獲。
 
7．目標的調整。(實施過程中根據情況適當調整，但一定要認真權衡不可任意變動，否則會影響大局。)
 
三、目標控制
 
營銷目標控制遠不是一個簡單的過程，有四種不同的營銷控制方法。
 
1．年度計劃控制：
 
是高層管理人員與中層管理人員為了檢查計劃目標是否實現而使用的。
 
方法：銷售分析　
 
市場份額分析　
 
銷售-費用率　
 
財務分析　
 
顧客態(tài)度分析　
 
2．盈利率控制：
 
營銷會計人員為了檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損。
 
方法：產品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況。
 
3．效率控制：
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Tags：管理 建設 隊伍 銷售 目標 制定 市場 產品 一個 人員

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